<< Предыдущая

стр. 3
(из 6 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

4. Цель переговоров заключается в достижении соглашения между сторонами, хотя и не ограничивается этим соглашением. Результаты переговоров могут иметь форму компромисса, продуктивного сближения противоположных интересов, полной капитуляции одной из сторон, временной приостановки дальнейшей деятельности, явного раскола и т.д.
5. Соглашение может быть достигнуто путем распределения прибыли или затрат (денег, кредита, сырья, рабочего времени, условий труда, обязательств по отношению к третьей стороне) или обмена прибылью или затратами (деньги в обмен на сырье, рабочее время в обмен на условия труда и т.д.)
Термины распределение и обмен, относящиеся к переговорам, не следует путать с такими хорошо известными понятиями, как распределительные и кооперативные переговоры (Walton & McKersie, 1965; Thomas, 1992). Под распределительными переговорами понимается процесс, во время которого каждая из договаривающихся сторон старается уменьшить собственные затраты и увеличить собственную часть прибыли за счет другой стороны. То есть, в процессе распределительных переговоров каждая сторона играет за себя. Кооперативные переговоры подразумевают совместные усилия всех сторон по сокращению общих затрат и увеличению общей прибыли. Другими словами, во время кооперативных переговоров стороны ведут совместную игру и выступают как партнеры.
Мы придерживаемся точки зрения Rubin (1983), Lax and Sebenius (1986), которые считают, что распределительные и кооперативные переговоры в большинстве случаев выступают не как два различных типа переговоров, а как два равноправных элемента, существующих в неразрывной связи друг с другом (cf. Putnam, 1990). Еще более убедительной основой для типологии переговоров могут служить "собственнические" интересы договаривающихся сторон, то есть их отношение к прибыли и затратам как к своей или чужой собственности. Это означает, что заинтересованность каждой из сторон и тактика, применяемая ею во время переговоров, в значительной степени зависят от того, кому изначально принадлежат прибыль и затраты. Более подробно этот вопрос рассматривается в главе, посвященной финансовой стороне переговоров.

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Если рассматривать переговоры как процесс перераспределения средств между договаривающимися сторонами, то в зависимости от исходной ситуации все переговоры можно условно разделить на два основных и один дополнительный вид.
1. Предполагаемый результат не принадлежит ни одной из сторон или в равной степени принадлежит каждой. В качестве результата могут выступать потенциальные клиенты, график работ, инструментарий, определенные принципы работы, регламент, интеграция и т.д. Необходимость в переговорах возникает тогда, когда одна или несколько сторон пытаются присвоить себе часть прибыли или снять с себя часть затрат. Поскольку результат, как уже было сказано, принадлежит всем или никому, во время переговоров стороны пользуются распределительным критерием. При этом каждая из сторон сначала выдвигает наиболее выгодные для себя требования, а затем, по мере развития переговоров, постепенно урезает их в силу того, что конечной целью их является достижение соглашения. Такой тип переговоров можно назвать переговорами с предъявлением требований. Подобные переговоры подчиняются тем же правилам, что и стандартные процессы принятия решений (Gulliver, 1979; Neale & Bazerman, 1991; Pruitt & Carnevale, 1993).
2. Каждая из сторон имеет формальное или неформальное право на часть прибыли или расходов, например, свою долю в смете, свою часть задолженности, право на заключение контрактов, право на использование части персонала, право на отпуск, участие в спорном стратегическом меморандуме, право на определенные должности и т.д. Поскольку ни одна из сторон не может ни потребовать нужную ей часть прибыли, ни отказаться от нежелательных расходов, стороны пытаются устроить сделку: "выкупить" у партнера то, что их интересует, и "продать" то, от чего они хотят избавиться. При этом используются любые способы оплаты, удобные для партнера, независимо от того, являются ли стороны формальными или неформальными владельцами собственности. Так как отношения, в которые таким образом вступают договаривающиеся стороны, по сути своей, являются отношениями покупателя и продавца, то подобные переговоры можно с полным правом назвать торговыми переговорами. Поскольку во время подобных переговоров, так же как и при любом виде торгового обмена, ключевым понятием является понятие "обменного курса", то большинство правил, действительных для разного рода товарообменных операций (обмена обещаниями, услугами и т.д.), применимы и для торговых переговоров.
3. Оба предыдущих вида переговоров связаны с ситуациями, когда договаривающиеся стороны напрямую связаны с результатом переговоров и лично заинтересованы в нем. Однако существуют ситуации, когда в качестве одной из договаривающихся сторон выступает посредник, не имеющий прямого отношения к результату переговоров. В этом случае обсуждение спорных вопросов будет идти по совершенно иной схеме. Подобная разновидность переговоров может иметь место и в переговорах с предъявлением требований и в торговых переговорах. Мы предлагаем назвать такой тип переговоров переговорами через посредника.
Таблица №1
Основные различия между переговорами с предъявлением требований
и торговыми переговорами

Особенности
Переговоры с предъявлением требований
Торговые переговоры
Отношение к собственности
Владельцев нет
Владельцы есть
Основа
Критерии
Объекты обмена
Договоренность
Распределение
Обменный курс
Теоретическое оформление
Теории принятия решений
Теории обмена

Таблица 1 показывает основные различия между двумя первыми видами переговоров. Из таблицы видно, что эти различия проявляются на всех этапах переговоров: во вступительной части, в собственно переговорах и в конечных результатах. По каждому их этих этапов можно понять, к какому виду принадлежат данные переговоры. Это, разумеется, не означает, что интересы и тактика двух основных видов переговоров не могут совпадать или пересекаться. Бывают случаи, когда каждая из сторон тратит массу сил на "выбивание" финансовых, штатных или организационных преимуществ для себя, а затем все равно делится ими с партнерами. Нередки случаи, когда в одних переговорах переплетаются элементы всех трех видов. Так, например, после или во время переговоров с предъявлением требований через посредника или торговых переговоров через посредника могут идти прямые переговоры с предъявлением требований или прямые торговые переговоры. В данной работе будут разобраны основные интересы и тактики, характерные для переговоров с предъявлением требований, торговых переговоров и переговоров через посредника.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПРЕДЪЯВЛЕНИЕМ ТРЕБОВАНИЙ
Как уже было сказано, под переговорами с предъявлением требований подразумеваются переговоры, связанные с распределением прибыли и расходов при условии, что конечный результат не принадлежит ни одной из договаривающихся сторон или принадлежит всем в равной степени. В качестве примера таких переговоров можно представить обсуждение двумя владельцами совместного капитала вопроса о финансировании какого-либо проекта или об увеличении человеко-часов; обсуждение какого-либо проекта двумя коллегами, равно не желающими отвечать за его выполнение, или обсуждение руководителями двух функционально независимых отделов заявок на материально-техническое снабжение, которые они собираются подать в головную организацию. Во всех перечисленных примерах ключевым моментом является выработка основного критерия для будущего распределения прибыли или затрат. Именно этот критерий определяет интересы и тактику договаривающихся сторон.

