<< Предыдущая

стр. 16
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

рынка, началась тоже необычно. Не успела еще отзвучать команда
«...итак, начали!», а журналист уже обрушил на голову собеседника
первый вербальный удар, ожидая, что дальше все пойдет так же,
как и на предыдущих интервью.
Однако на этот раз гость опять повел себя весьма неожиданно. Он
свободно откинулся в кресле, улыбнулся своему противнику и
парировал удар, заявив буквально следующее: «В интересах
телезрителей я прошу вас хотя бы на этот раз забыть о саморекламе
и полностью сосредоточиться на теме нашей передачи. И,
пожалуйста, оставьте, наконец, эти бесконечные провокации. Итак,
к теме. Что касается нашей корпорации...»
Журналисту, получившему щелчок по носу уже во второй раз
подряд, оставалось только скрипеть зубами и — оставаться (более
или менее) в рамках заданной темы.
Для директора корпорации его третье выступление по телевидению
увенчалось полным успехом.
И эта победа явилась результатом его собственных усилий!

Чему это нас может научить?

• Встаньте лицом к лицу со своим ожидаемым поражением и
сделайте все возможное для того, чтобы превратить его в
победу.
• Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.
• Вы проиграете бой, только если признаете себя
побежденным. Не опускайте руки, сражайтесь!
• Если вы ожидаете поражения, так и случится, причем этот
провал сохранится в вашей памяти навсегда.
• Одна тучка на небе погоды не делает, и единичный провал
вовсе не означает, что вас можно назвать вечным
неудачником. Проанализируйте случившееся и в
следующий раз смело берите инициативу в свои руки.
• Основательно готовьтесь к беседам и выступлениям, если
одна только мысль о них вызывает у вас дрожь в коленках.
• Содержание, безусловно, самое главное, но решает все не
содержание, а форма!
• Определите для себя свои цели и задачи и четко следуйте
установкам, намеченным в ходе профессионально
проведенной предварительной подготовки.
• Проиграйте в уме предполагаемый сценарий предстоящей
встречи, обдумайте возможные вопросы и темы, заготовьте
достойные ответы и сформулируйте основные мысли,
которые хотите донести до сознания собеседника.
• Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух
наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко
проговорите свои реплики и очень громко произнесите
вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова
зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их
вслух — громко, отчетливо и очень уверенно.

В приведенном выше примере директор корпорации преподнес
свое послание в такой форме, что журналисту не оставалось ничего
иного, как уступить его требованиям и «в интересах публики»
вести себя корректно и по-деловому.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №5

Блефуйте, если того требуют обстоятельства.
Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!
Спору нет — спокойнее всего жить честно. Однако бывают
ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается
как нельзя более кстати. В таких ситуациях этот прием остается
единственно возможной альтернативой полного провала,
способного оказывать негативное воздействие на вашу личную
жизнь и карьеру еще в течение очень многих лет.
Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте
расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали
после очередного провала, а потому способные принести больше
вреда, чем пользы, — все это лишь пустые слова, не имеющие ни
малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле.
Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например,
если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны
своего визави.

Пример

Одна не очень крупная фирма как-то раз заказала тренинг для
своих сотрудников, целью которого было ускорить внедрение в
практику нового направления в сбытовой политике предприятия.
Двухдневный тренинг начался с того, что на него не явился
неожиданно сказавшийся больным начальник отдела сбыта,
который, собственно, и должен был представить
собравшимся ту самую новую стратегию, которая стала предметом
нашего семинара.
Естественно, как это всегда бывает при любом нововведении,
сотрудники немедленно встали в оппозицию, не желая ничего
менять в привычной рутине, однако мне удалось довольно быстро
направить разговор в конструктивное русло, настроить участников
семинара на деловой лад.
После двух часов спокойной и продуктивной работы пришло
известие о том, что начальник отдела сбыта снят с должности и
впоследствии будет уволен. Тут же началось всеобщее ликование,
вряд ли уместное в данной ситуации и трудно совместимое с
деловым настроем, необходимым для успешного проведения
тренинга.
Когда я предложил собравшимся перейти к следующему пункту
нашей совместной работы, все дружно закричали: «Ой, да зачем это
нужно, все равно все впустую, лучше пораньше разъехаться по
домам, тем более, что впереди выходные!»
В ходе последовавшей затем дискуссии выяснилось, что
зачинщиков беспорядка двое, оба настроены чрезвычайно боевито
и не стесняются перейти к открытым угрозам: «Господин
Бредемайер, для вас же лучше, если вы смиритесь с мыслью, что
продолжения не будет. Имейте в виду: если мы сейчас согласимся
остаться, ваш тренинг получит плохую оценку. Вы должны
дорожить своей репутацией, ведь мы — ваши клиенты!»
Я предложил сделать паузу на чашку кофе, прежде чем перейти к
дальнейшим дебатам, а когда все отправились в буфет, отвел обоих
вожаков в сторону и выдал им некую информацию к
размышлению. Вот что я им сказал: «Итак, дорогие мои, сейчас мы
сыграем партию в покер.
Первый вариант возможного хода событий: мы не прерываем
тренинг, сегодня или завтра вы разъезжаетесь по домам и подаете
коллективную жалобу на этого «невозможного коуча-
консультанта».
Я после тренинга тоже еду домой, а в понедельник утром звоню
вашему директору — представим на минутку,
что я с ним давно знаком, — и настоятельно советую подумать о
том, нужны ли ему сотрудники, которым настолько безразлично
финансовое состояние предприятия, что они готовы саботировать
очень дорогой уже в силу транспортных расходов семинар, даже не
попытавшись преодолеть личные амбиции и выработать
конструктивный подход к представленному их вниманию новому
направлению стратегии фирмы!
Ну, чья карта сильнее?
Второй вариант: мы забываем о вашем неконструктивном
поведении, вырабатываем разумное решение поставленной перед
нами задачи и заканчиваем тренинг так, как это было
запланировано. Одно условие: вы должны обещать мне поддержку
и активное сотрудничество! Таким образом, через две минуты вы
либо сидите в аудитории, либо отправляетесь восвояси — решайте,
что для вас лучше!»
Спустя две минуты мы в полном составе продолжили занятия в
весьма конструктивной атмосфере, и наработки оказались
настолько интересными, что были приняты новым начальником
отдела сбыта практически без изменений. С одним из «дебоширов»
у меня до сих пор сохранились прекрасные отношения, и
впоследствии, заняв одну из ведущих должностей в той же самой
фирме, он не раз приглашал меня к себе для индивидуальных
консультаций.
Согласен: это был рискованный трюк, ведь в то время я еще не был
лично знаком с директором, но один из предложенных мной
вариантов был чреват большими неприятностями для обоих
зачинщиков бунта, они предпочли не рисковать, и победа осталась
за тем, кто решился на блеф.

