<< Предыдущая

стр. 25
(из 26 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>


59
КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • №5 • 2007 | РЫНОК ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ




КОЛЛЕКТОРСКОЕ АГЕНТСТВО
НА БАЗЕ ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ
Тема предоставления коллекторских услуг уже была затронута
в прошлом году на страницах нашего журнала*. В настоящей статье
автор раскрывает секреты создания коллекторского агентства на базе
юридической фирмы



легче, нежели в 2005 г.1 Кроме того, в подобных ситуациях требуется уже
Дмитрий Жданухин
иностранный опыт показывает, что «полномасштабная» юридическая
кандидат юридических наук,
востребованными оказываются как помощь, при оказании которой для
независимый консультант
раз коллекторские агентства, напри- большей эффективности можно ис-
по развитию коллекторского
мер, в США действует более 6 000 пользовать и элементы коллекторской
и юридического бизнеса
подобных специализированных орга- деятельности (досудебные перего-
низаций, а не гигантские монополии. воры, направление группы выезда
и т.д.).
Доходность взыскания в рамках кол-
На заметку лекторского подхода должна быть
Создание агентства:
очевидна юристам, так как именно
В настоящее время рынок юриди- по поводу стоимости правового со- плюсы и минусы
ческих услуг, особенно в крупных провождения (особенно размера
городах, функционирует в условиях Создание коллекторского агентства –
предоплаты) в основном и возникают
высокой конкуренции. В результате это серьезная задача. Назовем клю-
споры с клиентами. В коллекторской
юридические фирмы активно ос- деятельности такие споры менее ве- чевые сложности, с которыми сталки-
ваивают смежные сферы бизнеса.
В этом отношении одной из наиболее
Новое коллекторское агентство может позицио-
перспективных и доходных для них
является область коллекторских услуг,
нироваться в качестве юридического с акцентом
т.е. конвейерного взыскания больших
на создании механизма именно коллекторской
объемов задолженности для кредит-
ных и иных организаций.
деятельности.
Перспективность этого направления
определяется, во-первых, тем, что
роятны, поскольку чаще всего клиент ваешься при ее решении, и способы
продолжается достаточно бурный рост
их устранения. Руководителю юри-
платит процент от фактически взы-
кредитования и одновременно с этим
дической фирмы, нацелившейся на
сканных сумм. Соответственно, до-
увеличивается объем просроченной
ведение коллекторской деятельности,
ходность достаточно легко подсчитать
задолженности. Вот некоторые циф-
для начала понадобится определить
и предсказать, если знаешь средний
ры. По подсчетам Ассоциации регио-
требующиеся для оказания соответст-
процент взыскания и характеристики
нальных банков России, за последние
вующих услуг ресурсы и навыки.
долгов, а эта информация, как прави-
пять лет задолженность населения по
Итак, что из необходимого для кол-
ло, появляется уже через несколько
кредитам перед банками выросла бо-
лекторства у юридической фирмы, как
месяцев работы.
лее чем в 20 раз, достигнув к 1 ноября
правило, есть:
2006 г. 1,874 трлн рублей. По данным
Отдельно отметим дополнительный
«РБК. Кредит», на конец 2006 г. 1) квалифицированные сотрудники для
положительный, можно сказать, синер-
сумма просроченной задолженности составления типовых документов;
гетический эффект выхода на рынок
составила 1–1,5 млрд долларов США
коллекторских услуг для юридической 2) знание специфики работы тех
(1,5–2,5% от общего объема выданных
деятельности. Как показывает опыт, государственных органов, от кото-
кредитов). Ежегодно общий объем
в коллекторские агентства нередко об- рых зависит успех legal-collection:
просроченной задолженности увели-
ращаются клиенты, проблемы которых суда (особенно мировых судей),
чивается на 50–70%. Исходя из этого
не вписываются в рамки конвейерной
можно представить, каков объем рын-
работы по взысканию задолженности.
ка коллекторских услуг. Во-вторых, *
См.: Колесова Е. Правовые аспекты работы банка
Нестандартность может заключаться
банки наконец приняли деятельность с проблемными кредитами//Корпоративный юрист.
2006. № 12. С. 37.
в больших суммах долга, спорности
коллекторских агентств как эффектив- 1
Наши исследования рынка показывают, что в 2007 г.
его оснований, специфике поведения
ный инструмент решения проблемы в отдельных регионах банки ждут появления хотя бы
еще одного агентства, кроме существующих, чтобы
должника, особенно если таковым
кредитных долгов, и значит, убедить наладить конкурентное сотрудничество сразу с не-
их сотрудничать сейчас намного является юридическое лицо. Клиентам сколькими организациями.




