<< Предыдущая

стр. 18
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

месяцем, год за годом открывать друг в друге что-то новое, неизведанное прежде, но, по-
верьте, это тоже возможно! И выигрывают от этого - оба».

...

Воскресным погожим днем в парке прогуливается пожилая супружеская пара. Идут
шаг в шаг, старушка опирается на руку своего спутника. Они не разговаривают, но сразу
видно, что эти люди давно привыкли понимать друг друга без слов.
Вот старичок бережно усаживает свою подругу на скамеечку, а она, заметив рас-
стегнувшуюся пуговицу на его куртке, быстро и ловко застегивает ее. И столько нежной
заботы в этом простом движении! В отсвете улыбки, озарившей на миг ее лицо, сразу
видно, какой эта женщина была лет сорок назад.
Я еще долго смотрел на них. И если честно - я им искренне позавидовал!

Мы делили апельсин… (немного об эффективных переговорах)

В действительности люди ведут между собой переговоры, иногда даже не догадыва-
ясь, что они это делают.
С. Ребрик, бизнес-консультант


Сколько раз в жизни каждому из нас приходится проводить переговоры… Если вы по-
купаете или продаете что-либо, устраиваетесь на работу (иными словами, продаете свои
навыки, знания и время), заключаете контракт или решаете всей семьей вопрос вроде «ку-
да поехать в отпуск», вам приходится делать одно и то же - вести переговоры с другими
людьми, выдвигать свои аргументы и находить точки соприкосновения интересов. В луч-
шем случае вам это удается, в худшем - нет.
Так как же сделать переговоры более эффективными? Пособий на эту животрепещу-
щую тему издается немало, тренинги пользуются популярностью. Остается только удив-
ляться тому, что мы еще не стали виртуозами переговоров и тщательно спланированные и
проведенные встречи иногда заканчиваются ничем.

...

Не так давно мне доводилось вести тренинг по «жестким переговорам». Перед нача-
лом задаю вопрос участникам:
- Чего вы хотите достичь за эти два дня?
- Научиться душить контрагента!
Глаза молодых, симпатичных мужчин и женщин горят таким плотоядным блеском.
Так и хочется напомнить, что курсы юных гестаповцев проводятся где-то в другом мес-
те…

Вам захочется иметь дело с таким партнером? Нет? И правильно. Можно улыбаться и
произносить вежливые, обтекаемые фразы, но стремление-то все равно сквозит - в каждом
жесте, в голосе, в случайно оброненном слове… И собеседник подсознательно «закрыва-
ется», уходит от общения.
Другая опасность - недостаточно проработанная позиция или несогласованность дейст-
вий команды. Когда один из переговорщиков проявляет излишнюю мягкость и уступчи-
вость, а другой склонен настоять на своем во что бы то ни стало, это производит крайне
невыгодное впечатление на противоположную сторону. Порой так и хочется сказать - ре-
бята, может быть, вы между собой сначала разберетесь? Отсюда вывод: прежде чем про-
водить «внешние» переговоры, проведите сначала «внутренние» - уточните, чего, собст-
венно, добиваетесь, выработайте «программу-минимум» и «программу-максимум», дого-
воритесь о том, в чем можно уступить, а в чем - нет.
Соберите максимум информации о своем партнере по переговорам. Постарайтесь
«влезть в его шкуру» (здесь вам может помочь техника, описанная в главе «Их поменяли
местами»), посмотреть на ситуацию его глазами, и тогда сразу станет понятнее, что для
него может быть важно, а что не очень. Заранее сформулируйте свои аргументы - такие,
которые могут быть поняты и приняты им. Подумайте о возможных возражениях партне-
ра и подготовьте сильные ответы. Возможно, они вам и не понадобятся, но лучше иметь
их про запас.
Подготовьте все необходимые документы для принятия окончательного решения. Пусть
такие мелочи, как отсутствие доверенности от руководства, сертификата на товар или
«рыбы» договора, не помешают вам заключить удачную сделку, а потому они всегда
должны быть при вас. На всякий случай.
Определите место проведения переговоров. Может быть, это будет ваш офис, или они
состоятся в офисе вашего партнера? Или вовсе на нейтральной территории? Подумайте,
что будет наиболее уместным в данной ситуации - и как это можно использовать. С одной
стороны, дома и стены помогают, в своем офисе вы чувствуете себя более уверенно и при-
вычно; с другой - «в гостях» можно почерпнуть немало информации о партнере. Местопо-
ложение, дизайн офиса, прием, который вам окажут, организация работы других сотруд-
ников - все это может немало сказать внимательному наблюдателю. А непринужденная
атмосфера уютного кафе или ресторана иногда располагает к взаимопониманию и помога-
ет сделать общение более живым, неформальным…
Так или иначе, все зависит от конкретной ситуации. В любом случае помните: каждый
экспромт должен быть хорошо срежиссирован!
Собираясь на встречу, планируйте время. Дорожные пробки, проблемы с обществен-
ным транспортом, нерешенные дела, которые, как назло, возникают в самый последний
момент - все должно быть учтено. Не заставляйте ждать себя, это сильно снижает общее
впечатление. В крайнем случае обязательно перезвоните и предупредите о форс-мажоре.
Помните о метасообщении. Все, что вы говорите своим видом, жестами, походкой и го-
лосом, надежно фиксируется в подсознании собеседника. Практика показывает, что облик
уверенного в себе, компетентного и доброжелательного человека - универсальная «одеж-
да» для любых переговоров, особенно с малознакомым партнером. Невербальная подст-
ройка сделает начало беседы более легким и приятным, а ее отсутствие может воздвиг-
нуть «стену» между вами.

