<< Предыдущая

стр. 12
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

ласие, а вместе с ним осознание того, что в ближайшее время противостояния с собесед-
ником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование
сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормо-
нов удовольствия).
Позволим себе небольшую иллюстрацию применения данного приема:
Скажите, какого цвета кровь?
А теперь вспомните, пожалуйста, какого цвета крест на машине «Скорой помощи»?
Вспомните, пожалуйста, какого цвета были пионерские галстуки?
А теперь скажите, на какой цвет надо переходить улицу?
Если вы ответили «красный», то подумайте еще раз. Ваше сознание просто попало в ло-
вушку. Оно уже привыкло к ответу на предыдущие три вопроса, и автоматом предложило
его сознанию, когда услышало следующий.
Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его
настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.
Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и
позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Например: Людям нравится поку-
пать качественные вещи. И поэтому мы предполагаем выпустить на рынок товар Х.
Другой вариант использования этого приема - сначала сказать собеседнику то, что ему и
так известно. Например: Мы работаем с вашей фирмой уже пять лет. И поэтому можем
сейчас договориться об условиях поставки товара.
Иллюзия выбора. Это когда вы предлагаете собеседнику (покупателю, нанимателю и
т. д.) выбор между тем, что желательно для вас - и тем, что очень желательно. Например:
Вы можете оплатить наши услуги наличными или по безналу . Вы можете купить
большую или маленькую упаковку товара Х.
Тот же прием многие люди часто используют и в обыденной, домашней жизни - осоз-
нанно или нет. « Какое платье лучше купить - красное или зеленое ? », « Ты сейчас в ма-
газин пойдешь или чуть погодя ? », « Дорогой, в отпуск ты предпочел бы поехать в Тур-
цию или Египет ? »
Мы ставим собеседника в безвыходное положение, но давления вроде бы не чувствует-
ся - ведь предоставляется выбор! Правда, выбор ограниченный, но об этом не предупреж-
дают…
Предположения. Инструкция - приказ оформляется как предварительное условие для
выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хит-
рой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначи-
тельное. Например: Прежде чем купить товар N , внимательно посмотрите на упаков-
ку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику , позвоните
нашему дилеру. Или: После того как вы внимательно ознакомитесь с достоинствами на-
шего товара и вам захочется его купить , помните, что сегодня вы можете воспользо-
ваться существенной скидкой.
А сколько людей, не зная тонкостей психологии и не вникая в мудреные схемы, ис-
пользуют этот прием почти ежедневно! « Когда пойдешь домой - купи хлеба по дороге »,
« Как только сделаешь уроки - можешь пойти погулять »…
Номинализации и ценностная подстройка. Скажите, дорогой читатель, вы верите в
любовь? Или, может быть, в справедливость? Или переживаете всей душой за то, чтобы у
ваших детей было достойное будущее? Наверное, да… А как же иначе?
Слова эти красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совер-
шенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь - это возможность покупать деше-
вую еду, а для другого - возможность три раза в год отдыхать за границей. Для одного
справедливость - чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого - «взять все и
поделить». А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь…
По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация - это то, «что
нельзя положить в тачку». Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость - это
все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и ус-
луг.
В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен « Если дорог тебе
твой дом… ». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде « любой умный, симпатичный и по-
рядочный человек легко со мной согласитс я» (а если ты не согласен - значит, ты тупой,
несимпатичный и непорядочный). Или: « каждый, кому дорого будущее страны, голосует
за кандидата Х » (а если голосуешь за кандидата Y, или Z , или против всех, значит, буду-
щее родной страны тебе безразлично).
Вы можете сказать: «Политика и реклама - это так далеко…» Ошибаетесь! Изрекая что-
нибудь вроде «Я это делаю на благо семьи!» (коллектива, фирмы, счастья всего челове-
чества), вы используете именно этот прием! И ценности - куда же без них! - тоже задейст-
вуются постоянно. « Настоящий мужчина должен уметь кран починить! (гвоздь забить,
деньги зарабатывать, укачивать ребенка по ночам - нужное подчеркните). А если не умеет
- он что, не настоящий? Искусственный? « Хороший сотрудник думает об интересах ком-
пании, а не бежит домой в шесть вечера!» Значит, если бежит - то уже плохой… Знание
этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, чтобы потом принимать
решение, исходя из собственных интересов, а не навязанных вам извне. А если нужно, то
и применять их в соответствии с конкретной ситуацией. Например, делать «домашние за-
готовки» перед ответственной встречей или выступлением. Постепенно навык становится
автоматическим, «встраивается» и вы начнете им пользоваться, даже не замечая этого.

