<< Предыдущая

стр. 16
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

которым его когда-то научили, своим детям. Круг замыкается.
- А мы проранжировали «вредные мысли» по источникам возникновения - внутрен-
ние/внешние, живые/механические (телевизор, радио, Интернет).
- А мы простроили последствия на основные мысли и фразы, которые человек может
услышать от окружающих. Получился такой рисованный ужастик. Не кричи, не бегай,
не делай, не думай… В итоге пришлось завершать систему инвалидной коляской и мо-
гильной плиткой с крестиком, к которым пришел человек, наслушавшись всего, что ему
пожелали.

Практикум «фильтр для мозга»

Это упражнение требует определенного мужества и техники безопасности. Но лучше
научиться этому в мягких учебных условиях, чем в жизни.
Задача Оператора наладить общение с Клиентом, подстроиться, вызвать доверие. После
этого Оператор вставляет в свою речь различные неэкологичные высказывания. Для нача-
ла можно что-нибудь легкое. Задача Клиента создать и использовать внутренний эко-
фильтр. Найти какой-нибудь метафоричный способ, при помощи которого он мог бы лег-
ко и просто «опасные» фразы замечать, отслеживать и устранять.
Если Клиент легко справляется с «легкими» фразами, то Оператор может перейти в нас-
тупление и задействовать тяжелую артиллерию. Клиент по возможности должен сохра-
нять контакт и только в крайнем случае отстраиваться от Оператора. Мы подразумеваем,
что этот разговор для него важен, его нужно продолжать и быть в него максимально
«включенным».

...

Обратная связь
- У кого какие были варианты фильтров?
- Я себе сделал полупрозрачную стену, которая возникает сразу, как я слышу что-то
опасное или нежелательное для себя.
- А у меня лишние слова как бы отлетают в сторону. Их внутреннее магнитное поле не
пускает.
- А через меня вся неэкология сейчас пролетает не задев. Как радиоволны.
- А я, по-моему, наглотался неэкологичных высказываний. И чувствую себя сейчас нем-
ного отравленным и подавленным.

Это нормально. Даже на учебной тренировке можно получить синяки. Что касается ре-
комендаций на будущее - доработайте свою метафору, модифицируйте. Если вы не успели
отследить и блокировать какие-то слова в разговоре, сделайте себе внутренний сканер, ан-
тивирус, который может проверять и удалять вредные слова даже после того, как вы их
уже проглотили. И пусть он работает в автономном бессознательном режиме. Это метафо-
ра, плод вашего воображения, но она, как ни странно, реально и очень хорошо работает.
Задача этого упражнения - обучить свое бессознательное нужной реакции. Каждый раз
отвлекать сознание на поддержание всех этих стенок и радиоволн слишком хлопотно. Но
после того, как вы несколько раз сделаете это упражнение в реальных жизненных ситу-
ациях (кстати, попробуйте выполнять его и перед телевизионной рекламой), ваш мозг это-
му научится и будет делать это сам, когда нужно.

Практикум «Чистая речь»

Цель: выработать сознательный контроль за чистотой собственной речи. Клиент,
Оператор, Наблюдатель. 15 минут.
А сейчас давайте сделаем замер уровня мусора в собственной речи. Оператор просто
общается с Клиентом, как бы он делал это в обычной жизни. Клиент и Наблюдатель отме-
чают, что в речи Оператора показалось «неэкологичным», и потом сообщают ему об этом.

...

Обратная cвязь
- А у нас возник вопрос. Одна фраза Наблюдателю показалась неэкологичной, а Клиен-
ту - вроде как нормально.
- Совершенно правильно. То, что для одного человека может быть оскорблением, дру-
гой воспримет совершенно естественно. Ориентируйтесь на того, с кем общаетесь.

Практикум «Декартовы координаты»
Эта схема знакома нам по школьному курсу математики. Однако мы ее применим для
совершенно иных практических целей.
Разработанную в ХVII веке Рене Декартом систему координат на плоскости можно с ус-
пехом использовать как в математике для определения положения точки на плоскости, так
и в любой другой области знаний для описания линейных процессов, имеющих две пере-
менные. Для полного сбора информации какого-либо линейно зависимого события нужно
определить две составляющие этого события, одно из которых будет соответствовать ко-
ординате А, а другое - координате В. В общем случае координаты А и В могут иметь сле-
дующие значения (+А - «что случится», +В - «если происходит событие X»). Особенно хо-
рошо эта схема действует в ситуации выбора (т. е. когда вопрос стоит следующим образом
- сделать что-либо или нет. Например, сменить работу или нет, поехать куда-то или нет,
сделать крупное приобретение или не сделать…).