Интересы
Как мы уже упоминали, интересы - это основные стремления, движущие договаривающими сторонами и непосредственно связанные с результатом переговоров. Подобный тип интересов называется в психологии потребностями или мотивами. Lewicki и Litterer (1985), придерживаясь в этом вопросе точки зрения Maslow, классифицируют все интересы в соответствии со следующими потребностями: потребность в удовлетворении физических нужд, потребность в безопасности, потребность в любви, потребность в уважении окружающих, потребность в самореализации, потребность в знаниях, потребность в эстетической оценке. К сожалению, авторы не указывают, каким образом все перечисленные потребности проявляются во время переговоров. Выяснить этот вопрос нам поможет деление интересов на основные и побочные. С учетом того, что говорилось выше, основные интересы можно в свою очередь подразделить на личные интересы, интересы противника (то есть интересы, прямо противоположные личным) и совместные интересы, выраженные в коллективном соглашении. Что касается побочных интересов, то Lax и Sebenius (1986) выделяют здесь следующие группы: процедурные интересы (например, сохранение и поддержание репутации опытного участника переговоров), психологические интересы(например, достижение взаимопонимания с собеседниками) и принципиальные интересы, то есть интересы, связанные с соображениями справедливости и законности. (Аналогичная классификация дана в работе Roloff & Jordan, 1992). Хотя, на наш взгляд, практически во всех переговорах основные и побочные интересы присутствуют в равной степени, в данной работе мы для удобства будем пользоваться классификацией Lax и Sebenius (1986). Разберем теперь более подробно совместные и побочные интересы, выделив из последних группу принципиальных интересов, выступающих в качестве основных критериев в процессе переговоров с предъявлением требований. Процесс переговоров иногда осложняется из-за того, что совместные интересы могут быть трактованы по-разному. В самом деле, если речь идет о дележке общего пирога, размер которого известен заранее всем участникам, то как добиться того, чтобы все получили поровну? Не выйдет ли так, что кто-то получит больше, а кто-то будет обделен? А может быть можно совместными усилиями попробовать испечь пирог побольше, чтобы наверняка хватило на всех? Представим себе, например, что отдел А и отдел Б должны выполнить совместную работу, предварительно распределив выделенные им средства и используя весьма немногочисленный дополнительный штат сотрудников. В процессе переговоров выясняется, что отдел А предполагает задействовать дополнительных сотрудников осенью и зимой, а отдел Б - зимой и весной. Очевидно, что в такой ситуации руководители обоих отделов постараются увеличить размер общего пирога. Если же, путем определенных усилий, им удастся с наибольшей эффективностью использовать имеющийся в наличии штат зимой или перенести часть работ на лето, то требования обоих отделов удастся удовлетворить без особых затруднений. Lax и Sebenius (1986) считают, что удовлетворить совместные интересы в конечном итоге можно только двумя способами: или уступив другому свою часть пирога или сообща увеличив его размер. Ключевым моментом, на котором, по сути дела, строится книга этих авторов, является мысль о том, что "в процессе переговоров договаривающиеся стороны должны постоянно преодолевать противоречие между коллективной потребностью создавать общую собственность и личной потребностью присвоить себе большую часть уже существующей собственности" (Lax & Sebenius, 1986, p.6). Процедурные интересы составляют важную часть любых переговоров. Все специалисты, имевшие возможность наблюдать за ходом различных переговоров, отмечают, какое большое значение участники придают самому процессу переговоров (Dupont & Faure, 1991; Gulliver, 1979; Mastenbroeck, 1987, 1989; Zartman & Berman, 1982). Такие аспекты, как продуманность и предварительная подготовка переговоров, плавность и легкость беседы, возможность продемонстрировать свой опыт и умение воспринимаются участниками как дополнительные плюсы. В некоторых официальных переговорах (например, в переговорах между сотрудниками и руководством по вопросам оплаты труда) процедурные интересы могут выступать уже не как побочные, а как основные. При этом такие моменты, как время и место проведения переговоров, состав участников, повестка дня, способ принятия решения и прочее обсуждаются участниками в первую очередь.
Психологические интересы выступают на первый план тогда, когда для хода переговоров крайне важно создать благожелательную, спокойную рабочую обстановку. В разовых переговорах с предъявлением требований такие моменты практически не имеют значения, однако, если договаривающиеся стороны зависят друг от друга в производственном отношении и если им и впредь предстоит общаться друг с другом, они не могут не учитывать психологические интересы (Donohue & Ramesh, 1992). Женщины обычно придают психологическим интересам большее значение, чем мужчины (Greenhalgh, 1987). Психологические интересы удовлетворяются гораздо чаще, нежели основные. Даже в процессе неудачных переговоров между партнерами может установиться контакт. Тем не менее до сих пор исследователи не уделяли достаточного внимания влиянию психологических интересов на поведение участников переговоров. Это происходит отчасти из-за того, что решающее слово в изучении переговоров до сих пор принадлежит игровикам, делающим основной упор на экономический аспект переговоров, а отчасти из-за того, что главным методом изучения по-прежнему является научный эксперимент (Roth, 1991; Murnighan, 1991).
Одним из основных критериев, фигурирующих в переговорах с предъявлением требований, является критерий распределения прибыли и затрат. Этот критерий тесно связан с принципиальными интересами. Fisher и Ury (1981) подробно разбирают переговоры, во время которых участники настаивают на соблюдении определенных правил, выдвигая такие аргументы, как традиция, прецедент, равные возможности, профессиональная этика и т.д. В процессе подобных переговоров нередко складывается парадоксальная ситуация, когда участники начинают предъявлять друг другу требования, связанные не с прибылью и затратами, а с осуществлением основных принципов. При этом участники нередко ссылаются на ранее заключенные соглашения, на интересы дела или на еще более абстрактные интересы общественного блага. К принципиальным интересам несколько иного порядка относится желание участников вести честную игру и ожидание такой же честной игры от партнеров. К этой же группе интересов принадлежит и принцип статус-кво - принцип начальной позиции, заключающийся в том, что партнеры стремятся сохранить или хотя бы не ухудшить то положение, которое они имели в начале переговоров. Однако во время коллективных переговоров нередко складывается такая ситуация, когда одному из участников выгодней изменить свою начальную позицию и заключить соглашение, приносящее ощутимую прибыль, нежели сохранить позицию и остаться в проигрыше.
Многие принципиальные интересы, лежащие в основе переговоров, зиждутся на отношении участников к таким понятиям, как честная и нечестная игра. В соответствии с этим большинство принципов можно разделить на 4 основные группы: принципы равенства, принципы справедливости, принципы необходимости и принципы возможности (Albin, 1993; Deutsh, 1985; Kabanoff, 1991; Pruitt, 1981; Pruitt & Carnevale, 1992 ; Zartman & Berman, 1982). Принципы равенства - самые простые из всех, поскольку они касаются только процесса переговоров. Суть этих принципов заключается в том, что в результате переговоров все участники получают равную долю прибыли и затрат. Необходимым условием для этого принципа является изначальная возможность разделить прибыль и затраты между участниками. Принцип равного распределения оказывается решающим во многих переговорах и зачастую бывает предпочтительнее несправедливого (Lowenstein, Thompson & Bazerman, 1990). Zartman считает, этот принцип настолько важным, что даже вынес его в заголовок своей книги о переговорах, назвав ее "Лучше пополам" (1976). В тех случаях, когда средства формально не делятся поровну между партнерами, они все равно используют принцип равноправия, применяя его к другим аспектам переговоров. Так, например, если партнер А претендует на 90% прибыли, а партнер Б - на 40%, то стороны могут договориться о равных уступках. Решение о разделении издержек поровну может оказаться выгодным с точки зрения соблюдения общих интересов, особенно в том случае, если оно завершает долгие и утомительные переговоры.
Разумеется, принцип равноправия актуален только тогда, когда договаривающиеся стороны применяют его добровольно и сознательно. Если же кто-то из участников считает, что распределение средств поровну будет несправедливым по отношению к нему, он предпочтет не пользоваться им. Принцип справедливости предполагает, что средства распределяются не поровну, а по заслугам. Чем больше изначальный вклад партнера в общее дело, тем большую долю он получает при распределении. Такое распределение воспринимается как справедливое, поскольку партнеры учитывают начальную долю потерь, затрат, ответственности и т.д.
Однако, если партнеры договорились распределять средства по справедливости, это вовсе не означает, что они будут пользоваться одним и тем же критерием для определения размера первоначального вклада (денег, времени, идей, усилий и т.д.) и что, следовательно, они получат одинаковый результат. Кроме того, если партнеры хотят, чтобы распределение средств было справедливым, они должны проследить, чтобы соотношение между вкладом и долей от распределения одного партнера было равно соотношению между вкладом и долей от распределения других партнеров. Очевидно, что соглашение, заключенное на принципах справедливого распределения должно основываться на полном единогласии и взаимопонимании партнеров.
Описанные выше принципы равноправия и справедливости не отражают такого весьма существенного аспекта переговоров, как выгода. Два следующих принципа, которые мы собираемся разобрать, основаны в первую очередь именно на выгоде. Принцип необходимости предполагает такое распределение средств, которое осуществляется в соответствии с законными притязаниями партнеров. Ели партнер сумеет доказать, что ему необходима та доля, на которую он претендует, он должен ее получить. Принцип возможности предполагает распределение средств в соответствии со способом и эффективностью их дальнейшего использования. Наибольшую долю получает та сторона, которая сумеет использовать ее с наибольшей выгодой. Если, например, один из партнеров собирается сразу же использовать свою долю, а второй хочет пустить ее в оборот, то предпочтение будет отдано второму партнеру. Однако для определения этих двух принципов, так же как и для определения принципа справедливости, практически нет четких критериев. Критерии для определения степени необходимости и возможности могут выступать как отдельная тема переговоров. Еще более серьезной проблемой, нежели вопрос о критериях, является вопрос о предпочтении одного принципа перед другими, нередко возникающее в ходе переговоров.
Некоторые авторы считают, что если отношение договаривающихся сторон имеют иерархический характер, то главенствующая сторон почти всегда выбирает принцип справедливости (Bacharach & Lawler, 1981). Cyществует также мнение, что принцип справедливости обычно предпочитают более преуспевающие партнеры, а принцип равенства - менее преуспевающие. Эта точка зрения подтверждается исследованиями Beer и Gery (1972), которые обнаружили, что более квалифицированные рабочие выбирают варьированную систему оплаты труда, а менее квалифицированные - уравнительную. Более того, Deutsch в своей работе (1985, стр.44) указывает, что "коллективы, объединенные на экономической основе, склонны выбирать принцип справедливости, коллективы, объединенные на основе солидарности - принцип равенства, а социально-ориентированные коллективы - принцип распределения по потребностям как основной принцип системы справедливого распределения".
Подводя итоги можно сказать, что из основных интересов в процессе переговоров с предъявлением требований чаще всего фигурируют личные и совместные интересы, а процедурные, психологические и принципиальные интересы играют второстепенную роль. Принципиальные интересы формируются на основе четырех главных критериев распределения средств: распределения поровну, распределения по справедливости, распределения по необходимости и распределения по возможностям. Чем сильней проявляются перечисленные интересы у какой-либо из сторон, тем больше зависимость этой стороны от собственной тактики и от тактики партнеров (Bacharach & Lawler, 1981).