60
КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • №5 • 2007 | РЫНОК ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ


службы судебных приставов, МВД, Если юридическая фирма взялась за проявляют интерес к включению
а также вспомогательных органов строительство коллекторской органи- коллекторских услуг в пакет або-
и организаций, к которым прихо- зации самостоятельно или с партнер- нентского обслуживания.
дится обращаться за официальной ской поддержкой, то стоит обратить
информацией (ФРС, БТИ и т.д.); внимание на следующие моменты:
Привлечение первых клиентов
• на первом этапе возможно совме-
3) возможность заявить, что коллек-
Третья задача – начальное позицио-
торские услуги оказывались чуть щение функций юристов, особенно
нирование и привлечение первых кли-
ли не с момента создания юриди- помощников юристов, и коллекто-
ентов. В настоящее время, благодаря
ческой фирмы (так как взысканием ров, т.е. часть персонала «материн-
публикациям в СМИ, потенциальные
долгов юристы занимались всегда, ской» компании может быть исполь-
клиенты уже выделяют юридические
а значит, могут продемонстриро- зована для начала деятельности
по происхождению коллекторские
вать примеры успешного взыска- коллекторского агентства, пока не
агентства в отдельную группу. Со-
ния). появится достаточный объем зака-
зов для расширения; ответственно, новое коллекторское
А вот чего не хватает:
1) знания методики осуществления
Для юридической фирмы продвижение услуг через
и продвижения коллекторской дея-
тельности; консультационные семинары, организованные
2) call-центра, включая помещение, собственными силами или с привлечением сто-
оборудование, персонал;
ронних специалистов, – достаточно распростра-
3) специально защищенного сервера
ненная практика, особенно в области налогового
и программного обеспечения (кото-
и корпоративного права.
рые, как и call-центр, воспринима-
ются банками в качестве ключевых,
наиболее очевидных признаков
• эффективная кадровая политика агентство может позиционироваться
коллекторского агентства);
в качестве юридического с акцентом
в коллекторском агентстве пред-
4) служб личного взаимодействия на создании механизма именно кол-
полагает привлечение, с одной
с должниками и сыскного обеспе- лекторской деятельности. Возможен
стороны, дорогостоящих, но высоко-
чения коллекторской деятельности и обратный вариант: дистанцирования
классных профессионалов (опера-
(в этом отношении проще юриди- от юридической фирмы для создания
тивников, приставов, психологов,
ческим фирмам, специализирую- имиджа специально созданного «с ну-
специально обученных коллекторов
щимся в сфере уголовного права, ля» профессионального независимого
и т.д.), а с другой – студентов юри-
так как у них есть контакты с под- коллекторского агентства.
дических вузов. При этом важно на-
ходящими специалистами – опера- ладить механизм наставничества,
Для привлечения клиентов (речь идет,
тивниками, дознавателями и т.д.); когда лучшие специалисты обучают прежде всего, о банках), помимо
сотрудников без необходимого опы-
5) контактов с потенциальными кли- обычных способов – директ-мейла,
та и знаний;
ентами (через участие в ассоциа- рекламы в специализированных изда-
• стоит установить контакты с органи-
циях, присутствие на конференциях ниях и т.д., эффективным оказывается
и т.д.). проведение семинаров по коллектор-
зациями, которым можно передать
ской деятельности. Для юридической
осуществление отдельных функций
фирмы продвижение услуг через
Приобретения недостающих в рамках оказания коллекторских
консультационные семинары, органи-
услуг (субагентские отношения, аут-
ресурсов и навыков зованные собственными силами или
сорсинг). Это могут быть охранные
с привлечением сторонних специали-
и детективные агентства;
Итак, когда первая задача решена, не-
стов, – достаточно распространенная
обходимо браться за вторую – выбор • важно создать систему обучения практика, особенно в области налого-
рентабельных способов приобретения и обмена знаниями. Поскольку вого и корпоративного права.
недостающих ресурсов и навыков. готовые курсы и методические
Наиболее простым, но трудно оцени- Кроме рассмотренных ключевых
пособия по коллекторской деятель-
ваемым, с точки зрения рентабельно- задач, при создании коллекторского
ности практически отсутствуют,
сти, способом является приобретение агентства следует иметь в виду не-
то необходимо постоянно накап-
франшизы. В настоящее время неко- которые факультативные моменты.
ливать и осмыслять собственный
торые коллекторские агентства пред- Важным может стать поиск страте-
профессиональный опыт. При этом
лагают такой вариант сотрудничества. гического инвестора. Есть несколько
возможно привлекать специалистов
Сложности здесь можно разделить на примеров, когда такую роль выполнял
по обучению как на постоянной, так
две группы: первая связана с содержа- один из клиентов юридической фир-
и на временной, консультационной
нием франшизы, вторая – с адекват- мы, а именно кредитно-потребитель-
основе;
ностью стоимости этому содержанию. ский кооператив граждан (КПКГ). Уже
• для развития как коллекторской,
Последняя проблема особенно акту- на организационном этапе можно
так и юридической деятельности
альна, поскольку обычно передается предусмотреть возможность прода-
полезно предложить уже имею-
только возможность использования жи доли коллекторского бизнеса для
щимся клиентам услуги с элемен-
наименования, технологии и програм- привлечения дополнительного финан-
тами коллекторства: переговоры,
много обеспечения, но не гарантиру- сирования. При этом основополагаю-
сопровождение исполнительного
ется хотя бы первоначальный объем щим фактором будет прозрачность
долгов для старта. производства и т.д. Иногда клиенты отношений собственности и системы