Чему это может нас научить?

• Полей противостояния может быть несколько; в данном
случае полем №1 был семинар, а полем №2 — оценка
семинара слушателями или мой разговор с директором.
• Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и
под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать
их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим
правилам, если они вас не устраивают, вместо этого
выдвигайте собственные.
• Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает,
воспитывайте себя — а при необходимости и своего
напарника.
• Не ждите, что противник предложит вам взять на себя
руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете
только вы сами.
• Никогда не следует недооценивать карты, которые
находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на
успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на
риск и блефуйте.
• Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не
идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в
запасе.

...и, наконец:

никогда не забывайте указать противнику на то, что ваша выгода
может пойти на пользу и ему тоже.

Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для
противной стороны. Если соперник продолжает упираться вопреки
здравому смыслу, профессионально изложите ему аргументы,
способные сломить его ослиное упрямство. Успех вашей
аргументации будет обеспечен, если вы:

• спокойно проанализируете вслух поведение противника и
выдвинутые им аргументы;
• умышленно преувеличите тяжесть возможных последствий
и укажете на неизвестные противнику обстоятельства;
• приведете собственные аргументы, способные доказать
противной стороне, насколько невыгодно идти на риск при
столь малых шансах на успех, как те, которыми она
располагает.
Подумайте сами: никому не хочется идти на риск, соглашаться на
игру, в которой неизвестно, кто окажется победителем; в любых
обстоятельствах мы всегда предпочтем риску надежность.
Блеф — одна из прекрасных возможностей занять лидирующие
позиции в разговоре. Если вы откажетесь использовать этот шанс,
может статься, что к нему прибегнет противник. Поэтому смело
запугивайте его непредсказуемыми последствиями затеянной им
игры, блефуйте и всячески подчеркивайте преимущества,
вытекающие из данной ситуации в том случае, если он согласится
сделать ее выгодной для обеих сторон.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №6

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова,
стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.
Молчание — тот элемент коммуникации, которым владеют лишь
немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его
целенаправленно и осознанно.
Одни воспринимают молчание как выражение частичного согласия,
другие — как аргумент, на который очень трудно что-либо
возразить, для третьих это самая сильная форма ответа, способная
решить исход вербального противостояния.
Джордж Бернард Шоу считал молчание самой совершенной
формой выражения презрения, Пьер Реверди — самой жестокой и
одновременно самой благородной формой критики.
В процессе активного общения молчание — одна из уловок,
позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство
неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две
секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не
молчать.
Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто
промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит
лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него
компромисс.
Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до
конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие
необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу,
так и не дождавшись от вас объяснений, — это тоже один из
способов ведения разговора.
А если ваш визави все-таки интерпретирует ваше молчание не так,
как вы рассчитывали, у вас всегда остается возможность исправить
положение.
В преимуществах данной тактики вы можете убедиться на нашем
примере.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №7

Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости
перераспределяйте их (производите «смену парадигмы»).
Любой разговор, любая дискуссия задают участникам
определенные роли — например, обремененного проблемой
клиента, с одной стороны, и нацеленного на ее решение
консультанта, с другой.
Это могут быть покупатель и сидящий за столом напротив него
продавец, а обобщенно — сильная личность, с одной стороны, и
тихо страдающая про себя слабая личность, с другой; впрочем,
положение может меняться.

Пример

Как-то раз меня пригласили на собеседование по поводу
вероятного получения крупного заказа на проведение занятий с
сотрудниками одной не очень известной фирмы со штатом около
1200 человек. Темой семинара должно было стать управление
предприятием, а главными моментами — обсуждение
возможностей оживления имиджа фирмы, коллективный тренинг
для руководства и отработка различных вариантов внедрения новой

<< Предыдущая

стр. 16
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>