...

Тренинг по переговорам. Студенты отрабатывают упражнение «антизеркало» - оно
приводится в главе «Близнец для всех». После - делятся впечатлениями. Мнение одного из
участников:
- Да, теперь я понимаю, что делает обычные переговоры жесткими!

Внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Навыки калибровки могут сослу-
жить вам хорошую службу. Как человек реагирует на ваши слова? Хмурится или улыбает-
ся? Подается навстречу вам или, напротив, отстраняется? Пребывает в расслабленном сос-
тоянии или внутренне напряжен, скован? Помните, что лгать словами намного легче, чем
лицом и телом!
Сохраняйте хладнокровие. Не показывайте чрезмерной заинтересованности в соверше-
нии сделки, даже если для вас это действительно важный вопрос. Так вы только сделаете
свою позицию более уязвимой, а вам это ни к чему.
Не реагируйте слишком эмоционально, даже если партнер предлагает вам заведомо не-
выгодные условия или ведет себя некорректно. Спокойно излагайте ваши аргументы и не
занимайте оборонительную позицию. Ни в коем случае не дайте вовлечь себя в словесную
игру упреков и обвинений! Помните, что в основе любого поведения (даже если оно вам
не нравится) всегда лежит положительное намерение…
Покажите, что вы принимаете точку зрения партнера и понимаете ее. Это не значит, что
надо сразу же идти на уступки и соглашаться на его условия. Выдвигайте свои аргументы
(из тех, что вы успели выработать в процессе подготовки). Помните, что в ходе перегово-
ров о цене товара переменной величиной может стать не только сумма, но и сам товар и
его атрибуты - качество, гарантия, способ доставки и т. д.
Если в процессе переговоров стороны приходят к общему решению, сделка считается
состоявшейся. Ее необходимо закрепить в виде каких-либо обязательств - устных или
письменных. Желательно «зафиксировать» результат на месте или четко договориться об
условиях следующей встречи.
В любом случае, даже если сделка в данный момент по каким-то причинам не состо-
ялась, старайтесь, чтобы после общения с вами оставались люди, которые верят вам и го-
товы сотрудничать в будущем.

Ищу работу!

Главное в жизни - определиться,
Где твое место и что ты за птица…
Группа «Ленинград»


