<< Предыдущая

стр. 7
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

тально проникся к ним доверием и симпатией?

...

Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невер-
бальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы
собеседник почувствовал к вам доверие.

Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется пря-
мым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает
такое поведение как шаг навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает
видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, че-
ловек больше всех доверяет самому себе.
Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собе-
седником. Возникает состояние раппорта; общение с партнером происходит как взаимо-
действие системы из двух или более элементов. Другой человек становится для вас не
просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность общения возраста-
ет многократно.
Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в дру-
гом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а
значит, управлять им! Причем практически незаметно.
Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привес-
ти отрывок из повести А. И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого
воздействия.

...

«- Что бы вам такое показать? - задумалась она. - Ну, разве что это вот: идите впе-
ред меня по дороге… Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.
- А это не будет страшно? - спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязли-
вое ожидание неприятного сюрприза.
- Нет, нет, пустяки… Пустяки. Идите.
Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряжен-
ный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном
месте и упал ничком.
- Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы за-
живет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.
Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.
Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.
- Ну, что? Довольны? - крикнула она, сверкая белыми зубами. - Верите теперь? Ничего,
ничего! Полетели не вверх, а вниз.
- Как ты это сделала? - с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей
одежде веточек и сухих травинок. - Это не секрет?
- Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только боюсь, что вы, пожалуй, не
поймете… Не сумею я объяснить…
Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус
состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно гля-
дя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему
движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом нес-
колько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди
меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я дол-
жен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает пада-
ющее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен упасть…»
А. И. Куприн. Олеся

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым че-
ловеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это неза-
метно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе,
что и собеседник. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за то-
го, что один человек говорит медленно, а другой - быстро.
Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной
или вербальной. Внимательно слушайте собеседника и по возможности, возвращайте ему
его же собственные слова (очень важно соблюсти правильные интонации!) Хорошо рабо-
тает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас
правильно, он скажет «да», а любое согласие - это хорошо. Подробнее мы будем говорить
об этом в главе «Речевые стратегии». Если собеседник скажет «нет», то сможет
объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания и от неверно при-
нятых решений. И, скорее всего, получите дополнительную информацию. Кроме того, су-
ществует и побочная выгода - таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к
собеседнику, а это каждому приятно.
Следующая ступень, когда первоначальный контакт состоялся и доверие уже вызвано, -
это ценностная подстройка.
...

Постарайтесь понять - что наиболее важно для вашего собеседника? Работа, дети,
карьера, престиж, деньги, любовь? Говорите о том, что больше всего занимает его. По-
том, когда вы перейдете к тому, что вам, собственно, от него нужно, ваши слова будут
восприняты с пониманием.

Часто на семинарах задают вопрос: «Почему я должен подстраиваться?» Но, когда вы
приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки либо хотите посе-
литься там навсегда, вы ведь не ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для об-
щения с вами срочно выучили ваш родной язык?
Используя подстройку, намного легче повлиять на
отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Са-
мый гибкий элемент управляет системой. Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) ус-
тановлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии, мож-
но провести проверку. Слегка измените позу. Если собеседник бессознательно повторит
ваше движение - все, есть контакт!
Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что вам стало намного
легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой или
молодым человеком и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.
Даже странно, что это так просто.
Тренироваться в подстройке можно где угодно. Ниже приводятся примеры простых, но
действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.

Практикум «зеркало и антизеркало»

Участвуют двое.
Шаг 1. Выберите тему для разговора.
Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с дру-
гом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д.).
Шаг 2. Примите максимально разные позы.
Один участник выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а другой принимает позу,
максимально отличную от него, и слегка напрягается.
Шаг 3. Разговаривайте 2-3 минуты.
В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2-3 ми-
нут.
Шаг 4. Найдите другую тему.
Участники выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально
противоположные мнения.
Шаг 5.Примите максимально схожие позы.
Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно максимально удобную)
позу и в таком положении пытаются спорить в течение 2-3 минут
Шаг 6. Обсудите результат.
Участники обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в
первом случае и спорить - во втором.