Тактика
Под тактикой мы понимаем такие действия договаривающихся сторон, которые направлены на достижение соглашения относительно распределения прибыли и затрат. Серия тактических приемов, объединенных вместе, образует стратегию участника переговоров, которая, согласно Thomas (1992), имеет своей целью рационально-инструментальное, нормативное или эмоциональное воздействие на партнеров. Wall в своей работе (1985) выделил 169 различных типов поведения участников переговоров, объединив их в 4 тактические группы: 1) группу агрессивной тактики;2) группу неагрессивной тактики; 3) группу тактики позирования; 4) группу иррациональной тактики. На основе этой классификации он разработал нормативную схему объединения различных видов тактик в единую стратегию в соответствии со специфическими условиями переговоров. Так, согласно этой схеме, тактика участника простых переговоров зависит от того, пользуются ли его партнеры недозволенными приемами, проявляют ли они желание действовать сообща, важны ли для них предстоящие переговоры и велики ли их возможности по сравнению с участником, разрабатывающим стратегию. Обоснованность этой теории вызывает у нас определенные сомнения, так как она подразумевает, что участники переговоров в зависимости от ситуации преследуют всегда только один интерес - или личный, или интерес противника, или совместный. Pruitt (1981, p.16), разрабатывая свою модель выбора стратегии, в целом исходит из этой теории, но формулирует ее не так категорично: "Условия, увеличивающие (или уменьшающие) возможность выбора участниками переговоров какой-то определенной стратегии, одновременно уменьшают (или увеличивают) возможность выбора ими другой стратегии".
Мы считаем, что установление жесткой зависимости между поведением участников и конкретными ситуациями противоречит самой сути переговоров. Мы убеждены, что у участников переговоров всегда присутствуют по крайней мере два равноправных и взаимозависимых интереса. Чаще всего это личные и совместные интересы, которые так тесно переплетаются между собой, что их практически невозможно разделить. С нашей точки зрения, переговоры - это процесс, в котором присутствуют и сопернические, и сотруднические отношения, что, безусловно, находит отражение в поведении участников (Mastenbroek, 1980, 1987; Putnam, 1990). В этом вопросе мы противопоставляем свою точку зрения не только Wall (1985) и Pruitt (1981), но и тем исследователям, которые придерживаются мнения Walton и McKersie (1965), рассматривающих распределительные и кооперативные переговоры как два разных вида (Dupont, 1986; Fisher & Ury, 1981; Jandt, 1985; Lewicki & Litterer, 1985; Lewicki, Weiss & Lewin, 1992; Roloff, Tutzauer & Dailey, 1989). Мы же, напротив, считаем, что поведение участников переговоров формируется в равной степени и распределительными, и кооперативными интересами.
Так, если мы проанализируем переговоры с предъявлением требований, то мы увидим, что их двойственный характер отчетливо прослеживается в объединении двух противоречивых аспектов: распределительных претензий участников и коллективного соглашения, возникающего в итоге. Интересы, связанные с этими аспектами, формируют поведение всех участников, образуя некий баланс, который может смещаться в сторону распределительных или в сторону кооперативных интересов, а может иметь ярко выраженный распределительно-кооперативный характер, что связано с конкретной фазой переговоров и конкретной ситуацией, в которой они проходят. Другими словами, упомянутый баланс имеет динамический характер. Mastenbroek, который первым выдвинул и развил эту теорию (1980, 1987), считает, что в отдельные моменты переговоров интересы партнеров могут склоняться в ту или другую сторону, но эти отклонения всегда имеют временный характер. В целом же переговоры представляют собой балансирование между двумя крайностями, причем тактика каждого участника зависит от того, насколько эффективно ему удается сгладить противоречия между кооперативными и разделительными интересами. Искусство проведения переговоров заключается в том, чтобы отказаться от варианта "или - или", отдав предпочтение варианту "и - и". Mastenbroek (1980, 1987) отмечает, что упомянутое противоречие отражается на содержании переговоров, на расстановке сил между партнерами, на общей атмосфере и на последовательности отдельных этапов. Putnam (1990) считает, что в соответствии с двойственным характеров переговоров тактика участников, направленная на выработку конкретных идей, должна строиться на сочетании критических замечаний и позитивных предложений.
Если, например, учитель считает, что запрет на курение в школе является тактической ошибкой со стороны директора, он постарается переубедить его, приводя различные примеры, выдвигая различные аргументы, сравнивая различные точки зрения и внося предложения о возможных изменениях, компромиссах и уступках. В каждом из перечисленных элементов его беседы с директором будут присутствовать две группы противоречащих друг другу интересов: индивидуально-разделительные и совместно-кооперативные. Учитель может приводить более или менее выигрышные для себя примеры, может апеллировать к мнению того или иного человека, может сразу пойти на уступки, а может отстаивать свою точку зрения до конца. Такие же варианты поведения есть и у директора. В целом же тактика обоих направлена на достижение соглашения, хотя личные интересы присутствуют и у того, и у другого. Весьма любопытным, представляется также вопрос о том, что лежит в основе выбранной участниками тактики, почему в ходе переговоров один участник проявляет большую настойчивость, а другой меньшую, один выбирает жесткие, а другой мягкие способы ведения беседы. Этот вопрос достаточно подробно рассмотрен во многих работах (Carnevale & Pruitt, 1992; Gulliver, 1979; Morley & Stephenson, 1977; Pruitt, 1981; Pruitt & Carnevale, 1993; Raiffa, 1982; Rubin & Brown, 1975).
Степень подготовленности участников имеет большое значение как для хода переговоров, так и для их результата. Это вполне естественно: хорошо продуманные требования, способность противостоять требованиям партнера, умение заранее предвидеть оптимальные компромиссные решения способствуют созданию деловой, рабочей обстановки и делают аргументы участника намного убедительней и весомей. Для успешных переговоров необходимо, чтобы участники направляли свои усилия на осознание и оценку своего положения и положения партнеров. Lewicki и Litterer (1985) считают, что этого можно достичь путем тщательной предварительной подготовки: выявления сути конфликта, определения основных целей и задач, обдумывания хода переговоров (определения, классификации и формулировки главных тем, составления повестки дня и т.д.), оценки средств и возможностей партнера, изучения его методов проведения переговоров на основе прошлого опыта. Lewicki и Litterer составили список из 27 вопросов, призванных помочь участникам наиболее эффективно подготовиться к переговорам. Специалисты по переговорам советуют изучать партнера и собирать информацию о нем не только до начала переговоров, но и в их процессе. Это можно делать с помощью многочисленных вопросов, цель которых заключается в том, чтобы выяснить основные претензии и интересы партнера, перехватить у него инициативу и не дать ему сосредоточиться на теме беседы (Rackham & Carlisle, 1978).
Последующая жесткая тактика может заключаться в выдвижении обширных требований, в отстаивании их, в демонстрации своей непоколебимости. Затем допустимо сделать несколько небольших уступок, преувеличив их значение и важность. При этом желательно упомянуть о необходимости честной игры. Такая тактика (при условии, конечно, что участник не слишком ее ужесточает, вынуждая противную сторону прервать переговоры), как ни странно, гораздо чаще приводит к соглашению, нежели более мягкая, уступительная позиция (Chertkoff & Esser, 1976; Hamner & Yukl, 1977; Pruitt, 1981; Rubin & Brown, 1975; Wall, 1985). Некоторые исследователи объясняют это тем, что во время подобных переговоров противная сторона добровольно отказывается от некоторых своих претензий. Однако с психологической точки зрения такое объяснение выглядит не слишком убедительно, поскольку отказ от претензий еще не означает желания идти на уступки. Более приемлемое объяснение, как нам кажется, заключается в том, что при жесткой тактике противная сторона пересматривает свои представления о прибыли и затратах и, следовательно, о приобретениях и потерях, полученных в результате переговоров.
Если, например, в результате переговоров приобретения участника оказались больше ожидаемых, а потери меньше ожидаемых, то одновременно с отказом от некоторых претензий участник будет изменять свое отношение к приобретениям (в сторону расширения) и к потерям (в сторону сужения). Причем изменение отношения к потерям является более мощным стимулом, чем изменение отношения к приобретениям. Желание участников что-то приобрести во время переговоров, как правило, слабее боязни что-то потерять (Kahneman & Tversky, 1979; Tversky & Kahneman, 1981). Именно поэтому участники переговоров, предполагающих приобретение какой-то собственности, предъявляют друг другу меньше требований, делают больше уступок и договариваются быстрей, чем в переговорах, предполагающих потерю собственности (Carnevale & Pruitt, 1992; De Dreu, 1993; De Dreu, Carnevale, Emans & Van de Vliert, 1995; De Dreu, Emans & Van de Vliert, 1992; Neale & Bazerman, 1991; Thompson, 1990). Поэтому с тактической точки зрения разумней сразу нацелить партнера на снижение уровня его претензий и, соответственно, на повышение уровня возможных приобретений. Этого можно достичь, применяя жесткую тактику, описанную выше. Второй способ заключается в сужении интересов партнера путем оспаривания их ценности и важности или путем оспаривания реальности ожидаемых им результатов (Lewicki & Litterer, 1985; Wall, 1985). Если снова прибегнуть к примеру с учителем и директором, то учитель в соответствии с этой тактикой должен убедить директора, что запрет на курение только подстегнет курящих учеников или заставит их, отказавшись от курения, переключиться на что-нибудь еще более вредное.
Еще один распространенный способ снижения уровня притязаний партнера заключается в том, что участник демонстрирует, какие потери он лично несет в результате переговоров. Однако De Dreu (1993; De Dreu et al., 1992, 1995) считает, что подобная тактика может иногда давать прямо противоположные результаты. Партнер принимает сообщение о потерях другой стороны как должное и вместо того, чтобы снизить свои требования, наоборот, повышает их, одновременно отказываясь идти на уступки, в результате чего переговоры просто заходят в тупик. De Dreu (1993) отмечает также, что подобная реакция проявляется у партнеров независимо от того, какого типа поведения они придерживаются - сопернического или сотруднического.
Тактика “обманных перспектив", то есть введение партнера в заблуждение относительно его возможных приобретений чревата различными осложнениями: ухудшением контакта с партнером, нарушением основных принципов и т.д. (Lewicki, 1983). Попытки эмоционального манипулирования партнером (похвала, лесть, осуждение, проявление недовольства) чаще всего вызывают и противоположной стороны раздражение, подозрение и антипатию (Baron, Fortin, Frei, Hauver & Shack, 1990; Mastenbroek, 1989). Однако и жесткая тактика, если ее применяют намеренно, откровенно и без дополнительного эмоционального подкрепления, способна привести к негативной реакции. Если участник упрямо придерживается жесткой, наступательной линии поведения, не оставляя своему партнеру иного выбора, кроме обороны, это неизбежно отразится на атмосфере переговоров и сильно затруднит процесс совместного принятия решений (Dupont, 1986; Fisher & Ury, 1981).
Тем не менее существует тактика, позволяющая соблюдать в процессе переговоров как личные, так и совместные интересы. Участник переговоров, пользующийся этой тактикой, преследует в основном личные интересы, но делает это так, что репутация и престиж партнера не страдают. О потере престижа можно говорить тогда, когда статус партнера ставится под сомнение, когда он ощущает свою некомпетентность или чувствует, что свобода его действий сковывается (Pruitt, 1981). При этом, в соответствии с теорией приобретений и потерь, он, как правило, старается занять более жесткую позицию, даже под угрозой еще большей потери престижа (Brown, 1977; Tjosvold & Huston, 1978). Pruitt (1981) предлагает в подобных ситуациях придерживаться следующей тактики, направленной на сохранение престижа партнера: при каждом удобном случае показывать, что вы поддерживаете имидж партнера, что вы не пытаетесь обидеть или унизить его, использовать косвенную речь в предложениях, касающихся требований, снижать и преуменьшать значение происходящего, относить необходимость выдвижения требований на счет внешних факторов, возлагать вину за жесткую тактику на реальные обстоятельства, подчеркивать, что партнер наравне с вами участвует в принятии решений, прибегать к методам свободной дискуссии (см. также Folger & Poole, 1984; Wilson, 1992).
Приемы, помогающие партнеру сохранить престиж, являются частью общего правила, которое можно назвать правилом "настойчивой гибкости" (Fisher & Ury, 1981; Pruitt, 1981). Эмпирические исследования подтвердили, что его использование помогает наилучшим образом сохранить и личные, и совместные интересы. Заключается оно в том, что участник переговоров настойчиво преследует личные интересы, но при этом проявляет гибкость в вопросах, связанных с принятием общего решения. Соблюдение этого правила требует четкого разграничения основных и побочных интересов, а также тщательного обдумывания альтернативных вариантов, способных привести к нужному результату. По сути дела, тактика "настойчивой гибкости" соединяет в себе два типа поведения - распределительное, основанное на желании получить требуемое, и кооперативное, основанное на желании придти к соглашению. Участник, выбирающий такую тактику, преследует в основном личные интересы, но при этом не отказывается обмениваться информацией, возвращаться к пройденному этапу, рассматривать новые идеи, изменять последовательность обсуждаемых вопросов, варьировать основные принципы распределения, передавать инициативу партнерам и т.д. Другими словами, он дает возможность партнерам преследовать и отстаивать свои побочные интересы, уменьшая таким образом риск заведения переговоров в тупик.
Тактика "настойчивой гибкости" позволяет также под иным углом взглянуть на общие интересы, увидеть в них не просто пирог, готовый к разделке, но пирог, который, постаравшись, можно сделать побольше. Bazerman (1983) отмечает, что в условиях конкурентной борьбы люди начинают иначе воспринимать такие понятия, как победа и поражение. Применительно к переговорам это означает, что договаривающиеся стороны очень часто склонны ошибочно рассматривать прибыль и затраты, которые им предстоит распределить между собой, как нечто неизменное, не подлежащее увеличению. Поэтому единственный вариант соглашения, который они разбирают, это вариант распределения поровну. Очевидно, что при таком варианте распределения возможности каких-то компромиссов между договаривающимися сторонами ограничены, так же как и творческий подход к решению ряда дополнительных проблем, важных для всех партнеров. Другими словами, отношение к прибыли и затратам как к чему-то застывшему не позволяет участникам переговоров действовать с наибольшей эффективностью. Существуют и другие причины, заставляющие партнеров отказаться от детальной и глубокой проработки проблем и выбрать более простые и быстрые способы ведения переговоров. К таким причинам относится слабая заинтересованность сторон, боязнь конфликта, опасение завести переговоры в тупик, отсутствие времени и т.д. (Rubin, Pruitt & Kim, 1994). В большинстве случаев договаривающиеся стороны используют лишь малую часть возможностей, которые существуют в кооперативном типе переговоров (Fisher & Ury, 1981; Jandt, 1985; Lax & Sebenius, 1986; Pruitt, 1983).
Суммируя все сказанное выше, мы можем сделать следующий вывод: тактика, выбранная договаривающейся стороной, всегда совмещает в себе два противоположных стремления - стремление добиться своего и стремление придти к соглашению с партнерами. Удовлетворить оба эти стремления можно с помощью тщательной предварительной подготовки к переговорам. Тактика, применяемая в процессе переговоров, влияет на представления партнеров о приобретениях и потерях и, следовательно, на их поведение - гибкое, склонное к уступкам или упрямое и наступательное. Оптимальной в этом смысле является тактика "настойчивой гибкости", позволяющая соблюсти как личные, так и совместные интересы.

ТОРГОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В том случае, когда договаривающие стороны, выступающие как формальные и неформальные владельцы прибыли и затрат, пытаются договориться об обмене своими владениями, мы имеем дело уже не с партнерами, предъявляющими друг другу равнозначные требования, а с продавцами и покупателями. Типичный пример подобных переговоров - это переговоры между бизнесменом и его клиентом. О торговых переговорах можно говорить также тогда, когда одна группа сотрудников пытается склонить другую группу к участию в каком-то мероприятии; когда руководитель желает выяснить у сотрудников, в чем состоят достоинства и недостатки затеянного ими предприятия; когда рядовой продавец выдвигает руководителю торговой секции какие-то свои условия в ответ на предложение последнего ввести в работу секции ряд нововведений; когда два руководителя пытаются перераспределить между собой ответственность за какое-то дело и т. д. В процессе подобных переговоров каждый из участников пытается выяснить следующие вопросы: какую прибыль получит он сам и какую прибыль получат остальные партнеры, каким будет размер общей и дополнительной прибыли, какую часть владений передаст для обмена каждый из партнеров. Собственно говоря, результат подобных переговоров выражается в заключении трех отдельных соглашений: соглашения о способах обмена, соглашения о расценках и соглашения о размере обмениваемой собственности. Если участникам заранее известно, что обмен будет производиться на деньги, необходимость в обсуждении первого пункта отпадает. Если помимо формы обмена известна также и стоимость владений, то не обсуждается и второй пункт. Что касается вопроса о размере обмениваемой собственности, то он должен решаться тактически.