Когда-то в далеком детстве наше воображение поразила картинка в журнале «Кроко-
дил» - это сатирическое издание было посвящено обличению отдельных недостатков, име-
ющих место в период перехода от социализма к коммунизму. Самые расхожие персонажи
- стиляги, «несуны» и алкоголики, валяющиеся в лужах. Картинки были однообразные и
скучноватые. А вот на страничке «Их нравы» часто помещалась фигура поистине траги-
ческая - высокий, худой (даже изможденный) мужчина с табличкой на груди «Ищу рабо-
ту!». Он бродит по улицам, и никому нет до него дела. До сих пор помнится чувство гор-
дости - как хорошо, что мы живем в Советском Союзе! У нас безработицы нет.
Прошло время, и в жизни появились новые реалии. Советский человек с трудом привы-
кал к тому, что с работы могут, например, уволить в одночасье и никакой профком не
вступится. Или, например, могут перестать платить зарплату. Или волевым решением пе-
реведут на другую должность. Или… Да мало ли еще чего!
Большинство людей на работе проводят 8 часов в день. 8 часов от 24 - 1/3 дня. 1/3 неде-
ли (если вычесть выходные, но приплюсовать время на дорогу). 1/3 месяца, 1/3 года… 1/3
жизни. Вдумайтесь, треть своей жизни (20-25 полных лет) вы отдаете работе! Значит, ра-
бота - это важно.
Если у человека хорошая работа - это существенная составляющая его человеческого
счастья. Только почему-то у нас очень мало счастливых людей. И почему-то при выборе
работы люди проявляют гораздо меньше профессионализма, чем при выборе, скажем,
колбасы.
Не верите? Тогда ответьте не раздумывая: какая именно работа вам нужна и почему? А
теперь скажите: какую колбасу вы предпочитаете и по каким причинам?
На какой вопрос вам было проще ответить? Про колбасу рассказик поподробнее, навер-
ное, получился? И быстрее как-то и понятнее… Вы можете сказать, что сравнение некор-
ректно - работа гораздо важнее. Но почему тогда в таких мелочах, как колбаса, мы разби-
раемся досконально, а в таком жизненно важном предмете, как работа, - нет?
Рано или поздно почти каждый человек оказывается вынужден искать себе работу. И
вот здесь начинаются сложности.
В первую очередь в поисках работы человек крайне редко представляет себе, чего он,
собственно, хочет. Критерии и пожелания к будущей работе нередко звучат очень уж
расплывчато и неопределенно. Можно иногда услышать что-нибудь вроде: «Ну, это… Хо-
чу, чтобы ничего не надо было делать, ни за что не отвечать и получать штуку баксов в
месяц!» Извините, это не к нам. Скорее так звучит запрос для золотой рыбки или джинна
из волшебной лампы. Хотя и у них осечки бывают…

...

- Приказывай, хозяин, я выполню любое твое желание! - пробасил джинн.
- Хочу, чтобы у меня все было! - закричал мужчина.
- Хорошо! У тебя все - было, - рассмеялся джинн и исчез.

А если серьезно, человек гораздо быстрее получает желаемое, если точно знает, чего хо-
чет. Четко сформулированные желания реализуются гораздо быстрее. Вот давайте и пот-
ренируемся точно формулировать свои большие и маленькие желания.

...

Тренинг для студентов-первокурсников «Работа и карьера». Вопрос к участнику:
- Итак, какая работа вам нужна?
- Хорошая.
- Замечательная формулировка. Главное - оригинальная. Скажи, пожалуйста, а что
для тебя «хорошая работа»? Чем она отличается от плохой? Что для тебя это значит?
- Хорошая - это значит получаю много денег. Хорошие отношения в коллективе. Удоб-
но добираться. А еще, чтобы интересная! Это самое важное.
- Хорошо, пойдем дальше. Сейчас мы будем каждое большое слово раскручивать, как
клубок, пока не дойдем до осязаемой и конкретной сердцевинки. Много денег - это
сколько?
- Не меньше 500 у.е. в месяц.
- У.е. - это чего, убитых енотов, что ли?
- Да нет, долларов. В рублях значит около 15 тысяч.
- Замечательно, уточнили. Теперь давай выясним, что значит «хорошие отношения в
коллективе». Как ты поймешь, что они у тебя хорошие? Чем они отличаются от пло-
хих?
- Ну, это, если ко мне относятся с уважением. С уважением - это значит здоровают-
ся, прислушиваются к моему мнению. Я чувствую себя при таком отношении комфорт-
но.
- Показать можешь? Покажи, как это будет, когда ты почувствуешь, что к тебе от-
носятся с уважением… А теперь давай выясним, что значит удобно добираться?
- Ну, чтоб на метро без пересадок и рядом со станцией. Минут 5, не больше. И чтобы
я мог до работы добираться за 40 минут. На общественном транспорте.
- Отлично, давай теперь выясним, что значит интересная?
- Ну, значит, я занимаюсь тем, что мне нравится. Пишу программы для компьютеров.
- Все равно какие, бухгалтерские или игрушки?
- В общем, да. Мне все нравится.