Вследствие того, что данные четыре области координат имеют симметрию относи-
тельно точки начала отсчета, некоторые ответы могут совпадать. Другие же ответы могут
оказаться неожиданными, так как для мозга достаточно непривычно думать о нату-
ральном (естественном) мире с помощью двойного отрицания (часто ли вы в повседнев-
ной жизни думаете о том, чего не случится, если не произойдет событие Х?).
Для того чтобы собрать полную информацию, найдите не менее 5-7 пунктов для запол-
нения каждого поля. Проанализируйте информацию по всем пунктам. Определите, нас-
колько значимы для вас те или иные факторы. Насколько изменилось ваше отношение к
проблеме?

...

Обратная связь
- Ну, я поначалу просто запутался. Чего не будет, если не будет… А потом понял, что
изначальное решение (сменить работу в ближайшее время) было совершенно пра-
вильным.
- А я понял, что решение было «не мое», и теперь буду искать какую-то альтернативу.

На планете людей

Тяжело в учении, легко в бою

Мы изучили основные модели общения, алфавит коммуникации. Научились ставить
цель и калибровать реакции собеседника; использовать якоря, создающие настроение; из-
менять мнения человека при помощи лупы рефрейминга; познакомились с молоточками
метамодели и магнитами мотивации. Каждый из этих инструментов хорош по-своему, и
при помощи каждого из них можно добиться каких-то результатов. Но если их использо-
вать в комплексе - результат будет на несколько порядков сильнее.
Фактически все, что мы изучили, - это инструменты общения. С их помощью можно ре-
шать коммуникативные задачи, достигать каких-то целей, но невозможно использовать
только одно из них. Если у вас из всех столярных инструментов только отвертка и топор,
сможете ли вы построить дом? Или собрать шкаф? Это возможно только для великих мас-
теров. Но если у вас есть набор инструментов, то решить любую задачу будет гораздо
проще. Сейчас мы поговорим о комплексном использовании всех изученных средств. Раз-
беремся с тем, как использовать их в разных комбинациях и как с их помощью решать
большие и значимые макрокоммуникативные задачи.
Часто люди отмечают, что, когда они стали заниматься и практиковать техники, об-
щаться стало сложнее. Что внимания не хватает на все; пока они занимаются калибровкой
- теряется нить разговора; пока придумывают подходящий рефрейминг - проходит слиш-
ком много времени. Человек думает о том, что ему сказать, и забывает отслеживать реак-
ции собеседника. Человеку трудно концентрироваться сразу на всем.
Это нормально. Более того, это хороший признак, который говорит о том, что вы дейст-
вительно учитесь и находитесь на правильном пути. Пока человек не стал мастером, пока
новые навыки еще не ушли на уровень подсознания, сознательно делать все приемы тяже-
ло. Любой навык, который мы выполняем осознанно, сложен. Ну, попробуйте, например,
осознанно ходить. Не просто двигаться, а принимать решение о каждом микродействии.
Ваш внутренний диалог будет звучать примерно так: «Вот я поднимаю правую ногу, пере-
ношу вес тела на левую, вот я двигаю правую на 40 см вперед, вот я опускаю ее на пол и
одновременно переношу на нее центр тяжести…» Сложновато, правда?
Когда человек учится какому-то навыку, то первое время процесс обучения идет через
сознание. А сознание хорошо тем, что в нем все можно контролировать, но оно ограни-
ченно в своих объемах и возможностях. По сравнению с бессознательным сознание - это
крупица. По своим объемам ваше сознание соотносится с вашим подсознанием примерно
как квартира, в которой вы живете, с вашим городом. Навыки дают хорошие результаты
только тогда, когда они доведены до автоматизма, когда они «переехали» в подсозна-
тельную часть мозга.
Все это справедливо и для мастерства коммуникации. Почему мы и рекомендуем отра-
батывать навыки поэтапно, постепенно, по одному. Если вы неделю потратили на калиб-
ровку, сознательно отслеживали реакции других людей, видели и слышали, как изменяет-
ся их мимика, позы, голос, калибровали разные состояния, все это записывали, то через
несколько дней вы можете сознательно отказаться от этой работы. Ведь, скорее всего, вы
этому уже научились. Вам не нужно тратить внимание на эту задачу, вы каждый раз, об-
щаясь с человеком, подсознательно калибруете его реакцию.
Это очень похоже на обучение вождению автомашины. Пока вы начинаете, нужно ду-
мать одновременно и про последовательность действий при запуске машины, и про обста-
новку на дороге и при этом желательно контролировать свое состояние… Десятки пунк-
тов внимания, реальный риск… Внимание ограничено. Однако через несколько месяцев
вождения навык настолько автоматизируется, что вы легко можете водить машину и при
этом способны одновременно слушать музыку, разговаривать с пассажирами и еще о чем-
то думать.

