<< Предыдущая

стр. 18
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

послание, проигрывает.
Зачастую участники разговора либо забывают повторять свое
послание, либо разбавляют его излишней аргументацией.
Вспомните «раздавленный творог» Гете!

Как внедрить свое послание в сознание собеседника?

1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же
формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще
раз...», «Как я уже сказал...»
2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень
многие в нашей фирме уверены в том, что...», «Мы,
сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что...»
3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение
авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В
сегодняшнем номере газеты опубликована статья,
содержание которой еще раз подтверждает, что...», «Наш
клиент тоже неоднократно подчеркивал, что...»

Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она
заявляется с помощью данных приемов — стереотипного
повторения, выделения и квали-фицирования.
Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту
уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из
стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики №10

Старайтесь не поддаваться на такие трюки, как использование
аргументативных уловок и выпячивание на первый план
малозначимых псевдоаргументов.
Манипулятивные приемы и псевдоаргументы не всегда
применяются осознанно и целенаправленно. Иногда они являются
лишь результатом неспособности участника коммуникативного
акта объяснить свою точку зрения как-либо иначе.
Ниже вы найдете описание самых распространенных видов
аргументативных уловок и отвлекающих маневров, о которых вам
следует знать для того, чтобы выигрывать коммуникативные
единоборства.
В этом разделе использованы материалы, представленные в книге
Андреаса Эдмюллера и Томаса Вильгельма Manipulationstechniken,
ведь изощренная аргументация — это не что иное, как один из
инструментов альтернативной техники ведения разговора.

Черно-белая аргументация/фальшивые аргументативные
умозаключения

По этому поводу см. главу о технике вопроса, раздел
«Альтернативные вопросы» (с. 172). Данный технический прием
сводит все возможные варианты ответа к альтернативе
«или-или». Решение должно быть принято либо в пользу варианта
А, либо в пользу варианта В. Другие версии недопустимы или не
предусмотрены.
Иногда специально оговаривается, что остальные возможные
варианты рассмотрению не подлежат; таким образом, и пути
дальнейшего развития событий тоже ограничиваются заданной
альтернативой.

Примеры
«Итак, решайтесь: либо вы за, либо против». «Выбирайте: или вы
голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя
коллективу».

Контрстратегия

«Золотая середина» — компромисс: например, принятие одного из
предложенных вариантов с некоторыми оговорками.

Нарушение логической или временной последовательности в
построении аргументативной цепочки

Цепочка причина-следствие выстраивается с нарушением
логической или временной последовательности в перечислении
отдельных тем или событий.

Пример

«В дальнейшем нам необходимо предпринять следующие шаги:

• сначала А, а именно...
• затем В, а именно...
• и наконец С, а именно...»

Здесь перед нами еще одна ограничительная аргумента-тивная
цепочка, не допускающая параллельного варианта развития
событий, но с точки зрения логической и временной
последовательности выглядящая вполне убедительно — впрочем,
зачастую это впечатление бывает обманчивым.

Контрстратегия

Предложите свои шаги, отличные от заявленных, и инициируйте
разработку параллельного варианта развития событий. Это
позволит вам разорвать неправильно выстроенную цепочку
аргументов и отбросить навязываемый вам стереотип мышления,
лежащий в ее основе.

Аналогия как псевдодоказательство

Эта уловка подразумевает использование аналогии, базирующейся
на определенной закономерности, определенном физическом или
природном законе в качестве доказательства справедливости
заявленного утверждения.
Разумеется, такая аналогия далеко не всегда прозрачна, однако и
этот трюк зачастую проходит как по маслу.

Примеры

«Рынок венчурного капитала к настоящему времени иссяк, как
иссякает любой источник, пробивший себе новый сток».
«Вы обвиняете банки в том, что они обманывают вкладчиков?
В этом случае можете прямо объявить каждого вкладчика
недееспособным!»

Контрстратегия

Отклоните заявленную аргументацию как необоснованную или
ошибочную: «Надеюсь, вы понимаете, что пытаетесь сравнивать
яблоки с грушами?!»

Аргумент неизбежности

Защищая собственную аргументацию, участник разговора
объявляет, что точка зрения противной стороны неизбежно
приведет к катастрофическим последствиям, а потому ни в коем
случае не может быть принята.

