<< Предыдущая

стр. 11
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Людей с ограниченными интересами очень много. Если они делают что-либо, то только
затем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна бе-
зответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного нас-
лаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают
природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту,
экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но
какое-то время можно жить не работая. А там - хоть трава не расти, как в прямом, так и в
переносном смысле.
С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за со-
бой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибу-
нами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений
или руководителями крупных корпораций.

...

Когда-то, давным-давно, жил да был на свете один суперуспешный человек. Звали его
Александр Македонский, и по профессии он был царем. Царствовал он в стране невеликой
и не шибко богатой - в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-
таки был у него дворец, и лучший конь - Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепро-
вождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед -
Аристотель… Казалось бы - живи да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный
Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава,
он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили по-
томки по всему миру.
И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние,
сначала заставил македонских крестьян подняться из своих деревень и отправиться в по-
ход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А
когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.

А дальше - больше. Персия, Египет, Индия… Жизнеописание Александра Македонско-
го не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно: все великие люди, которые
оставили свой след в истории, обладали этим даром - воодушевлять, вдохновлять, вести за
собой… Иначе говоря - мотивировать.
Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современ-
ных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей,
вызывать в них интерес, мотивировать - штука весьма полезная.
В какой-то степени это делают почти все люди. Правда, большинство людей мотивиру-
ет других грубо и неумело. И результат от этого - соответствующий. Вряд ли, например,
кого-нибудь побудила стать законопослушным налогоплательщиком известная телевизи-
онная реклама «Заплати налоги и спи спокойно».
Дело в том, что кроме силы , вектор мотивации имеет еще и направление . Один чело-
век, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уго-
ловного преследования) или прийти к желаемому результату (богатству, здоровью, и
т. д.). И это - два разных направления.

...

Человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлека-
тельный образ и стремится к нему. А человек, который уходит от проблем, держит пе-
ред своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.

Следует оговориться особо: в чистом виде мотивация к или от почти не встречается.
Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является
основным, т. е. запускающим процесс. Если определить его правильно, то с любым чело-
веком будет намного проще договориться.

...

У нас есть знакомая девушка, учительница русского языка и литературы. Первое вре-
мя, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она
была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шу-
мели, кричали, бегали. Все ее призывы к ощутимым последствиям не приводили. Класс
продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», - посоветовали более
опытные педагоги. После этого работающий способ мотивации коллектива к тишине и
спокойствию был найден.

Вообще-то подобного рода мотивация для нашей школы привычна и традиционна.
Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас
«двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся
школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится.
Кстати, в свое время от этого очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Ког-
да на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная
реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову: луч-
шие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский
язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить
только психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана западная реклама, не
была таковой для русских. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый
рай очень хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную - нет.
Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-
то они похожи, где-то отличия очень существенные.
Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной рус-
ской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уров-
ня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему малопонятны все эти изыс-
ки вкуса и запаха. К тому же история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и
нахлобучки… Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-
либо, чем к чему-то стремиться.
Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при
помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательно-
му», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается
практически во всех странах с тоталитарным режимом.
Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть
пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых -
позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надеж-
ных показателей того, что жизнь улучшается. Если люди стремятся к развлечениям, зна-
чит, с пропитанием у них все в порядке.

...

Расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-при-
ватизационной волне, он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у не-
го были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».
Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать
закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспек-
циями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа
совместная.
Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в тече-
ние нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это
никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия - человек хороший и все делал, ис-
ходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в
итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось, и очень хорошо. Через
год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?» Батяня выдал в ответ фра-
зу, достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что
все получится?! Я, например, до последнего сомневался».
Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с от-
цом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика трехтонника (японс-
ких), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами раз-
бираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким
тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем - не говорит.
В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой ти-
пичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда наконец отец ему
разъясняет: «Это Виктор (токарь то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки
для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, -
говорит отец, - если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег ни-
когда не останешься».

