<< Предыдущая

стр. 13
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

К 9: ... ибо это как раз та продукция, которая им требуется,
надежная, качественная и доступная по цене.
К 10: Не упустите свой шанс!


Совет
Во время следующей деловой встречи обратите внимание на такие
«незакрытые» высказывания, когда собеседник говорит о своих
обязательствах и умалчивает о том; собирается ли он их выполнять.
В критических ситуациях старайтесь взять инициативу в свои
руки

Помните эти старые фильмы с Джоном Уэйном в главной роли?
Герой вестерна, небрежно развалившись в седле, едет по прерии во
главе обоза переселенцев. В этот момент, в полном соответствии с
законом жанра, откуда ни возьмись появляются враждебно
настроенные индейцы, бешено мчащиеся на своих мустангах
наперерез обозу. Что происходит дальше?
Повозки собираются в кучу, и получается укрепленная
оборонительная позиция.
А что же индейцы?
Они, опять же по законам жанра, рассыпаются в стороны и
окружают повозки, пытаясь воспользоваться своим численным
превосходством, хотя это очень глупо с их стороны, потому что
ковбои без проблем расстреливают индейцев из своего укрытия.
Добрых двенадцать лет назад я специализировался в качестве
коуча-консультанта по подготовке к участию в телевизионных
передачах.
В то время большой популярностью пользовалось ток-шоу под
названием «Разрешите представиться!», которое вел Клаус Хинрих
Касторфф, самый, пожалуй, жесткий интервьюер из всех, что
работали на немецком телевидении. Он постоянно задавал
неприятные вопросы, использовал малейшее замешательство
своего гостя, для того чтобы спросить его о чем-нибудь еще более
неприятном, а когда собеседник в растерянности умолкал, не зная,
что сказать, старался продержать его в этом унизительном
состоянии как можно дольше. В ходе очередной передачи
Касторфф объявил, что следующим его гостем будет председатель
правления одной крупной немецкой компании.
«А почему бы и нет?» — подумал я. В понедельник утром я
позвонил начальнику отдела информации этой фирмы, пожелал
успеха на передаче, рассказал о некоторых излюбленных трюках
Касторффа и плавно перешел к делу.
«Конечно, ваш председатель правления произведет хорошее
впечатление и без какой бы то ни было подготовки, но если он
настоящий профессионал, он обязательно подготовится к передаче,
например, со мной!»
Начальник отдела информации сначала посмеялся моему
нахальству, но потом все-таки поговорил со своим
шефом и заказал один индивидуальный тренинг во второй
половине дня.
Мы обговорили содержательный аспект выступления, я дал своему
клиенту множество мелких, однако очень полезных советов, но
самое главное было подготовиться к выходу.
Основная проблема, уже обернувшаяся для многих подлинной
катастрофой, заключалась в том, что гость этого ток-шоу,
проходившего в прямом эфире, должен был войти в студию
первым и пройти четко определенное расстояние примерно метров
в десять. Когда он оказывался в указанной точке, ему навстречу
быстрым шагом выходил Касторфф и задавал свои первые два
вопроса, сохраняя между собой и собеседником дистанцию в три
метра. Место, на котором следовало остановиться, было
специально отмечено на полу студии. Что можно сделать в этой
ситуации?
На всякий случай мы отрепетировали выход с нужным
количеством шагов, который, возможно, уместен для процедуры
венчания, но перед ответственным выступлением по телевидению
служит дополнительным фактором стресса.
Ток-шоу, сценарий которого из недели в неделю предлагал
телезрителям не обсуждение важных и интересных вопросов, а
копание в отдельных фактах биографии известных людей и их
окружения, началось, как обычно.
Мой клиент вначале немного мандражировал, но заметно
расслабился, положив левую руку в карман брюк. Спокойным,
размеренным шагом он вышел навстречу Кас-торффу, дошел до
отметки на полу и двинулся дальше. Опытные телезрители сразу же
заметили, что ведущий слегка растерялся, ибо эта точка была
заранее определена для гостя в качестве стартовой линии. В этот
момент мой клиент протянул ему руку и приветствовал его
следующими словами: «Добрый вечер, господин Касторфф, я рад
встрече с вами и предстоящей нам беседе несомненно на
чрезвычайно захватывающую тему!»
И тут знаменитый, не знающий жалости Касторфф, сбитый с толку
и дезориентированный своим противником, очевидно запнулся,
задавая свой первый вопрос, и был вынужден в течение нескольких
секунд подыскивать нужное слово. Изменения заданной дистанции
его сценарий не предусматривал. Но ничего не поделаешь —
прямой эфир есть прямой эфир.
Гость улыбнулся, заметив, что ему удалось привести хозяина
студии в замешательство, и сумел сохранить психологическое
превосходство на все время передачи. Настоящий вербальный
триумф, оказавшийся возможным благодаря отказу от заданного
шаблона!
Отлично сыграно! Просто отлично.