...

Около ранчо остановилось стадо баранов и уставилось на ворота.
- Чего они смотрят? - спросили у пастуха. - Ведь ворота старые?
- Ворота старые. Бараны новые.
То же самое можно сказать в отношении любого другого навыка - подстройки, метамо-
дели, якорения. Пока человек чему-то учится, это тяжело и иногда даже выглядит нелепо.
Вспомните, как вы учились писать. Для того чтобы нарисовать одну букву, одну ровную
палочку, надо поначалу потратить очень много сил. Но это опыт, это практика. Через не-
которое время, когда вы уже развили в себе эту способность, она стала частью вас, умени-
ем делать хорошо и об этом не задумываться. Это стандартный круг обучения человека.
Те ситуации, с которыми мы работали при разборе и оттачивании различных инстру-
ментов, можно назвать одношаговыми. Разница между ними и обычными жизненными -
как между одной скрипкой и целым оркестром, как между одним цветом и всей палитрой.
Была задача откалибровать реакцию человека, задача сделать рефрейминг конкретному
утверждению, задача поставить якорь на конкретное состояние. Конкретные элементы ка-
ких-то жизненных ситуаций, отдельные кирпичики больших зданий. В жизни человеку
обычно приходится сталкиваться с задачами иного уровня.
К примеру, продажа товара включает в себя целый перечень действий, это классическая
коммуникативная многоходовка. Но ее можно разложить на более или менее элементар-
ные составляющие. Шаг первый - подстройка (кстати, этот элемент будет стартовым прак-
тически во всех коммуникациях), далее калибровка и применение метамодельных вопро-
сов (выявление ценностей и критериев покупки), предложение покупателю подходящего
товара, далее, возможно, работа с возражениями при помощи рефрейминга («Конечно, он
дороже прочих, зато гораздо надежнее»), подталкивание к окончанию сделки при помощи
речевых стратегий («Вы получите массу удовольствия, когда купите этот товар»).
В личных отношениях этот алгоритм тоже можно проследить. Например, ваша задача -
понравиться девушке или молодому человеку. Здесь может быть: подстройка телесная,
выявление интересов и ценностей, вызов радостного ресурсного состояния, использование
якорей… Заметьте: на разных этапах коммуникации мы используем разные стратегии.

...

Одна любительница психологических тренингов рассказала о подстройке своему безус-
пешному воздыхателю. Воздыхатель оказался умным и понятливым и начал активно
подстраиваться. Через несколько недель девушка вышла за него замуж, «неожиданно»
осознав, что рядом с ней действительно замечательный человек.

Подстройка - один из ключевых элементов общения. Если вы научитесь только ему, то
фактически получите половину решения всех коммуникативных задач, с которыми вам
приходится сталкиваться. Подстройка позволяет быстро и качественно сформировать от-
ношения между людьми. Это первый шаг любого общения.

...

В принципе любую проблему коммуникативного характера, которая зависит от людей,
можно разложить на набор мелких проблем-задач.