Таблица интересов
Основные интересы
Личные интересы
Интересы оппонента
Совместные интересы
Побочные интересы
Процедурные интересы
Психологические интересы
Принципиальные интересы
Интересы
Интересы участников торговых переговоров, так же как и интересы участников переговоров с предъявлением требований, можно условно разделить на основные и побочные. Однако характер этих интересов во втором типе переговоров несколько отличается от характера интересов первого типа переговоров. Прежде всего, основные интересы договаривающихся сторон состоят в том, чтобы: а) обменять свой сравнительно небольшой доход и сравнительно высокие затраты на сравнительно высокую прибыль других участников; б) произвести этот обмен по самым выигрышным для себя расценкам; в) обменять оптимальную для себя часть собственности. Таким образом, основные интересы можно разделить на три подгруппы, из которых особого внимания заслуживают интересы, связанные со способом обмена и с расценками.
В своей работе, посвященной процессу обмена, Foa и Foa указывают, что доход, выступающий как объект обмена, воспринимается участниками переговоров в зависимости от степени его конкретности и персонифицированности. Так, товары и услуги воспринимаются как вполне конкретные объекты обмена, причем товары имеют менее персонифицированный характер, чем услуги. Деньги имеют средне-конкретный и совершенно не персонифицированный характер, информация и статус почти не имеют конкретности, причем информация воспринимается как менее персонифицированный объект по сравнению со статусом. Согласно гипотезе авторов, чем больше сходных характеристик имеют объекты, тем легче произвести обмен между ними. То есть договаривающиеся стороны предпочитают обычно менять товар на товар или на услуги, деньги на товар или информацию, а информацию на информацию или статус. К сожалению, эта теория не всегда оправдывается на практике. Известны примеры, когда члены одного коллектива в процессе переговоров предлагали к обмену и запрашивали для обмена неравноценные объекты (Lawler, 1981; Pruitt, 1981).
Помимо конкретности и персонификации объекты обмена могут обладать такими характеристиками, как первичная и вторичная ценность. О первичной ценности объекта можно говорить в том случае, если он интересует договаривающиеся стороны сам по себе, о вторичной - если его ценность проявляется при дальнейшем развитии. Учитывая то, что прибыль от объектов с первичной ценностью имеет конечный и, следовательно, более ограниченный характер, обменивать такие объекты трудней, чем объекты со вторичной ценностью. То есть и вторичный доход, и вторичные затраты имеют большую привлекательность для договаривающихся сторон. Если обе стороны предлагают и запрашивают объекты с вторичной ценностью (например, рабочее время или средства производства), то соглашение будет достигнуто быстрей, нежели в том случае, когда речь идет об объектах с первичной ценностью (секретной информации, добрых отношениях и т.д.).
Для того чтобы установить расценки, договаривающиеся стороны должны, что называется, уметь "сравнивать божий дар с яичницей". Именно потому, что речь чаще всего идет о сопоставлении совершенно разнородных объектов, определить правильность установленных расценок бывает довольно трудно. Учитывая это, договаривающиеся стороны предпочитают придерживаться более общих критериев и, по возможности, расширять расценочные границы, особенно в тех случаях, когда перекос при сопоставлении объектов явно идет им на пользу. Таким образом, у договаривающихся сторон формируется так называемая зона заинтересованности, ограниченная сверху максимальным, а снизу минимальным обменным курсом. В переговорах с предъявлением требований такая зона устанавливается между максимальными и минимальными требованиями каждой стороны.
Разница между минимальными претензиями договаривающихся сторон называется областью договоренности (Walton & McKersie, 1965; Thomas, 1992) или зоной соглашения (Raiffa, 1982). Область договоренности будет положительной, если зоны заинтересованности договаривающихся сторон пересекаются, а расценки минимальных обменных курсов приемлемы для каждой стороны (например, если продавец хотел бы получить за объект по крайней мере 120 долларов, а покупатель собирается сбивать цену до 140 долларов). Область договоренности будет отрицательной, если зоны заинтересованности не пересекаются и расценки минимальных обменных курсов сторон сильно отличаются друг от друга (например, если продавец хочет получить за объект не меньше 140 долларов, а покупатель хочет сбавить цену до 120). Личные интересы наиболее эффективно удовлетворяются на уровне максимальных претензий, совместные - на уровне между минимальными претензиями всех сторон (применительно к нашему примеру это 130 долларов). Мы считаем также необходимым отметить, что расценки обменного курса нередко зависят от величины объектов обмена (так называемая "скидка на количество"), - факт, который совершенно не отражен в работе Walton и McKersie (1965), рассматривающих процесс обмена исключительно с экономической точки зрения. В результате того, что авторы заранее отбросили психологический аспект переговоров, они не учли также и того, что договаривающиеся стороны могут преследовать не только главные, но и побочные интересы.
Если в процессе переговоров отрицательную область договоренности не удается изменить, то есть если договаривающиеся стороны не могут согласовать между собой расценки минимальных обменных курсов, сделка может не состояться. Если договаривающаяся сторона желает сохранить личные интересы, то наилучший выход для нее в этом случае - отказаться от переговоров. Однако это возможно только в том случае, если стороны являются собственниками объектов обмена, а также если эти объекты достаточно привлекательны сами по себе и могут быть проданы в другом месте. Примером таких собственнических интересов могут быть интересы руководителя, который отказывается увольнять сотрудника, плохо справляющегося со своими обязанностями. Оставляя сотрудника на работе, он тем самым оставляет за собой право уволить его в любое удобное для себя время. В данном случае для него выгодней не устанавливать минимальный обменный курс, а оставить ситуацию без изменений. Тем самым он преследует две цели: обезопасить себя от риска принять на работу еще менее квалифицированного сотрудника и сохранить за собой право совершить обмен на самым выгодных для себя условиях.
Такая комбинация мотивов получила название "оптимальных условий соглашения" (Fisher & Ury, 1981). Это означает, что у договаривающихся сторон есть несколько вариантов условий, из которых они выбирают наиболее выгодные для себя. Очевидно, что чем выгодней условия, имеющиеся в распоряжении участника переговоров, тем меньше он зависит от других участников (Bacharach & Lawler, 1981). Fisher (1983) считает, что в такой ситуации можно говорить о "перевесе в пользу наиболее выгодных условий", позволяющих участнику, выдвигающему эти условия, устанавливать самый высокий минимальный обменный курс (Lax & Sebenius, 1986). Pinkley , Neale и Bannett (1994) показывают, что выгодные условия увеличивают личный совместный доход. Вот основные моменты, касающиеся главных интересов участников торговых переговоров.
Побочные интересы в большинстве своем связаны с самим процессом переговоров. Holmes (1992) приводит подробный список работ, посвященных двум основным моделям переговоров: описывающей и предписывающей.
Теоретические (Douglas, 1962; Putnam, Wilson & Turner, 1990) и практические (Morley & Stephenson, 1977) исследования, проведенные в данной области, показали, что во время успешных переговоров равновесие между соперничеством и сотрудничеством в поведении участников меняется от соперничества к сотрудничеству. На начальной стадии переговоров во время выбора участниками своих позиций доминируют максимальные личные интересы. Затем, на разведывательном этапе, участники пытаются определить границы области договоренности своих партнеров, используя для этого прямое давление, вопросы и пробные предложения. Этот этап переговоров настолько насыщен различными приемами, что его можно разделить на три дополнительных этапа:
1) познавательный этап, во время которого участники выясняют дополнительные подробности друг о друге, используя в качестве основного метода прямое давление;
оперативный этап;
поисковый этап, в процессе которого участники совместно ищут выход из тупиковых ситуаций (Himmelmann, 1971).
На последнем этапе основной упор делается на достижение договоренности относительно минимальных расценок, максимальные расценки при этом уже не играют такой значительной роли, как вначале. О достижении соглашения между сторонами можно говорить тогда, когда успешно пройдены все этапы (Gulliver, 1979 делит процесс переговоров на 8 подэтапов). Немаловажное значение для участников имеет также длительность переговоров. Чем дольше они продолжаются и чем больше устают участники, тем сильней их уверенность в том, что они работали с максимальной отдачей и, следовательно, получили оптимальный вариант соглашения.
Побочные интересы особенно важны для повторных торговых переговоров. Если участники знают, что им предстоит встретиться еще не раз, они начинают обращать особое внимание на психологические аспекты переговоров: на симпатии и антипатии, на уважение и одобрение партнеров и т.д. Если действия участника направлены на соблюдение совместных интересов и если он к тому же ведет честную игру, у его партнеров складывается о нем положительное впечатление, которое сохраняется на протяжении следующих переговоров. Участник, сумевший завоевать доверие своих партнеров, может воспользоваться им на следующих этапах, например, для того, чтобы изменить обменный курс в свою пользу. В литературе, посвященной переговорам, очень часто употребляется выражение "взаимное доверие" при том, что значение его практически нигде не объясняется. В зависимости от ситуации это выражение может означать и соблюдение совместных интересов, и честную игру, и стремление к достижению соглашения. В любом случае, как нам кажется, это понятие стоит рассматривать не как волшебное средство, способное чудом изменить ход переговоров, а как научно обоснованный и практически действенный метод ведения переговоров.
Что касается принципиальных интересов, то для торговых переговоров особое значение имеет принцип равных уступок, применяемый при установлении обменного курса. Окончательный курс будет считаться справедливым, если участники переговоров приложили равные усилия для сближения своих претензий, причем количество этих усилий, как было установлено, гораздо важней для участников, нежели их величина (Wall, 1985). Сделка будет восприниматься как несправедливая, если в ответ на уступку, сделанную одним из участников, второй участник ответит отказом или чрезмерной уступкой (Foa & Foa, 1980). В последнем случае первый участник может почувствовать себя обманщиком, ведущим нечестную игру, что неизбежно отразится на взаимоотношениях партнеров и ухудшит общую атмосферу переговоров.
Подводя итог, можно сказать, что в процессе торговых переговоров участники обмениваются собственностью, стараясь действовать так, чтобы от этого обмена все максимально выиграли и минимально потеряли. При этом личные интересы каждого участника состоят в том, чтобы использовать наиболее выгодные средства обмена, установить наиболее приемлемый обменный курс и создать оптимальные обменные условия. Большое значение для торговых переговоров имеет также переход от соперничества к сотрудничеству, установление положительных перспективных связей с партнерами и соблюдение определенных правил игры.