Практикум «прогулки в чужих мокасинах»

Шаг 1. Выберите непохожего партнера.
Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося от вас.
Шаг 2. Копируйте поведение своего «ведущего».
Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему манере, а «тень» возможно
точнее воспроизводит его движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в лет-
нее время.
Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна определить, что именно «мо-
дель» слышит и чувствует, на что смотрит.
Шаг 3. Уловите желание своего «ведущего».
Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера рукой. В этот момент
партнер загадывает, куда он хотел бы пойти (или какое сделать движение), а «тень» про-
должает движение, угадывая желание партнера.
Шаг 4. Поделитесь впечатлениями.
После прогулки проводится обсуждение и делаются выводы.
Шаг 5. Выполните упражнение в другую сторону.
Партнеры меняются местами.

Фонтан слов

Тысячу слов скажешь - хоть в одном на правду попадешь!
(Цыганская пословица)


О чем мы говорим с друзьями, приятелями, родственниками? Девяносто процентов на-
шего повседневного общения - это малоинформативные или вовсе бессодержательные
разговоры. Мы можем два часа разговаривать друг с другом по телефону, а потом не
вспомнить - о чем говорили.
Вроде бы это занятие совершенно бессодержательное: и так времени не хватает, так еще
и тратить его на пустую болтовню! Впору отказаться от него навсегда, выкинуть из своей
жизни. Однако часто бывает так, что умение говорить «ни о чем» может оказаться весьма
полезным и даже ценным навыком. Например, когда вы оказались в незнакомой компании
и не знаете, о чем говорить; или когда познакомились с девушкой и мучительно подыски-
ваете тему для беседы.
Подобные трудности многие испытывали в школе: вроде понятно, что отвечать, а в го-
лове мыслительный ступор. И в то же время каждому из нас знакомы люди, у которых об-
рывки знаний легко превращаются в мощные потоки слов по любому поводу. Конечно,
это может раздражать, но иногда вызывает уважение.

...

Студент сдает экзамен по биологии. Учил как всегда в последнюю ночь и выучил
только один билет - «Строение блохи». Пришел сдавать, тянет билет. Первый вопрос
билета - «Собаки».
- Собаки - это такие животные, у которых есть шерсть. А в шерсти водятся
блохи… - И дальше складно рассказывает про блох.
Экзаменатор доволен, студент начинает отвечать на второй вопрос - «Кошки».
- Кошки - это такие животные, у которых есть шерсть. А в шерсти водятся
блохи… - И дальше опять рассказывает про блох.
Экзаменатор опять доволен, студент начинает отвечать на третий вопрос - «Ры-
бы».
- Рыбы… Рыбы… У рыб шерсти нет. Но если бы была - в ней бы водились блохи…

Так или иначе, умение говорить о чем угодно (в психологии это называется «управля-
емая спонтанность») может сослужить хорошую службу в самых разных ситуациях - на
экзамене, в компании, в семье, при публичных выступлениях.
...

Ведь слова - это не только и не столько информация, сколько способ общения.

Очень наглядно пример использования подобного мастерства продемонстрирован в ро-
мане Ильфа и Петрова «12 стульев», в том эпизоде, когда Остап Бендер выступает на соб-
рании членов тайного общества «Меча и Орала». Состояние героя авторы романы вырази-
ли буквально двумя словами: «Остапа несло…» Не предлагаем всем и каждому взять на
вооружение стратегию этого обаятельного плута, который, как вы помните, своей прост-
ранной речью сумел-таки добиться поставленной цели - собрать деньги с доверчивых
обывателей, тоскующих по возвращению царского режима. Мы только предлагаем еще
одну стратегию: умение говорить легко и непринужденно на любую тему.

Практикум «рыба»

Можно выполнять и в одиночку, но лучше, если у вас будет партнер - для того, чтобы
поделиться впечатлениями.
Возьмите какую-нибудь отправную точку и начинайте говорить, «цепляясь» за любое
слово, создавая из него тему следующего предложения.
Пример. Поезд. Вы знаете, в последний раз ехал в поезде два месяца назад. Новые ваго-
ны попались такие комфортные с кондиционерами. Вообще кондиционер замечательное
изобретение - на улице жарко, а дома комфортно. Раньше они жутким дефицитом бы-
ли, а сейчас очень во многих местах висят. Вот, например, у меня в офисе. Я работаю в
мебельной компании, диваны, кресла, стенки всякие продаем…
3-4 минуты. Практикуйтесь ежедневно. Учитесь «ловить рыбу» в разговоре с другими
людьми и замечайте, как это делают ваши собеседники. Попутно можно запоминать опор-
ные точки своей речи, это очень хорошо развивает память.

