<< Предыдущая

стр. 15
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Уловка/стратегический элемент черной риторики №1

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные
вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того,
чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при
этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель
преследуете и каков общий фон данной дискуссии.
Умышленные провокации и нарочито нестандартные
мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы
должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и
четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора
следует постоянно сверять свои действия с существующей
иерархией.
Иерархии — это реалии деловой жизни, данность, изначально
присутствующая в каждом разговоре и в каждой дискуссии.
Иерархии не исключают возможности мыслить нестандартно и
критически и открыто высказывать несогласие с точкой зрения
собеседника, но только при условии соблюдения определенных
границ. Стратегия ведения разговора позволяет вам:

• самому захватить доминирующие позиции или
• нейтрализовать изначально доминирующее положение
противника/партнера по разговору.

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики. Запишите эти
примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №2

Прежде всего, вам следует научиться заставлять собеседника
слушать вас.
Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае,
если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы
и заставлять собеседника слушать вас.

• Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
• Очищайте свою речь от вербальных и психологических
свидетельств вашей некомпетентности или
несостоятельности. Насыщайте свои высказывания
фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
• Точно и понятно сформулированные основные мысли и
ясно выраженная собственная точка зрения являются
залогом вашего коммуникативного успеха.
• Накануне ответственных переговоров последовательно и
профессионально резюмируйте, что именно вы хотите
донести до сознания собеседника, громко проговорите
свои формулировки вслух — это поможет вам выявить
возможные недоработки.
• Максимально кратко определите позицию противной
стороны, придумайте возможные примеры высказываний,
которые вам предстоит услышать.
• Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего
послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных
фрагментах беседы и при следующих встречах.
• Прилагательные и наречия увеличат силу воздействия
вашего послания и конкретизируют ваши высказывания.
• Подкрепляйте умышленную провокацию
неопровержимыми фактами и выигрышной для вас
информацией.
• Начиная разговор, задайте план дискуссии,
представленный в провокационно сформулированных
тезисах, и очертите круг возможных тем обсуждения, в
дальнейшем настойчиво пресекайте попытки собеседника
перейти к обсуждению вопросов, не являющихся в данном
разговоре главными.

Пример

Совет предприятия одной крупной фармацевтической фирмы
вознамерился использовать очередную производственную
конференцию для проведения нескольких пунктов, которые
безуспешно навязывались администрации уже в течение долгого
времени.
Однако председатель совета директоров компании не поддался на
эту провокацию, не замедлив взять слово в самом начале собрания:
«В силу невозможности достижения согласия с советом
предприятия на разумных условиях прошу вас с пониманием
отнестись к тому, что никакой дискуссии по этим нерешенным
вопросам сегодня проводиться не будет. В случае непоступления
конструктивного встречного предложения от совета предприятия в
течение ближайших трех дней мы будем вынуждены обратиться к
услугам согласительной комиссии, итоги работы которой, и это
можно сказать со всей уверенностью, не принесут вам, уважаемые
дамы и господа, ожидаемых вами результатов... тем не менее,
позвольте пожелать вам интересно провести время в оживленной
дискуссии с присутствующими здесь членами совета предприятия,
на которой я, однако, присутствовать не буду. Всего хорошего».
Не ожидавший ничего подобного совет предприятия оказался перед
фактом полной несостоятельности избранной им стратегии и был
вынужден отбиваться от вербальных атак со стороны участников
собрания.
Представитель коллектива, последовательно придерживавшегося
на протяжении многих недель политики блокады, уже на
следующий после конференции день покаянно предложил реально
возможную и ориентированную на достижение консенсуса
концепцию, с готовностью (!) принятую администрацией.
Ясно обозначенная оппозиция и готовность последовательно ее
отстаивать вынудили противника пойти на уступки, что до тех пор
было невозможно, и оказали длительное позитивное воздействие на
дальнейшее развитие отношений сторон.
А сейчас разрешите раскрыть вам секрет этого успеха: возымевшее
такой потрясающий эффект решение было выработано
руководством отнюдь не самостоятельно. Этот диалектический ход
конем явился результатом специального тренинга, организованного
с целью отражения возможных провокаций со стороны совета
предприятия и нанесения встречного удара по позициям
противника. Итак, если, судя по вырисовывающемуся сценарию, вы
можете ожидать:

• нападения, на которое вы будете вынуждены реагировать
встречным ударом;
• открытых обвинений, на которые придется находить
достойные ответы;
• неправильного поведения партнера, подставляющего вас
под огонь критики;
• необходимости обороняться от нападок критически
настроенной аудитории;
• поражения или потери авторитета;
• сильной оппозиции;
• попыток манипулирования вами со стороны противника,
вам следует изыскать возможность сделать обратное тому,
чего от вас ожидают.