Мы хотели бы предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что по-
зитивная мотивация плодотворней негативной - успешно работать могут любые страте-
гии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет
болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, по-
тому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной
улице, потому что не хочет неприятностей.
Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотива-
ция и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким, манящим целям,
но очень часто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Если не-
учтенные трудности окажутся слишком большими, это может перебить любую положи-
тельную мотивацию.
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет
обходить все препятствия, но вряд ли продвинется далеко. Мотивация «от» - это стратегия
выживания, а не достижения. Постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которые
могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии неп-
рерывного стресса; и даже то, чего человек достиг, не приносит радости, ибо в любой мо-
мент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации
комбинированный.
Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эф-
фективное. Свой Уголовный кодекс, в котором содержится подробный перечень наказа-
ний, которые ждут человека, если он нарушит закон, есть в каждой стране. А вот обрат-
ный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем
объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не най-
дет способ его обойти), но вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей
страны.
Может возникнуть вопрос: как же нам мотивировать других?
Для этого прежде всего необходимо разобраться с собственной мотивацией. Обычно
люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются - а что, раз-
ве может быть иначе? Может, и еще как.

...

Также нужно научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей.

Как правило, это бывает очень заметно.

...

Не так давно ко мне обращались за консультацией два человека. Примерно одного воз-
раста (немного за сорок), оба занимались бизнесом, и даже цель у них была похожая - за-
работать денег! А вот мотивация принципиально отличалась, так, что было заметно
уже на первый взгляд.
Первый клиент:
- Я хочу, чтобы моя жена перестала наконец меня пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое
несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гам-
му неприятных эмоций по этому поводу.
Второй клиент:
- Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным
песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не
поехал, но мысленно уже там.

И наконец, когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника,
гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо лучше пой-
мет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего сотруд-
ничества; другой - если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избе-
жать . Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при
покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного засти-
рывания и порчи белья, а другую - что она сможет получить четыре часа свободного вре-
мени в неделю.
Еще один пример.

...

Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом обра-
зовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела
иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета) было сильно
обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и
производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб
ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нару-
шения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди нача-
ли дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие
сроки.

Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек,
мотивированный к достижениям, будет работать намного лучше при системе поощрений
и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бону-
сы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование
полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотива-
ции (выговоры, штрафы, увольнения), такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Быва-
ет и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста чело-
век работает с прохладцей и к большим достижениям не стремится. А шевелиться начина-
ет только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.

Упражнение «Калибровка мотивации»

Участвуют двое.
Шаг 1. Вспомните момент принятии решения.
Первый партнер просит второго вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходи-
лось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
Шаг 2. Отследите тип мотивации.
Второй партнер подробно рассказывает об этом эпизоде. Первый внимательно слушает,
отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации - хо-
чу, нравится, я-высказывания; указатели отрицательной - нужно, необходимо, фиксация
на проблемной ситуации. Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше за-
рабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало плати-
ли.
Шаг 3. Обсудите результат.
Участники обсуждают результаты и меняются ролями.




Практикум «двуязычная реклама»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, авто-
мобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламно-
го объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.

Сети, сплетенные из слов

Все эти приемы нужны нам для того, чтобы вызвать у собеседника нужную нам реак-
цию. Чаще всего желаемая реакция - согласие с нашими аргументами и предложениями, а
также побуждение к действию, наиболее желательному для нас в данный момент времени.
Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг , т. е. иной взгляд на ситуацию. Используя
данный прием, можно как угодно интерпретировать любые реальные факты, ничем не
погрешив против истины.
Но что делать дальше?
Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием или даже подсоз-
нанием собеседника включает также и речевые стратегии . Это набор приемов, позволя-
ющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (люди стремятся во всем найти
смысл).

...

Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внут-
ренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действи-
ями.

Например, купить ваш товар, принять на работу, согласиться с вашим предложением,
пойти на свидание…
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.
Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качест-
венные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена - качество», «только чест-
ный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хоро-
шо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде
«без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышелов-
ке». Может, и раздражает банальность утверждения, но ведь с ней не поспоришь!
Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко сог-
ласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положи-
тельного решения по важному для вас вопросу оставьте его напоследок, предпослав ему
три коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да» .
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особен-
ностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше сог-

<< Предыдущая

стр. 11
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>