Вижу, слышу, чувствую, понимаю…

Я предпочитаю то, что можно услышать, увидеть, изучить.
Древнегреческий философ Гераклит


Скажите, пожалуйста, а откуда мы с вами каждый день, каждый час, получаем инфор-
мацию об окружающем мире? Как мы узнаем, например, какая сегодня погода? Пра-
вильно - можно выглянуть в окно и увидеть , светит ли солнце или идет дождь, как одеты
другие люди, идут ли они неспешно, подставляя лица солнышку, или кутаются в шарфы и
воротники. Можно включить радио и услышать , как диктор рассказывает о погоде на се-
годня. Можно выйти на балкон или на улицу и почувствовать холод или тепло, ветер или
влажность. А можно влезть в Интернет или открыть газету и из соотношения некоторых
цифровых и словесных обозначений (температура воздуха +3 градуса по Цельсию, отно-
сительная влажность 85 %, ветер 3-6 метров в секунду, атмосферное давление 786 милли-
метров ртутного столба) также составить для себя некоторое представление о сегодняш-
ней погоде.

...

Таким образом, каждый человек для связи с миром пользуется сенсорными репрезента-
тивными системами - т. е. системами, состоящими из сенсорных анализаторов, воспри-
нимающих информацию (это глаза, уши, кожные рецепторы и т. д.), и нейронных путей,
передающих эти сведения в закодированном виде к соответствующим участкам коры го-
ловного мозга для их окончательной переработки, использования и хранения.

Сенсорных репрезентативных систем выделяют три:
Визуальная - все, что можно увидеть. Любые зрительные образы относятся к визу-
альной системе. Эта система равнонаправленная и одновременная, к тому же самая быст-
рая (представить себе любой образ можно практически мгновенно).
Аудиальная - звуки. Музыка и шум дождя, скрежет железа по стеклу и голос близкого
друга - все это относится к аудиальной системе восприятия. Система эта более медленная
(скорость звука меньше скорости света), пошаговая и последовательная. Чтобы убедиться,
попробуйте, например, вспомнить третий куплет песенки «В лесу родилась елочка». Не
получится, пока не прокрутите в памяти первые два.
Кинестетическая - это запах и вкус, тепло и холод, прикосновение и движение плюс
любые ощущения тела. Система эта самая медленная, ведь на то, чтобы войти в состояние,
требуется время
Выделяют также аудиально-дигитальную систему, или внутренний диалог, которая
оперирует не сенсорной информацией, а только ее кодами в виде слов и цифр. Часто внут-
ренний диалог выступает так же, как оценочная речь человека (хорошо - плохо, правильно
- неправильно).
Сенсорные репрезентативные системы являются своего рода фильтрами восприятия.
Используя их в той или иной последовательности, человек создает собственную репрезен-
тацию , т. е. отражение реальности.

...

«Правители воспринимают мир посредством шпионов, как коровы - посредством обо-
няния, брамины - посредством священных книг, а остальные люди - посредством собст-
венных глаз и ушей».
Каутилья, индийский философ III в. до н. э.

Споры о том, какой канал для человека лучше и полезнее - визуальный или кинестети-
ческий, аудиальный или дигитальный, абсолютно бесплоден. Каждый тип человеческой
психики прекрасен по-своему. В каждом есть что-то уникальное.
Только визуалы могут увидеть всю прелесть окружающего мира. Рассмотреть в деталях
красоту природы и человеческих лиц. Представить, как все замечательно будет выглядеть
в будущем…
Только аудиалы могут услышать мелодику голоса собеседника, насладиться звучанием
дуэта гитары и скрипки в гулком переходе метро, услышать мелодию соснового леса и
морской волны…
Только кинестетики способны почувствовать всю глубину человеческих эмоций. По-
настоящему пережить общение с близким человеком. Ощутить близость горячего дыха-
ния, силу объятий, мягкий вкус губ…
И, наконец, только дигиталы способны здраво и рационально сделать нужные умозак-
лючения, найти нужные формулировки, выстроить слова во фразы, спокойно оценить все

<< Предыдущая

стр. 7
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>