Тактика
Как мы уже говорили, в процессе торговых переговоров покупатель и продавец стремятся обменять собственность, используя наиболее выгодные средства обмена и устанавливая наиболее выгодный обменный курс. При этом в своем поведении они руководствуются, с одной стороны, лично-соперническими, а с другой, кооперативно-сотрудническими интересами. Эта комбинация противоположных интересов сохраняется на протяжении всех переговоров. Выше мы уже осветили вопросы, касающиеся степени заинтересованности сторон в переговорах, их желания сохранить престиж и использования тактики "устойчивой гибкости".
Поскольку вопрос о различиях между торговыми переговорами и переговорами с предъявлением требований практически не поднимался в литературе, тактика участников, направленная на выявление этих различий в процессе переговоров, остается до сих пор неизученной. Тем не менее, для самих участников переговоров эта сторона их деятельности имеет очень большое значение, особенно тогда, когда они ставят перед собой задачу превратить один вид переговоров в другой - переговоры с предъявлением требований в торговые переговоры и наоборот. При этом участники могут пользоваться такими методами, как отказ от участия в затратах (ссылаясь на плохо составленный план, несправедливое распределение обязанностей, отсутствие необходимого инструментария, задолженность, невыполненные заказы и т.д.), попытка присвоения прибыли (ссылаясь на интересные идеи, наличие компетентных сотрудников и необходимого инструментария, возможность получения кредита, общую выгодность ситуации), оспаривая необходимость передачи части прибыли партнеру и настаивая на передаче ему части затрат. Спорные ситуации могут возникать тогда, когда одна сторона считает, что собственность не принадлежит никому и, следовательно, переговоры должны иметь форму переговоров с предъявлением требований, в то время как другая сторона уверена, что у собственности есть владельцы и поэтому переговоры должны проходить как торговые.
Если обе стороны согласны с тем, что у собственности есть владельцы и что переговоры нужно проводить как торговые, они постараются направить свои усилия на определение средств обмена и установление обменного курса. Разберем эти две цели по порядку. Представим себе, что сотрудника какой-то организации попросили поработать сверхурочно в течение определенного времени. Сотрудник знает, что в качестве компенсации ему могут выплатить денежную премию, дать прибавку к отпуску, сократить время работы, увеличить полномочия, снять часть обязанностей, назначить на новую должность. Из всех этих возможностей руководство отдает предпочтение повышению сотрудника по службе, в то время как сам он хотел бы повысить свою квалификацию. В подобной ситуации перед сотрудником встает вопрос о том, как построить переговоры с руководством. Что лучше - выдвинуть одно требование или несколько, предъявив руководству так называемый "комплекс требований"? Разные специалисты придерживаются разных мнений относительно оптимальной тактики сотрудника в процессе подобных переговоров (Fisher, 1964; Lax & Sebenius, 1986; Mnniz, Thompson & Bazrman, 1989; Pruitt, 1981; Raiffa, 1982). Разбирая данную ситуацию, мы должны прежде всего учесть, что комплексом требований может считаться только набор из нескольких связанных между собой тем и предложений. Самостоятельные, не зависящие друг от друга темы должны обсуждаться по отдельности. Разумеется, переговоры по пакету требований проводить несколько сложней, чем переговоры по одной теме, однако и эффективность комплексных переговоров намного выше, особенно в тех случаях, когда собственность каждого участника имеет самостоятельную (первичную) ценность и комплекс этих собственностей способен дать гораздо большую прибыль, нежели сумма собственностей (Lax & Sebenius, 1986). C этой точки зрения упомянутому сотруднику лучше всего начать с выдвижения требования об учебе без отрыва от работы, а затем предложить вариант совмещения новой должности с продолжением обучения. Комплексные переговоры могут касаться и более простых тем, таких, например, как приобретение новой аппаратуры. Обсуждаемые вопросы при этом будут связаны с качеством, наладкой, обслуживанием, возможными скидками и временем доставки.
В целом специалисты по переговорам предпочитают обсуждать вопросы комплексно, а не по отдельности. При этом они стараются договариваться по всем пунктам комплексной темы одновременно, а не переходить последовательно от одного пункта к другому (Rackham & Carlisle, 1989). Преимущество такой тактики заключается в том, что у договаривающихся сторон увеличиваются шансы на обмен менее ценной собственности на более ценную. Комплексный подход дает возможность сторонам шире взглянуть на свою и чужую собственность, а также на свою и чужую возможную прибыль. Однако там, где дело касается сложных, щекотливых вопросов, комплексные переговоры приносят менее ощутимые результаты, чем обычные.
Поэтому чаще всего договаривающиеся стороны подбирают для комплексных переговоров наименее важные вопросы. Их решение подготавливает почву для достижения соглашения по другим, более сложным вопросам (Gulliver, 1979). Если в комплекс включено два требования, то договоренность по первому требованию предполагает достижение договоренности и по второму. Комплекс может формироваться и другим способом. Предположим, что одна из договаривающихся сторон получила какое-то предложение. Она может согласиться с ним, выдвинув несколько встречных условий, или, не принимая первоначального предложения, сделать свое контрпредложение с добавлением к нему тех же условий. Оба варианта (согласие плюс условие или контрпредложение плюс условие) представляют собой комплексные темы для переговоров. Условие, выдвинутое вместе с согласием, может иметь второстепенный характер. Если, например, сотруднику предложили поработать сверхурочно, то очевидно, что он должен согласовать это предложение с семьей и соответствующим образом изменить свой распорядок дня. Для того, чтобы эти сопутствующие интересы (они могут относиться и к основным, и к дополнительным) были удовлетворены, договаривающаяся сторона должна выдвинуть ряд предварительных условий. Хотя подобные ситуации очень часто возникают в процессе переговоров, мы, к сожалению, не можем указать, когда именно стороны переходят к выдвижению условий.
В процессе торговых переговоров предварительное условие выступает как дополнительный объект обмена, а его введение воспринимается участниками как обещание или как угроза. Если вторая сторона соглашается с предложенным ей условием, она получает взамен согласие на свое предложение или контрпредложение, выдвинутое первой стороной. Если же вторая сторона отклоняет условие первой, первая может не согласиться с начальным предложением и тогда переговоры могут зайти в тупик. Интересно, что предварительное условие, связанное с обещанием, выглядит гораздо привлекательней, чем это же условие, связанное с угрозой. Rubin и Lewicki показывают (1973), насколько выигрышней звучит фраза "Если вы не сделаете этого, вы будете вознаграждены", чем фраза "Если вы не сделаете этого, вы не будете наказаны". Первый вариант создает благоприятные условия для уступок и ведет к большему взаимному доверию и пониманию. Разумеется, подобный эффект будет иметь место только в том случае, если сторона, выдвигающая условие, отвечает за свои слова и имеет реальную возможность осуществить сказанное (Bacharach & Lawler, 1980; Brett, 1984).
В процессе торговых переговоров стороны сосредотачивают свое внимание не только на объектах обмена, но и на обменном курсе. Выше мы уже показывали, что величина итогового обменного курса равна средней величине минимальных обменных курсов всех участников. На самом деле процесс установления единого обменного курса проходит несколько сложней.
Учитываются не только минимальные обменные курсы сторон, но и характер объектов обмена, возможные компромиссы и варианты решений, а также заинтересованность сторон в этих компромиссах и решениях. Все эти моменты рассматриваются и анализируются до начала переговоров. Так, Raiffa (1982) отмечает, что банковские работники, занимающиеся выдачей кредита, считают, что успех переговоров во многом зависит от умения договаривающихся сторон заранее предусмотреть все возможные варианты. Rackham и Carlisle (1978) установили, что более опытные участники переговоров тратят довольно много времени на предварительный сбор информации. Вопрос о подготовке к переговорам представляется нам весьма существенным. Мы выяснили, например, что и опытные, и неопытные участники тратят примерно одинаковое время на предварительный анализ (опытные участники - 25% общего времени; неопытные - 16%). Разработка альтернативных вариантов занимает больше времени у опытных участников, чем у неопытных (25% и 8% соответственно), а определение цели переговоров - наоборот (16% и 33% соответственно). На выработку стратегии и тактики и те и другие участники тратят примерно одинаковое время (32% - опытные участники, 41% - неопытные) (Dupont, 1986, p.68; Bass, 1966; Thomas, 1992).
Поскольку обменный курс устанавливается в соответствии с характером объектов обмена и со степенью заинтересованности в них всех участников, первый этап переговоров в основном посвящен следующим тактическим задачам (Emans, 1988; Fisher & Ury, 1981; Lewicki &Litterer, 1985; Mastenbroek, 1989):
1) созданию наиболее выгодных условий для продажи своей собственности и приобретению чужой (при этом участники могут ссылаться на других поставщиков или покупателей);
2) ухудшению аналогичных условий оппонентов (с этой целью участники могут прибегать к коллективному бойкоту);
3) подчеркиванию преимуществ собственных объектов обмена по сравнению с объектами других сторон (при этом участники могут наглядно демонстрировать и описывать достоинства своих объектов обмена;
4) занижению и преуменьшению достоинств объектов обмена других договаривающихся сторон (при этом участник может показывать полное отсутствие интереса к предложенным объектам, высказывать свое мнение о них не сразу, а после паузы и т.д.). Эти приемы используются для удовлетворения как основных, так и побочных интересов, что несомненно усложняет процесс переговоров. Упростить его отчасти помогает совет Bacharach и Lawler (1981), которые считают, что оспаривание условий противника гораздо действенней подтверждения собственных условий. Таким образом, осуществляя на первом этапе переговоров перечисленные тактические задачи, участники значительно облегчают дальнейший ход переговоров.
В торговых переговорах разумней сразу же запрашивать высокую цену. Тем самым договаривающаяся сторона демонстрирует оппонентам уверенность в преимуществе своих условий и своего обменного курса. Кроме того, используя эту тактику, участник маскирует свой минимальный обменный курс и побуждает оппонентов пойти на уступки, подгоняя их минимальные обменные курсы под свой максимальный. Этим же целям служит тактика постепенных, ограниченных уступок. Однако проводить ее следует осторожно, так как существует риск, что оппонент, заметив одну уступку, пусть даже и незначительную, станет ожидать дальнейших. Избежать этого можно, сразу же оговорив границы возможных уступок или подчеркнув исключительный характер данной уступки, обусловленность ее какими-то особыми обстоятельствами (ошибкой в расчетах, новой информацией и т.д.). Можно также использовать описанный выше способ связывания уступки с угрозой (Pruitt, 1981) или сослаться на основные принципы переговоров, чтобы создать у оппонентов впечатление уверенности в своей правоте и настойчивости. Последний способ требует особого мастерства, так как грозит потерей престижа и заведению переговоров в тупик (lax & Sebenius, 1986; Wilson, 1992).
Тупиком называется такая ситуация, когда стороны стремятся к достижению соглашения, но по каким-то причинам не могут его достичь. Причина может заключаться в отсутствии точек соприкосновения, в невозможности договориться по определенным вопросам, в неспособности участников продвинуть переговоры вперед. Иногда один из участников может намеренно создавать тупиковую ситуацию с тем, чтобы выиграть время, показать противнику, что уступок не будет или проверить окончательность его решения. Fells (1985) различает три типа тупиковых ситуаций, возникающих в процессе переговоров: 1) ситуации, связанные с ходом переговоров, когда стороны не могут устранить возникшие между ними разногласия и создать положительную область договоренности; 2) ситуации, связанные с тупиковыми вопросами, когда сам вопрос мешает достижению соглашения; 3) ситуации, связанные с потерей престижа, когда достижение соглашения грозит потерей престижа для одной из сторон. Другими словами, процедурные, психологические и принципиальные интересы чаще являются причинами тупиковых ситуаций, чем основные интересы.
Возможность возникновения таких ситуаций увеличивает потребность в разработке эффективных способов, приводящих к достижению соглашения (Douglas, 1962; Morley & Stephenson, 1977). Опыт показывает, что тупиковых ситуаций можно избежать, если:
1) время от времени подводить итоги переговоров, разрывая тем самым цепь оборонно-наступательных приемов противника;
2) указывать на возможность небольших изменений и уступок;
3) вводить в беседу как можно больше вопросов;
4) обозначать интересы, лежащие в основе переговоров (Fisher & Ury, 1981; Mastenbroek, 1989; Rackham & Carlisle, 1978a);
5) на уступку по возможности сразу же отвечать уступкой (Esser & Komorita, 1975; Hamner, 1974);
6) устроить небольшое неформальное обсуждение различных вариантов разрешения проблемы (Lax & Sebenius, 986);
7) ограничить время переговоров жесткими рамками, назвав стоимость вынужденной задержки или упомянув об альтернативных вариантах сделки (Carnevale, O'Connor & McCusker, 1993; Pruitt & Drews, 1969; Rubin & Brown, 1975; Walton & McKersie, 1965);
8) договориться о перерыве в переговорах (Pruitt, 1981);
9) прибегнуть к помощи посредника или арбитра (Berkovitch, 1984; Prein, 1982; Touzard, 1977).
Подводя итог, можно сказать, что эффективность торговых переговоров увеличивается, если стороны обсуждают вопросы не по отдельности, а комплексно, строя свою тактику на основе обещаний, а не угроз. Более опытные участники обращают особое внимание на подчеркивание достоинств своих объектов обмена и на уменьшение достоинств объектов других участников. Кроме того, опытные участники используют более жесткую тактику в начале переговоров. Переговоры могут зайти в тупик в результате того, что они ведутся по определенной схеме, что в них обсуждаются определенные вопросы, а также под угрозой потери престижа кого-то из участников. Однако существует целый ряд способов, помогающих избежать тупиковых ситуаций. Один из них заключается в том, что стороны привлекают к участию в переговорах посредников.
( продолжение в следующем номере )