Совет
В трудных ситуациях берите инициативу в свои руки и возводите
собственные укрепления. Защитить их гораздо легче, нежели
прорываться через чужие, заранее укрепленные позиции.

Небольшая словесная перестрелка стабилизирует отношения и
укрепляет контакты

Как-то вечером на одном из семинаров, проводившихся в
Швейцарии, мы сидели уютным кружком, шутили и смеялись.
Собираясь обратиться к одному из участников, я увидел, что он
оживленно разговаривает с соседкой, и, указав на него остальным
слушателям, сказал: «Сейчас я задам этот вопрос господину
Мюллеру, который в настоящий момент целиком и полностью
занят флиртом!»
Упомянутый участник семинара тут же повернулся к нам и
парировал с довольной улыбкой: «Да, и моя соседка все больше
убеждается в том, что такие мужчины, как я, на дороге не
валяются!»
В ответ на это заявление кто-то из слушателей иронически заметил:
«Конечно, такие мужчины, как вы, имеют обыкновение валяться в
ногах у обманутых жен!»
«Однако, Казанова, — вмешался следующий, — будьте осторожны,
сегодня вы еще только ухаживаете за девушкой, а завтра уже
спускаетесь с ней под ручку по лестнице под марш Мендельсона!»
«Музыка — это всегда серьезно», — засмеялся кто-то еще.
«А как же, — с готовностью подхватил «Казанова», — мы, умные
мужчины, быстро соображаем, что в браке лучше играть вторую
скрипку!»
Все окончательно развеселились, установилась по-настоящему
дружеская, непринужденная атмосфера, вечер получился
исключительно удачным.
Вообще: такая вербальная перестрелка чрезвычайно способствует
установлению и стабилизации разного рода отношений и
контактов.
Козырной туз никогда не выскочит из рукава без
предварительной подготовки

Гарри Поттер или Дэвид Копперфилд, в общем, каждый искусный
фокусник, знает о том, что козырный туз можно вытащить из
рукава только в том случае, если заранее его туда положить.
То же самое справедливо и в отношении стрессовых ситуаций. Вы
сохраните инициативу только в случае, если вам удастся
справиться со стрессом.
Как же это сделать?
Заранее обдумайте, что вы хотите сказать, для того чтобы не
пришлось лихорадочно собираться с мыслями в последнюю
минуту; говорите подчеркнуто спокойно и размеренно и следите за
тем, в какой плоскости протекает разговор.
Руди Карелл, известный ведущий кабаре-шоу, как-то сказал о том
же применительно к шуткам: «Шутку можно вытряхнуть из рукава,
если ее заранее туда засунуть!»
Совершенно верно, однако остроумие и находчивость можно
тренировать.
Вам уже приходилось задумываться о том, что такое совесть?
Существует около двухсот определений этого понятия, но у вас,
конечно же, имеется наготове свое — как и у австрийской актрисы
Сенты Бергер.
Когда она услышала, как американский проповедник Билли Грэхем
сравнивает совесть с «красным светом, сигнализирующим нам о
том, что мы должны остановиться», то немедленно и весьма
остроумно прокомментировала: «Когда совесть собирается
загореться красным светом, большинство из нас выжимают полную
скорость, чтобы успеть проскочить перекресток на желтый».


Совет
Заранее подготавливайте удачные варианты ответов на важные
вопросы и возможные критические замечания. Торговые агенты
обычно вооружаются для этого картотеками и спецификациями.
Развивайте и тренируйте свое образное мышление, это тоже
чрезвычайно полезно.
Проверяйте контекст, в который вы заключаете свои
высказывания