Попрактикуйтесь в этом. Возьмите какую-нибудь проблемную ситуацию, с которой у
вас пока не получается справиться, или, может, наоборот, ситуацию, с которой вы легко
справляетесь, и разложите ее на пошаговую стратегию. Отметьте, что именно вы делаете,
какие шаги и действия позволяют вам добиться цели, действовать эффективно. Или какие
шаги нужны для успеха. Просто для того, чтобы посмотреть, из каких микрошажков мож-
но собрать эту коммуникацию.
Если говорить в целом о стратегии коммуникации, то здесь будет уместна модель ТО-
ТЕ, которая пришла в психологию из кибернетики.
Обобщенная модель ТОТЕ была разработана основателями НЛП на основе работ Карла
Прибрама («Языки мозга»), а также исследований поведенческих психологов, которые за-
нимались изучением взаимосвязи структур восприятия и поведения животных и человека.
В предложенной модели аббревиатура ТОТЕ означает Тест-Операция-Тест-Выход
(Test-Operation-Test-Exit).
Первый тест запускает процесс достижения цели и включает сенсорные критерии же-
лаемого состояния («что я услышу, увижу, почувствую, когда достигну цели?»).
Операции - это какие-либо действия, направленные на достижение данной цели (стро-
ительство дома, написание книги, ремонт в квартире или поход за продуктами в магазин).
Второй тест - это сравнение текущего состояния с желаемым. Именно благодаря вто-
рому тесту организуется «петля обратной связи» в системе. Здесь также важны сенсорные
критерии («как я пойму, что приближаюсь к цели»?)
Выход обеспечивает принятие решения - заканчивать процесс достижения цели или
продолжать его. Если текущее состояние совпадает с желаемым, то процесс завершен. Ес-
ли нет - формируется еще один цикл операции - второй тест.
Вот здесь мы обращаем ваше внимание на некоторые очень важные моменты. Без соб-
людения этих правил любая, самая эффективная модель так и останется эффективной мо-
делью… На бумаге.
1. Цель должна быть четко определена и фиксирована, причем максимально сенсорно.
2. ТОТЕ должен быть полным. Ведь даже самый лучший автомобиль не ездит на трех
колесах.
3. В точках ТОТЕ должны быть использованы все репрезентативные системы: образы,
звуки, чувства и даже дигитально-логические выводы.
4. Используйте в тестах только сравниваемые между собой критерии (например, образ
сравнивайте с образом, а не с чувством).
5. Операции должны быть разнообразны.
6. Используйте минимальное количество циклов и шагов. Можно, конечно, из Москвы в
Тулу через Францию ехать, но через Серпухов ближе.
Одним из первых случаев, когда эта модель ТОТЕ была применена в жизни, стали раз-
работки «самонаводящихся» торпед. Это и сегодня одна из самых наглядных иллюстра-
ций механических ТОТЕ-ов. Тест первый - торпеда наводится на цель. Операция - выст-
рел, и торпеда летит в заданном направлении. Тест второй - торпеда посылает радиосиг-
нал и сравнивает свой курс с координатами цели. Если есть отклонения, в курс вносятся
необходимые коррективы. Операция - продолжение движения к цели. Через несколько се-
кунд - еще один второй тест. Потом опять операция. И так до тех пор, пока торпеда не
достигнет цели. Это и будет точкой выхода.
Впоследствии эта же схема была применена для разработки первых компьютеров и ис-
следований в области искусственного интеллекта. Эта модель - разумеется, в усложнен-
ном виде - функционирует и по сей день.
В принципе по схеме ТОТЕ можно разложить все наши действия и очень много других
макро- и микрожизненных процессов.
Еще одно достоинство модели ТОТЕ в том, что с ее помощью можно выстраивать мно-
гошаговые комбинации, решать большие задачи. Любую макроцель общения можно раз-
ложить на составные шаги. Задача второго теста - проверка. Насколько вы приблизились
при помощи сделанной операции к цели и приблизились ли.
Важно то, что одной и той же цели можно достичь разными методами. К примеру, если
вам нужно человека в чем-то убедить, вызвать его согласие, замотивировать на что-то, вы
можете запустить заранее установленный якорь на состояние мотивации, можете вызвать
у себя это состояние и отправить его в «мотивацию» силой ведения, а можете воздейство-
вать на человека при помощи слов. Одно понимание того, что на человека можно воздей-
ствовать как вербально, так и невербально, существенно расширяет вашу гибкость, ваш
набор действий. Внутри этих основных вариантов есть еще десятки других. Какой из них
будет лучше в данный момент с данным человеком - можете решить только вы. Каждая
задача ставит свои условия, и где-то будет уместнее и логичнее работать вербально, а где-
то, наоборот, лучше использовать прямые телесные реакции. Это еще и вопрос того, чем
вы лучше владеете, каков ваш рабочий инструментарий.
Но для расширения вашего мастерства хочется порекомендовать и такой вариант - поп-
робуйте решать одну и ту же задачу разными способами. Каждый из изученных нами
инструментов общения может привести вас к успеху. Кроме того, вариантность усиливает
вероятность достижения вами цели. Если какой-то метод не сработал, вы всегда можете
поменять стратегию.
Цель, которую вы ставите перед коммуникацией, одна, а средств и путей, которые ведут к

<< Предыдущая

стр. 16
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>