ПОСРЕДНИЧЕСТВО*


Доминик Нелиссен

О коммуникации можно говорить очень много. Например то, что в коммуникации существует четыре уровня (в данном случае можно также употреблять термин "аспект"). Любая коммуникация содержит информацию по следующим аспектам:
* (первый уровень) эмоции участников коммуникации
* (второй уровень) отношения между участниками коммуникации
* (третий уровень) процедура
* (четвертый уровень) содержание
"Привет дорогой, полагаю что мое новое платье тебе не нравится".
"Наоборот", — отвечает он, даже не повернув головы. - "Я его просто обожаю. А ты не могла бы принести мне еще пива?"
Это может показаться сомнительным, однако эта пара осуществляет коммуникацию, причем на всех выделенных нами ранее уровнях.
Уровень содержания увидеть достаточно просто: "Возможно, мое новое платье тебе совершенно не нравится". "Совсем наоборот, и принеси мне еще пива". Это четвертый уровень.
Какие эмоции испытывают участники коммуникации? Она, очевидно чувствует себя оскорбленной и возможно, разочарованной. Если бы он только выказал немного больше заинтересованности, она чувствовала бы себя намного лучше. Он же просто чувствует, что его побеспокоили (из-за пустяка). Более того, они оба не выказывают по отношению друг к другу никакого уважения. Это эмоциональный (первый) уровень.
Следующий уровень - это уровень их взаимоотношений.
Эти две простые реплики прекрасно показывают характер этих взаимоотношений. Она говорит партнеру (на самом деле практически не надеясь), что ей было бы очень приятно, если бы он уделил бы ей немного "положительного" внимания. Он же (поскольку считает себя ее боссом) отвечает, что она нужна ему в данный момент только для того, чтобы принести еще одну порцию пива.
И наконец четвертый и последний , процедурный уровень, "Мы можем поговорить о моем новом платье?" "Нет, я смотрю телевизор, а ты пойди и принеси мне еще пива".
Теперь давайте оставим нашу пару и поговорим о коммуникации вообще.
Во время холодной войны и гонки вооружений, между Востоком и Западом возникало множество кризисных ситуаций. Мы воспринимали друг друга как врагов, которые не любят друг друга и не доверяют друг другу. Потребовались десятилетия, чтобы мы наконец построили тот мостик доверия, который существует между нами сейчас. И посредничество выполняет важную миссию в этом процессе.
Ведь это как раз одна из техник, позволяющих строить мост доверия. Мир, который нас окружает, становится все более и более сложным.
Для того, чтобы решить проблемы, с которыми мы сейчас сталкиваемся, требуется интенсивная кооперация, "горизонтальные" переговоры и т.д. Назову только некоторые из этих проблем: расовый конфликт, загрязнение окружающей среды, безработица и голод. Посредничество может сыграть определенную роль в урегулировании даже таких глобальных проблем как эти.
Что такое посредничество? Это процесс, в котором третья, нейтральная сторона (посредник) помогает двум (или более) сторонам путем переговоров достичь сознательного урегулирования разногласий, существующих между ними. Таким образом, несогласные стороны достигают согласия через переговоры, фасилитатором которых является третья, нейтральная, сторона. Очень важно, чтобы результат при посредничестве был достигнут именно "через" использование переговоров. Сама идея посредничества (в отличии, например, от судебной тяжбы) состоит в том, что стороны не передают свою проблему для разрешения третьей стороне.
Третья, нейтральная сторона, посредник, использует различные техники и методы для того, чтобы помочь конфронтирующим сторонам достичь согласия, не имея формальной власти (в отличии от суда или арбитража) выносить для них обязательное решение. Он лишь заставляет других людей принимать решения.
Поразительно, не правда ли? Не имея в принципе, никакой реальной власти, посредник "сводит" людей вместе и помогает им решать проблемы, с которыми они сами справиться не могут.
В чем же весь фокус? Кто же этот посредник? Маг? Волшебник? Не благодаря ли его волшебной палочке разрешается любой спор? У него, что, есть магическая формула, а может он подсыпает наркотик в выпивку противоборствующих сторон? Ничего подобного! Ничего магического в посредничестве нет. И лучшим подтверждением этого является тот факт, что иногда посредник терпит неудачу. Посредничество не более чем техника или метод, с помощью которого вы можете заставить людей вновь вступить в переговоры и совсем не нужно быть волшебником, чтобы стать посредником. Таким образом, посредничество может быть вам интересно в качестве одного из методов разрешения конфликтов.
Как я уже говорил, посредник действует, не имея никакой формальной власти. В этом смысле концепция посредничества прямо противоположна судебному производству или арбитражу, к которым прибегают тогда, когда переговоры зашли в тупик. Идея посредничества состоит в том, чтобы уменьшить враждебность сторон по отношению друг к другу, которая может появиться в результате суда или арбитража. Целью этих институтов является вынесение вердикта о виновности или невиновности, они должны решить, какая из сторон права, а какая - нет. В противовес суду или арбитражу, где уровень эмоционального напряжения зачастую очень высок, целью посредничества является уменьшение враждебности между сторонами и понижение уровня эмоционального напряжения.
Посредничество означает, что вы даете сторонам возможность:
* дать выход чувствам (один из важных аспектов коммуникации, как мы говорили раньше)
* прояснить моменты взаимного непонимания
* определить основные интересы
* найти "зоны согласия"
* повысить креативность
* создать доверие и улучшить отношения
* самим найти решение (проблемы)
В отличии от судьи, который обладает властью по закону, и арбитра, который получает власть в соответствии с контрактом, посредник вообще не имеет формальной власти. Посредник не является представителем закона, действующим только на стороне одного из участников (как судья или адвокат). Посредник также не является консультантом.
Короче говоря, посредник не принимает решений, не советует и не консультирует. Он просто заставляет стороны вступать в переговоры, и вести их таким образом, чтобы достичь приемлемой договоренности. Посредник - это человек, который строит мостик доверия между сторонами, собирает всю нужную информацию. Он помогает сторонам творчески подойти к делу, для того, чтобы снова начать переговорный процесс и завершить его решением, приемлемым для обоих сторон.
Теперь вы можете спросить - а что здесь такого нового в этом посредничестве? Разве оно не существует с тех пор как между людьми стали возникать противоречия? Вполне возможно, что посредничество появилось намного раньше, чем судопроизводство. Мудрые люди должны были договариваться задолго до того, как появились суды и арбитраж.
Что является действительно новым, так это профессионализация посредничества, которая в числе прочего подразумевает наличие правил проведения и коммуникационных техник.
Самый естественный и может быть самый лучший способ разрешения противоречий это переговоры. Что же тем не менее происходит такое, что не позволяет сторонам разрешать эти противоречия самим? Здесь может быть несколько вариантов:
*Стороны предпочитают борьбу или начинают войну - наиболее сильная сторона в конце концов победит
*Стороны ведут себя высокомерно и рискуют вступить в войну
*Стороны отрицают существование проблемы и продолжают жить как ни в чем не бывало, однако нечего удивляться, если один из оппонентов начнет "своевольничать".
Конечно, ни одна из этих стратегий не является эффективной в терминах долговременной перспективы. Несмотря на то, что судебная тяжба и арбитраж, наоборот, подтвердили свою эффективность, у посредничества (при определенных обстоятельствах) существует даже больший потенциал.
Из диаграммы 1 видно, что лучшим способом урегулирования ваших разногласия являются ПЕРЕГОВОРЫ. Пока стороны в состоянии разрешить конфликт самостоятельно, благоразумнее не вмешивать третью сторону. Если стороны не способны достичь урегулирования, лучше всего прибегнуть к ПОСРЕДНИЧЕСТВУ. Почему?
*Стороны продолжают контролировать ситуацию, они не попадают в зависимость от арбитра, судьи или присяжных.
*Процедура посредничества занимает меньше времени
*Посредничество стоит дешевле
*Посредничество помогает поддерживать коммуникацию между оппонентами
*Посредничество помогает понять, в чем же на самом деле сущность разногласий
*Посредничество предотвращает "юридификацию" конфликта. Это означает, что посредничество не дает юридическому аспекту превратиться в доминирующий.
*Посредничество предлагает лучшие решения
*Посредничество уменьшает эмоциональный ущерб, наносимый сторонами друг другу
*Посредничество предотвращает разрушение отношений между сторонами, учит вести переговоры и таким образом открывает возможности на будущее.
Все вышеотмеченное убеждает в преимуществах посредничества.
Диаграмма №1