Практикум «арсенал речевых стратегий»

Шаг 1. Выберите ситуацию для проработки.
Подумайте о какой-нибудь ситуации в будущем, где вам хотелось бы применить этот
навык. Например, вам предстоит разговор с начальником, с неподатливым клиентом, с же-
ной, с ребенком… Да с кем угодно! Правда, прежде чем отрабатывать навык в «полевых»
условиях, желательно потренироваться с партнером.
Шаг 2. Определите цель разговора.
Определите желаемую для вас цель этого разговора - повышение зарплаты, заключение
контракта, ремонт в квартире или чтобы ваше чадо посерьезнее взялось за учебу.
Шаг 3. Подготовьте шаблоны фраз.
Составьте (или напишите, если вам так удобнее) несколько фраз с использованием пе-
речисленных речевых стратегий.
- Трюизм. Что-нибудь такое, что и вам, и собеседнику и так хорошо известно. Пример: я
работаю в вашей компании уже год…
- Псевдологика - следующий шаг. Из факта, с которым не поспоришь, делаете вывод,
желательный лично вам. Пример: я работаю в вашей компании уже год (факт, зафиксиро-
ванный отделом кадров!). Результатом моей работы стало увеличение объема продаж
на 10 % (очень желательно подтвердить этот факт документально). И поэтому считаю
уместным поговорить о повышении оклада (премиальной выплате, предоставлении льгот-
ного кредита, повышении по службе).
- Иллюзия выбора. Предоставляете собеседнику выбирать между тем, чего вы хотите, и
тем, чего вы очень хотите. Пример: я бы хотел, чтобы мне увеличили оклад, но можно и
бонус. И то, и другое вас должно вполне устраивать, а собеседник пусть подумает - как
ему в самом деле удобнее платить?
- Предположение. Перед тем как мы придем к общему мнению относительно моей
зарплаты (а подразумевается, что придете), я бы хотел изложить свою идею о реоргани-
зации работы нашего отдела.

Улыбка на привязи

Выживание - не самый мощный человеческий инстинкт.
Самый сильный инстинкт - делать что-либо по привычке.
Вирджиния Сатир


Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку
шампанского с золотой фольгой на горлышке. С чем это все связано для вас, дорогой чи-
татель? На что похоже? Правильно - на Новый год! Хотя пить шампанское с мандаринами
под елкой можно и в середине лета.
Но так уж устроено сознание человека, что ему свойственно создавать устойчивые ассо-
циативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказ-
но. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними
проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем .

...

Якорь - это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного
состояния.

Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном
вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные
события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение
лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение…
перечислять можно бесконечно).
Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с
опасностью.

...

Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в
белом костюме, благоухающий одеколоном… Решил по городу прогуляться - и тут же
провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответст-
венно. Ругается:
- Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный
флажки!
А наши работяги смеются:
- Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный
флаг видел? А чему теперь удивляешься?
Анекдот застойных времен

Есть и очень личные якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми
конкретным человеком. Например, одной нашей знакомой довелось везти в ветклинику
любимую собаку. Дело было в начале лета, цвели тополя, и повсюду летал тополиный
пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала… С тех пор у нее аллергия на тополи-
ный пух.
Весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств.
Воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к сос-
тоянию и позволяет пережить его во всей полноте.
Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро
перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни че-
ловека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного
рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например,
многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или
особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная ава-
рия) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.
Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор ис-
пользовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать чело-
веческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.

...

«Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Гру-
зию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уго-
воры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан не-
медленно поднял орду и вернулся в донскую степь».
Л. Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия

В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Сти-
мул - реакция, стимул - реакция… Любимое кресло, в котором вы читаете или смотрите
телевизор; место за столом; ручка, которой пишете; слова и поступки, на которые вы ре-
агируете определенным образом… Почти каждый человек идет по жизни, просто обве-
шанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.
Например, беседуя с человеком, вы погружаете его в какое-либо состояние. Может
быть, вспоминаете о чем-либо. Причем как можно подробнее - тут должны быть яркие,
живые картинки, звуки, запахи, ощущения… И когда ваш собеседник погружается в сос-
тояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы ле-
гонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент,
когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь
к его руке - и состояние возникнет снова.
Правда, тут следует оговориться особо: использование якорей в общении требует осо-
бой осторожности! В нашей культуре принято фиксироваться на негативных воспомина-
ниях. Девяносто человек из ста подробно расскажут: где, когда и при каких обсто-
ятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что проис-
ходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, ко-
торые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобраз-
ную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!»
Безусловно, такое поведение имеет свои причины, которые лежат не столько в психоло-
гии, сколько в физиологии человека. Ведь когда мы смеемся или получаем положи-
тельные эмоции, в мозгу вырабатываются эндорфины. Они расслабляют все органы, в том
числе и мозг, так что способность к запоминанию резко снижается. Наоборот, испытан-
ный стресс приводит к активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго.
Это один из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу для
жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как опасную. Разумеется,
запоминает только для того, чтобы избегать подобных ситуаций в дальнейшем.
Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой во времена пещерного детства
человечества, когда со всех сторон людям угрожали смертельные опасности, а скорость
реакции могла спасти жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно на костюме, ни
окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не угрожают вашей жизни непос-
редственно. Зато стресс вполне может убить человека сам по себе. А уж если его регуляр-
но воспроизводить в своих воспоминаниях, переживая каждый раз заново…
Следует признать, что такое поведение, безусловно, приносит определенные психологи-
ческие выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами»). Во-
первых, оно снимает с индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом де-
ле, что можно требовать от человека, которому довелось пережить столько невзгод и тра-
гедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации, это с ним поступали жестоко
и несправедливо. Во-вторых, в нашей культуре почему-то негласно считается, что быть
счастливым неприлично. «Как можно веселиться, когда все так ужасно?…» И здесь изряд-
ную лепту вносят СМИ, телевидение и популярная литература.
Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в последний раз чувствовали себя
счастливыми. Приходится потратить довольно много времени, чтобы человек вспомнил,
когда он был успешным, любимым, когда у него все получалось, когда он нравился себе и
окружающим или просто ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие
минуты бывают у всех, просто некоторые их не замечают.
Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые моменты жизни, фиксировать на
них свое внимание. Звуки, запахи, зрительные картины можно сохранить в памяти навсег-
да и потом извлекать по мере необходимости.
Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье», поэтому дети так любят приво-
зить с моря ракушки и морские камушки, а вполне взрослые люди азартно гоняются за су-
венирами. У многих есть «счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и от-
ветственных дел.
Знание механизма работы якорей дает возможность работать с ними целенаправленно и
осознанно. Создайте собственный «банк счастья». Будьте жадными.

Практикум «установка коря»

Участвуют двое (клиент - оператор).
Шаг 1. Определите желаемое состояние.
Например, уверенность, гибкость, творчество, работоспособность и т. д.
Шаг 2. Войдите в это состояние.
Попросите клиента вспомнить, когда он в последний раз в полной мере испытывал же-
лаемое состояние. Попросите как можно подробнее описать окружающую обстановку,
погрузиться в это состояние. Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.
Шаг 3. Выделите признаки состояния.
Отметьте сенсорные «ключи доступа», характерные для данного состояния (тонус
мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения в теле).
Шаг 4. «Зацепите» состояние на пике.
Как только интенсивность желаемого состояния достигнет высшей точки, установите
якорь (т. е. соедините это состояние с каким-либо стимулом - прикосновением, звуком
или образом). Помните, что якорь должен быть специфичным и точно воспроизводиться.
Шаг 5. Проведите проверку.
Выведите человека из заякоренного состояния в нейтральное - например, поговорите о
чем-нибудь постороннем, предложите встряхнуться, подвигаться.
Проверьте установленный якорь его воспроизведением. Если человек вновь погружает-
ся в искомое состояние, то якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении пе-
реживания могут быть менее интенсивными).

Что скрываетсч под начинкой слова?

Как сердцу высказать себя?
Другому как понять тебя?
Ф. Тютчев


И все-таки почему людям бывает так трудно понять друг друга? Даже если они живут в
одном городе (а иногда и в одном доме), говорят вроде бы на одном языке, видят друг
друга каждый день или занимаются одним и тем же делом?…
В начале книги мы уже говорили о том, что каждый создает свою собственную ре-
альность. Очень часто бывает, что студенты, начавшие изучать НЛП, в ответ на любое не-
понимание окружающих просто говорят себе: «Это не моя карта». И сразу все становится
легко и просто, нет больше ни споров, ни долгих выяснений, кто прав, кто виноват - не
моя карта реальности, и все тут!
Волшебная эйфория продолжается до тех пор, пока не возникает необходимость дого-
вориться о чем-либо, принять согласованное решение и действовать сообща. И тут возни-
кает вопрос: а как человек создает эту самую единственную и неповторимую карту ре-
альности, по которой ориентируется в окружающей действительности? И можно ли эту
самую карту как-нибудь аккуратно изменить, подправить или расширить? Свою-то мож-

<< Предыдущая

стр. 12
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>