Пример

«Мы должны высказаться в пользу строительства атомных
электростанций — в противном случае человечество вернется в
эпоху, когда промышленная революция была еще делом далекого
будущего. Причем вернется тотально, во всех сферах своей
жизнедеятельности!»

Контрстратегия

Объясните, что последствия вовсе не «неизбежны»
(используйте конструктивную, обоснованную аргу-
ментацию).
Перечислите положительные последствия выбора
предложенного вами сценария развития событий.
Обозначьте возможности компромисса.

Аргумент негативной спирали

В негативной спирали последствия отдельных незначительных
изменений необоснованно принимают размеры глобальной
катастрофы.

Пример

«Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от
привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные
позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся
позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!»

Контрстратегия

• Укажите на оставленные без внимания преимущества.
• Дайте информацию о том, каковы шансы на успех.
• Прямо заявите об искусственном построении негативной
спирали.

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эти
уловки и активно используете их в разговоре в качестве
стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры. Придумайте примеры использования:

• черно-белой аргументации;
• нарушения логической или временной последовательности
в построении аргументативной цепочки;
• аналогии как псевдодоказательства;
• аргумента неизбежности;
• негативной спирали.

Уловка мнимой точности доказательств

Эта уловка состоит в приведении якобы точных сведений, цифр,
статистических данных в подтверждение справедливости некоего
заявления.
Пример

«83% всех женщин становятся жертвами моббинга, для мужчин эта
цифра составляет 78%!»
Откуда берутся эти точные данные? Непонятно, абсолютные это
показатели или они являются результатом статистического
исследования, проведенного в пределах определенной
демографической группы.
Были опрошены действительно все мужчины и женщины, живущие
на земном шаре? С большой долей вероятности можно
предположить, что это не так.
К тому же ничего не говорится о том, ощущают ли себя эти люди
жертвами моббинга или моббинг в отношении них имеет место в
действительности.

Контрстратегия

• Требуйте информацию о том, откуда взялись эти цифры.
• Проверяйте экспликации различных графиков и схем,
используемых на презентациях в качестве наглядного
материала.
• При заявлении неких статистических сведений обращайте
внимание на то, чтобы был указан год проведения
исследования, явившегося источником этих данных.

Уловка авторитетности мнений и иностранных слов

В подкрепление доказательств часто делаются ссылки на мнение
специалистов и авторов научных работ, руководителей, уважаемых
личностей или известных организаций. Возможный вариант этой
уловки состоит в использовании специальных терминов для
подтверждения легитимности некоего заявления.

Примеры

• «О том, что мы должны взять на себя новый вид
ответственности, Ганс Йонас заявил еще в 1979 году в
своей книге Das Prinzip Verantwortung, кстати, за эту
работу он получил Премию мира немецкой книготорговли
(Самая престижная в Германии литературная премия,
присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли.
— Прим. пер.). Я использую тот же подход к проблеме».
• «Только что описанный мною способ специалисты
называют "сменой парадигмы" — этот прием
действительно хорошо известен и получил широкое
применение на практике».

Контрстратегия

• Проверьте, вытекает ли данное положение из логики
авторских умозаключений или оно просто перенесено в
представленный вашему вниманию материал из других
источников.
• Поинтересуйтесь, кто такие эти люди, чье мнение
приводится в качестве авторитетного, если их имена вам
незнакомы.
• Попросите осветить контекст высказывания, на которое
делается ссылка.
• Потребуйте представления убедительных доказательств.

Уловка очевидности и всеобщего признания

Приводятся аргументы, представляющие заявленную позицию как
очевидную, общеизвестную или подлежащую всеобщему
признанию. При этом используются ссылки на считающиеся
общепризнанными системы норм и оценок, апелляции к «здравому
смыслу», утверждения о том, что якобы так думают все, при
ближайшем рассмотрении оказывающиеся несостоятельными.
Очень часто такая аргументация сопровождается формулировками
типа:

• «Не приходится спорить с тем, что...»
• «Все мы уже согласились с тем, что...»
• «Сегодня каждый знает...»
• «Уже доказано, что...»
• «Очевидно, что...»
• «Логично предположить, что...»
• «Здравый смысл говорит нам...»
• «Ситуация требует, чтобы...»
• «Разумно будет...»
Примеры

• «Каждый, кто вплотную занимается этой темой, знает...»
• «Весь коллектив един во мнении, что...»

Контрстратегия

<< Предыдущая

стр. 18
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>