Переговоры
Посредничество
Арбитраж
Судебная тяжба
Третья сторона
не участвует
посредник
арбитр
судья/ жюри присяжных
Степень формализации
неформальны
неформально есть определенные правила
более/ менее формален
формальна
Кто принимает решения
стороны
стороны
арбитр
судья/жюри
Направление
консенсус
консенсус
консенсус
консенсус
Разрешение противоречий
может и не быть
может и не быть
будет наверняка
будет наверняка
Обязательность
необязательны
необязательны
зависит
обязательна
Отношения
укрепляются
укрепляются
в опасности
в опасности
Ориентация
на будущее
на будущее
на прошлое
на прошлое
Стоимость
небольшая
небольшая
небольшая
большая
Затраты времени
небольшие
небольшие
зависит
большие
Принятие сторонами результата
велико
велико
под вопросом
под вопросом

СВЯЗЬ МЕЖДУ ПОСРЕДНИЧЕСТВОМ И ПЕРЕГОВОРАМИ
Самое короткое определение, что такое посредничество, можно сформулировать следующим образом - посредничество это то, с помощью чего можно осуществить переговорный процесс.
В отличии от арбитража и судебного разбирательства, посредник не принимает никаких решений (т.е. их принимают сами стороны). Задача посредника - возобновить и способствовать продолжению переговоров.
Поскольку посредничество используется как средство для переговоров, мы сначала должны понять технику переговоров.
В широком смысле, поведение в переговорах можно разделить на два типа.
Участники переговоров с соперничающим (конкурирующим) типом поведения фокусируют внимание на позициях и оправданиях необходимости собственной победы, они скрывают свои интересы, утаивают информацию из-за страха подвергнуться эксплуатации со стороны оппонента, с большим трудом идут на уступки. Участники переговоров, находящиеся на экстремальных позициях, зачастую используют оскорбления и даже угрозы в адрес оппонентов.
В таких переговорах стороны рассматривают разрешение (конфликта) как "распределительную" игру, аналогичную успеху на футбольном поле - что теряет один, то выигрывает другой. Такая концепция обуславливает характер переговоров - аргументацию, преувеличенные предварительные требования, условия в терминах денег. На определенной стадии делается серьезное предложение. Если на это предложение соглашаются, предлагаемая цифра может помочь в определении рамок окончательной договоренности. Участники переговоров с конкурентным типом поведения позиционно ориентированы.
Второй тип поведения участников переговоров известен как тип "сотрудничества" или тип "выиграл - выиграл". Стороны в переговорах, ориентированные на такой стиль, рассматривают переговоры как возможность для совместного решения своей проблемы. Поведение таких оппонентов можно охарактеризовать как "примиренческое" и гибкое, они нацелены на достижение консенсуса через креативность и открытое информирование. Они фокусируются на интересах больше, чем на позициях, отделяют отношения от проблемы, настаивают на объективных принципах. Все это делается для того, чтобы поддержать движение (к консенсусу) и общими усилиями найти возможности для оптимальной взаимной выгоды.
Посредничество базируется на втором типе, т.е. варианте "выигрыш - выигрыш".
Все вы наверное знаете модель переговоров "выигрыш - выигрыш", известную также как "Гарвардский метод", разработанную Фишером и Ури и описанную ими в книге "Getting to yes". (Фишер - профессор Гарвардского университета, Ури был одним из его студентов). Их идеи получили международную известность, когда профессор Фишер принял участие в Кемп-Девидских переговорах.
Отправным пунктом в рассуждениях Фишера и Ури был вопрос: "Как наиболее оптимально люди могут справится с существующими между ними разногласиями?"
В результате они вывели четыре основных правила:
1) отделяйте людей от проблемы,
2) фокусируйте внимание на интересах, а не на позициях,
3) находите возможности для общего выигрыша,
4) настаивайте на использовании объективных критериев.
Теперь давайте рассмотрим эти правила более детально.
1) Отделяйте людей от проблемы.
Как установили Фишер и Ури, базовым положением в переговорах является то, что в их процессе легко забыть, что ты имеешь дело не с абстрактным представителем "другой стороны", а с живым человеком. Люди привносят в переговоры нечто большее, чем позиции или интересы. У людей есть эмоции, ценности, различные мотивы, различные стратегии, и что самое важное, в отличии от компьютеров и других машин, человеческие существа непредсказуемы.
"Человеческий аспект" в переговорах может быть как "вспомогающим" фактором, так и фактором роковым. В процессе работы над соглашением могут возникнуть психологические обязательства, ведущие к возникновению норм, о которых в начале и не помышляли. Такие вещи как взаимное доверие, понимание и уважение часто могут выступать как стимулы.
С другой стороны, гнев, ненависть, фрустрирующие и оскорбляющие человеческое "я", легко ставят успех переговоров под угрозу. Эмоции препятствуют рациональному поиску возможных решений, блокируют мозг. Урегулирование несогласия становится весьма проблематичным или вообще невозможным.
Таким образом, сам факт того, что в переговоры вовлечены "человеческие существа", может быть благоприятным или неблагоприятным. И вы не удивитесь узнав, что задача посредника состоит в том, чтобы сделать этот фактор именно благоприятным.
Отделять людей от проблемы означает, что необходимо разделить отношения между сторонами в переговорах и предмет переговоров.
Может быть очень трудно работать с сущностью проблемы и одновременно поддерживать хорошие рабочие отношения.
Тем не менее, успешная комбинация этих двух моментов необходима, если стороны хотят добиться успеха, просто потому, что для разрешения противоречия, и в конечном итоге удовлетворения своих потребностей, обе стороны нуждаются друг в друге. Согласно теории Фишера и Ури, вы должны быть "жестким" по отношению к проблеме и "мягким" по отношению к людям.
2) Фокусируйте внимание на интересах, а не на позициях.
Представьте себе двух ссорящихся людей. Оба хотят купить весь полученный урожай апельсинов. Ни один из них не заинтересован в приобретении половины, поэтому разделить урожай невозможно. Оба доказывают необходимость получения именно всего выращенного. Как раз в тот момент, когда ссора перерастает в физическую борьбу, некто "добрый гений" входит в комнату. Этот добрый гений (он или она) просто интересуется с какой целью спорящие хотят приобрести апельсины. Один из соперников говорит:" Я хочу купить апельсины, чтобы сделать из них сок". Другой отвечает на заданный вопрос так:" Мне нужен экстракт из зерен апельсина, потому что это основа для производства важного лекарственного препарата". Решение этой проблемы не требует громадных умственных усилий. Существует способ, который одинаково мог бы удовлетворить потребности обоих сторон, и спорящим должно быть стыдно, что они не нашли это решение самостоятельно.
В чем же была ошибка? Оба оппонента делали акцент на позиции и не обращали внимание на собственные интересы, и что еще более важно, на интересы другой стороны. Сосредоточив внимание на позициях, стороны сами ограничили себя, лишили возможности рационально мыслить.
Давайте вернемся к примеру с Кемп-Дэвидом. Египетско-Израильские мирные переговоры в Кемп-Девиде в 1978 году показали, как полезно посмотреть, что же действительно стоит "за" позициями. Израиль оккупировал принадлежащий Египту Синайский полуостров во время так называемой "Шестидневной войны" в 1967 году. Когда Израиль и Египет сели за стол мирных переговоров в 1978, их позиции были несовместимы. Израиль настаивал на сохранении части Синая. Египет, со своей стороны, утверждал, что весь полуостров, до последнего дюйма, должен быть возвращен Египту. Шло время, снова и снова люди рисовали карты с возможными границами, которые бы разделили Синай на две части, принадлежащие разным государствам. Египет не шел ни на какие компромиссы. Возвращение же ситуации в то состояние, в котором она была в 1967 году было также совершенно неприемлемо для Израиля.
Возможность выработки решения появилась тогда, когда стороны начали рассматривать свои интересы, а не позиции. Интересы израильтян лежали в сфере безопасности. Они не желали иметь вдоль своих границ египетские танки, готовые в любой момент эти границы пересечь. Египтян интересовал вопрос суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен фараонов. После нескольких веков господства греков, римлян, турок, французов и британцев Египет, наконец, получил полный суверенитет и не собирался отдавать территории новым завоевателям.
В Кемп-Девиде египетский президент Садат и израильский премьер-министр Бегин договорились о плане, в соответствии с которым Синай полностью возвращался под юрисдикцию Египта, и безопасность Израиля обеспечивалась путем демилитаризации обширных территорий полуострова. Это означало бы, что египетские флаги развевались бы везде, но ни одного танка вблизи Израиля не было бы.
Это хороший пример того, что участник переговоров должен постоянно спрашивать себя: "Полностью ли я понимаю, ПОЧЕМУ другая сторона требует того или этого?" И если сам он ответить не может, задать оппоненту простой вопрос: "Почему вы хотите этого, почему это так для вас важно?"
3) находите возможности для общего выигрыша.

<< Предыдущая

стр. 3
(из 6 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>