Ваши высказывания будут звучать более выигрышно и конкретно,
если вам удастся разместить их в подходящем контексте.
Контекст, облекающий ваши высказывания, должен быть
ориентирован на слушателя.
На одном из наших семинаров родилась следующая подборка
высказываний, впоследствии любезно отредактированная и
дополненная доктором Йенсом Зибертом из Гамбурга.
АО «X» известно своей гибкостью.
= АО «X» всегда готово идти навстречу пожеланиям клиента, что и
позволило ему стать лидером среди интернет-провайдеров.
Безупречная репутация — для нас главное.
— Четкая ориентация на потребности покупателя обеспечила ООО
«N» не только безупречную репутацию, но и огромное число
постоянных клиентов.
Партия В понимает своего избирателя.
= В качестве правящей партия В имеет возможность быстро и
точно проводить в жизнь пожелания избирателей.
Мы всегда рядом с вами.
= Страховая компания X поможет вам в любой ситуации и готова
предложить полный спектр услуг — от квалифицированной
консультации до быстрого возмещения убытков без
бюрократической волокиты.
В прошлом году вы работали не столь успешно.
= В прошлом году вам удалось добиться не более чем средних
результатов, потому что вы не смогли задействовать свой
творческий потенциал в решении известной технической проблемы
в проектах X и Y.
Мы очень довольны вами.
= Вы — один из моих лучших сотрудников, потому что наряду с
высочайшей квалификацией обладаете еще и умением
договориться с клиентами и коллегами по работе.
Работайте над собой, только так вы сможете овладеть искусством
убеждения.
= Тренируйте свою речь, и вы сможете побеждать в дискуссиях.
Общественно полезный труд обогащает всех.
= Работая на пользу обществу, вы помогаете другим и делаете свою
жизнь богаче.
ФРГ — многопартийное государство.
= Конституция Федеративной Республики Германия поддерживает
и гарантирует участие различных партий во всех сферах
государственной жизни.
Гете всегда был культурным послом Германии за рубежом.
= Даже в самые темные периоды истории Германии Гете
способствовал формированию в зарубежных странах позитивной
картины восприятия немецкого духовного наследия.
Zeit можно, пожалуй, назвать единственным в Германии
либеральным еженедельником.
= Zeit предлагает самый широкий спектр мнений по различным
вопросам политики, культуры и экономики, а потому заслуженно
пользуется репутацией единственного либерального еженедельника
в Германии.
Bild am Sonntag — самая успешная воскресная газета Германии.
= Bild am Sonntag преподносит информацию обо всех важных
событиях настолько интересно, что является самой читаемой
воскресной газетой в Германии.
Arte — это канал европейской культуры.
= Arte — единственный телевизионный канал, демонстрирующий
все многообразие европейской культуры.


Совет
Следите за тем, в какой контекст вы помещаете свои послания!
Старайтесь сделать их максимально убедительными.


Никогда не ждите вежливости от собеседника и
последовательно пресекайте грубость!

Как часто мы ожидаем от собеседника вежливости! Прекрасно,
если ваши надежды сбываются, но если нет, вы должны
немедленно пресечь грубость — как ради публики, так и в своих
личных интересах. Следующий пример я уже приводил в своей
книге Der TV-Crashkurs, и сейчас он будет как нельзя более кстати
для иллюстрации вербального хамства.
Место действия — телевизионная студия. 2 ноября 1999 года в
статье под заголовком «Рехагель: скандал в телестудии»
популярный журнал Die Welt рассказал о недостойном поведении
тогдашнего тренера футбольной команды «Кайзерслаутен» Отто
Рехагеля на встрече с тележурналистами.
После окончания нелегкого матча с командой Штутгарта,
закончившегося, тем не менее, с победным счетом 1:0, Рехагель
сплеча, одним ударом, отмел все критические замечания в адрес
команды и себя лично, заявив буквально следующее: «Я самый
опытный тренер в бун-деслиге, и не надо мне тут ничего
рассказывать». И несколько позже добавил: «Вы ведь никогда не
играли в футбол!»
Ведущий Фриц фон Турн-унд-Таксис был просто ошарашен этой
грубостью и не нашел достойного ответа, правда, впоследствии он
говорил, что этому тренеру недостает «обыкновенного
человеческого благородства», но к тому времени момент был
упущен.
За право на показ премьеры этой телепередачи владелец канала
заплатил 150 миллионов немецких марок и, вероятно, мог ожидать
от журналистов не коллективного замешательства, а хотя бы
достойного ответа на неприкрытое хамство.
Игрок национальной сборной Том Бартельс даже обозвал одного из
репортеров «придурком», явно перейдя все возможные границы
приличий.
Эмоциональная оценка происходящего действительно очень важна,

<< Предыдущая

стр. 13
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>