Например, вы можете признать свои ошибки, объявить собственное
поведение неправильным — а затем последовательно
истолковывать формулировки отдельных пунктов дискуссии в
свою пользу в соответствии с ходом беседы и возможностями
конструктивного решения основного вопроса.
В приведенном выше примере некоторые возможности укрепления
позиций руководства остались неиспользованными, а можно было:

• похвалить совет предприятия за его настойчивость... и
заклеймить упрямство и тактику блокады, в которые она
выливается;
• спровоцировать совет предприятия более прицельно: «К
сожалению, выбранная вами роль позволяет вам только
блокировать все наши предложения — попробуйте,
наконец, выдвинуть хотя бы одно конструктивное
встречное предложение!»;
• полностью раскритиковать совет предприятия и затем
нанести удар по его единству: «Но, слава богу, и в совете
предприятия тоже раздаются разумные голоса, и это
говорит о том, что вы в состоянии выступить с конкретным
встречным предложением!»;
• упомянуть о том, что подобная позиция совета
предприятия конкурирующей фирмы имела губительные
для исхода переговоров последствия — в том случае, если
вы располагаете соответствующей информацией;
• совершить обходной маневр и мотивировать собравшихся
еще раз разъяснить совету предприятия опасность
занимаемой им позиции и вытекающие из нее последствия;
• представить на рассмотрение свое последнее предложение
и попросить присутствующих принять коллективное
решение по этому поводу, расширив тем самым базу
дискуссии (прежде — только совет предприятия, теперь —
все участники собрания);
• отметить, что встать на этот путь руководство вынуждает
исключительно непреодолимое упрямство противника.

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №3

Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о
чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.
Однажды Лауренц Мейер заявил, что, полагаясь только на
содержание предвыборных речей, выиграть выборы невозможно.
Оно должно обрасти плотью того человека, которому принадлежит
послание.
Образно говоря, содержание — это каркас здания, выгодно продать
которое можно, только обложив его кирпичом и подведя под
крышу, причем сделав это очень профессионально, вложив в его
архитектуру частицу собственной личности, собственной харизмы,
собственного авторитета и собственной независимости.
Мы признаем, что судья лучше нас разбирается в правовых
вопросах, доверяем врачу свое здоровье, а коучу-консультанту —
решение беспокоящих нас проблем. Специалисту по продажам мы
даем задание повысить товарооборот нашей фирмы, финансовому
консультанту поручаем оптимизацию ее финансового плана.
А каков предмет вашей компетенции?
Возьмем для примера тот имидж, который создала себе компания
Porsche. Эта автомобильная фирма продает всего лишь
полированное железо, и, если разобрать Carrea 4 Cabrio на
составные части, она будет стоить лишь сотую часть той
суммы, которую выкладывает покупатель за готовый автомобиль.
Все здесь решает внешняя оболочка, клиент выплачивает
«эмоциональную добавленную стоимость» машины, покупая,
прежде всего, имидж марки Porsche, который эта фирма заботливо
пестовала многие годы.

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №4

Преодолевайте страх, который внушают вам определенные
ситуации, боритесь с ужасом, который испытываете, встречаясь с
подавляющими вас своим коммуникативным превосходством
партнерами, учитесь избавляться от боязни публичных
выступлений и волнения перед выходом на сцену. Джордж Бернард
Шоу называл страх движущей силой войны, Йозеф Киршнер
утверждает, что герой — это тот, кто боится позора.
Здесь мы будем говорить о страхе в различных его аспектах и в
самых разнообразных проявлениях. Вам не удастся успешно
выступить, провести переговоры или беседу, если вы:

• обнаруживаете явную боязнь публичных выступлений или
нервозность в критических ситуациях;
• боитесь или опасаетесь потерять то, что вами нажито, или
то, что вы унаследовали;
• испытываете страх или неуверенность перед лицом
реальных обстоятельств, боитесь посмотреть правде в
глаза.

Тому, кто страшится определенных ситуаций или встречи лицом к
лицу с подавляющим своим коммуникативным
превосходством противником, тому, кто в критических ситуациях
оказывается не в состоянии справиться со стрессом или волнением,
остается, казалось бы, только одно: победить свой страх или
умереть.
А как же можно победить свой страх? Как справиться с собой в
критических ситуациях?

Совет таков:
блокируйте собственные эмоции или, еще лучше, последовательно
отрабатывайте каждый сложный момент предстоящего разговора
или выступления.

Пример

Директор промышленной корпорации, рационально мыслящий
ученый и эффективный практик, уже не в первый раз оказался
перед перспективой, по его собственному выражению, «встречи без
правил». Хорошо известный ему тележурналист, прожженный
профессионал шоу-бизнеса, уже дважды выставлявший его перед
публикой в весьма неприглядном виде, снова пригласил его на
интервью. По получении этого приглашения будущую жертву
охватил панический ужас. Наш директор уже представлял себя по-
верженным в очередной вербальный нокаут.
На этот раз, поклялся он себе, все будет совсем по-другому.
Посвятив целую неделю подготовке к интервью, отменил все
встречи, которые только можно было отменить, прошел
однодневный индивидуальный тренинг, проработал возможные
вопросы и свои ответы на них. Он целиком и полностью
сконцентрировался на главном.
Вместо того чтобы — как это было у него заведено — проводить в
офисе по четырнадцать часов в сутки, директор каждый день по
часу гулял в парке, заканчивал свой рабочий день около 17 часов —
и программировал себя на предстоящее выступление. Мысленно он
вновь и вновь перебирал в уме наиболее типичные вопросы своего
будущего визави и обдумывал достойные ответы на его обычные
вербальные нападки.
В день выступления он неожиданно вытащил из рукава заранее
заготовленный козырь. Совсем не в своем прежнем стиле еще до
начала передачи он атаковал своего вечного мучителя следующими
словами: «Вы — и перед нашей третьей встречей я могу сказать
вам об этом со всей определенностью — просто самовлюбленный
паяц, которого интересуют не тема разговора и не личность
собеседника, а единственно превознесение собственного «я». — А
теперь я надеваю маску!»
Совершенно ошарашенный журналист застыл на месте и только
спустя минуту или две что-то злобно пробормотал себе под нос.
Передача, темой которой стали особенности потребительского

<< Предыдущая

стр. 15
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>