Теперь мы можем дать человеку четкие, конкретные ориентиры поиска. Направить его
на цель. И если для ее достижения есть ресурсы, то он ее достигнет в самое короткое вре-
мя.
Дальше наступает этап поиска. Как правило, человек ищет работу в следующих направ-
лениях:
1. Просмотр вакансий и размещение резюме в СМИ.
2. Обращение в кадровые агентства.
3. Прямой поиск путем опроса знакомых, родственников, друзей, соседей и прочих
представителей собственного ближнего и удаленного окружения.
От последнего подхода всегда предостерегают специализированные издания и профес-
сиональные рекрутеры. Принимать на работу знакомых - это, мол, верный способ и отно-
шения испортить, и дело развалить. Но практика показывает, что и этот способ со счетов
сбрасывать не стоит. Более того, многие успешные бизнесмены предпочитают на ответст-
венные должности брать людей, которых они хорошо знают лично, тех, кому доверяют.
Это помимо профессиональной пригодности. Так что отсюда мораль: создавайте себе ре-
путацию на уровне личных контактов и берегите ее любой ценой. Мало ли как дело обер-
нется…
Теперь поговорим подробнее о критериях кадровых служб предприятий и кадровых
агентств. Собственно, это одно и то же, вторые работают по заказу первых, их клиенты -
кадровики, которые платят за каждую подходящую кандидатуру. Так что кандидат для
агентства всего лишь рабочий инструмент.
Итак, как формируется запрос агентства?
Больше всего у вас шансов, если вы можете предоставить «джентльменский набор» со-
искателя - вуз (желательно престижный), опыт работы, рекомендации, иностранные язы-
ки. Плюс некоторые негласные особенности, на которые обращают не меньшее внимание
(карьерный рост на прежних местах работы, стаж работы на одном месте не менее 2 лет,
работа в компании с иностранным капиталом).
Если формальные признаки не соответствуют (скажем, нужен специалист до 35 лет, а
вам уже 36), то почти наверняка ваше резюме не будут рассматривать.
Отсюда мораль - будьте внимательны при составлении резюме. Подчеркивайте свои
сильные стороны. Если вы претендуете на конкретную вакансию, дублируйте в вашем ре-
зюме запрос работодателя. Слово в слово, фразу в фразу. Если в запросе написано «чело-
век должен досконально разбираться в бухгалтерских программах», так и пишите «доско-
нально разбираюсь в бухгалтерских программах» и укажите, каких именно. Если в заявке
написано «нужен специалист с опытом ведения жестких переговоров и умеющий нахо-
дить выход из нестандартных ситуаций», то пишите про себя (если, конечно, это соот-
ветствует вашим реальным возможностям) «имею опыт ведения жестких переговоров,
умею находить выход из нестандартных ситуаций».
Не ленитесь побольше узнать о компании. Это всегда производит благоприятное впе-
чатление на собеседовании. Если в разговоре вы сможете поздравить компанию с тем, что
ее продукция выиграла в номинации «Лучший товар года», то одно ваше упоминание об
этом факте может создать представление о вас как о компетентном специалисте.
Хорошо, формальные признаки подошли, и вас приглашают на собеседование. Что де-
лать дальше?
Здесь высвечивается еще одна проблема - многим бывает тяжело «предлагать» себя. А
почему? Да потому, что нам с детства внушают: хвастаться нехорошо. Это очень принято
в нашей культуре. В результате нам трудно рассказывать о своих достижениях и сильных
сторонах, даже если мы ими действительно обладаем. И лучшее рабочее место получает
не более компетентный специалист, а человек, который лучше умеет рассказывать о себе.
Что делает человек, отправляясь на собеседование? Собирает все документы в папочку,
надевает приличный костюм, с трудом завязывает галстук («с трудом», потому что забыл,
как это делается) и, трясясь, идет наниматься на работу. На предложение рассказать о сво-
их достоинствах человек реагирует, как Штирлиц в ответ на требование выдать секреты
советского правительства. Он не знает, что говорить. Они, конечно, наверное, есть, но рас-
сказывать о них человек не привык. Его в детстве учили: «Надо быть скромным. Хвас-
таться нехорошо!»
Представляете, приходите вы на базар покупать, к примеру, мясо. Находите нужный ку-
сочек, спрашиваете: «Хорошее?», а продавец с трясущимися руками и тупой мольбой в
глазах начинает вам что-то мямлить: «Э-э-э… Аг-га… Ничего себе… Так себе… Есть
можно… Наверное… Не знаю, что и сказать».
Собеседование - это тоже продажа. Вы предлагаете свои знания, навыки, способности,
умение, опыт работы, энтузиазм в обмен на определенную сумму денежных средств. И
чем меньше своих достоинств вы заявите на личной презентации, тем на меньшую сумму
можете рассчитывать. Ваша скромность и неумение о себе рассказывать могут украсть у
вас определенное количество денег. Или просто лишить вас этой работы.
Что, у вас мало хороших качеств? А какие есть? Плохие? А с чего вы взяли, что они
плохие? Нет у человека качеств плохих или хороших, есть хорошие и хорошие не к месту.
Грязь - это нужное вещество в ненужном месте. Так что давайте делать инвентаризацию

<< Предыдущая

стр. 18
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>