61
КОРПОРАТИВНЫЙ ЮРИСТ • №5 • 2007 | РЫНОК ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ


управления организацией. Небеспо- вать как призыв бросить юридический деньги в подобных случаях. Кроме
бизнес и заняться исключительно кол- того, в полном ведении юридических
лезным для развития коллекторства
лекторской деятельностью. Наш опыт фирм находится рынок невозвратов
на юридической базе может оказаться
показывает, что эти сферы бизнеса по ипотечным долгам, где основные
сотрудничество с юридическими вуза-
очень близки и юридические фирмы сложности связаны с выселением
ми по вопросам пропагандирования
могут занять целую нишу коллектор- лиц, имеющих право на проживание
коллекторской деятельности, разра-
ской деятельности, так называемый в уже не принадлежащей должнику
ботки факультативных курсов. Это
legal-collection. квартире».
своего рода стратегическое направ-
ление, которое позволит обеспечить
Вот несколько практических советов Иванов Н. С., заместитель директора
кадровый резерв и научно-консульта-
по началу коллекторской деятель- КА Интеллект-С. Пермь: «Коллектор-
ционную поддержку.
ности для юридических фирм. Поиск ская деятельность требует минимум
клиентов здесь аналогичен поиску юридических знаний, так как упор во
Таким образом, создание коллектор-
клиентов при оказании юридических взыскании делается на внесудебные
ского агентства на базе юридической
услуг. Кроме того, важно помнить, что процедуры. Часть работы можно пе-
фирмы может стать очень выгодным
в имеющейся клиентской базе вашей реложить на неквалифицированных
и перспективным делом.

<< Предыдущая

стр. 25
(из 26 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>