<< Предыдущая

стр. 23
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
встречных вопроса. При этом определите для них контекст!

Вопросы, повышающие мотивацию

Речь идет о побудительных стимулах, выраженных в форме
вопроса и оказывающих влияние на поступки того, к кому они
обращены. Мотивирование или похвала часто становятся темой
разговора. Рассматриваемая формулировка вопроса дает
возможность побуждать к действию или создавать ситуацию,
которая вызовет нужную ответную реакцию.
Позитивные цели таких вопросов — вовлечение партнера в
дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт
по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, чтобы он
внес свой вклад в обсуждение темы.
Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или
циничными высказываниями, попытками
дискредитировать собеседника или спровоцировать его, насмехаясь
над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей
либо намеренные или ненамеренные высказывания в форме
вопроса, которые собеседник воспринимает как «явный перебор».

Примеры позитивных вопросов

• «Что вы, как искушенный практик, скажете насчет этой
идеи?»
• «Поскольку этот новый продукт должен появиться на
рынке как можно скорее, я хочу спросить вас, специалиста
по маркетингу, какие мероприятия по продвижению
продукта имеет смысл провести?»

Примеры негативных вопросов

• «Так как ваш последний проект был провальным, я прошу
вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь
добиться успеха на этот раз».
• «А сейчас мы хотим спросить вас, наш глубокоуважаемый
"контролер в последней инстанции", какие еще у вас есть
возражения?»
• «Вы правы, это не относится к вашей компетенции, но ведь
и вы отняли часть нашего времени?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов данного типа.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
мотивационных вопроса.

Шокирующие и провокационные вопросы

Шокирующие и провокационные вопросы содержат какое-то
требование, побудительный стимул, причину или нечто
раздражающее, что вызывает внезапные и необдуманные
реакции собеседника. Провокации, сдобренные юмором, служат
важным терапевтическим средством.
Позитивные цели подобных вопросов связаны с необходимостью
прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или реагировать на
неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение
направления разговора. Еще один вариант — использование
юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой
темы и снять напряжение.
Негативные цели проявляются в личных нападках на собеседника,
провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм
вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила.

Примеры позитивных вопросов

• «Ну разве не смешно, что мы спорим из-за таких
мелочей?»
• «Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о
нашем новом направлении?»
• «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности со
снабжением, а не лучше ли сначала утвердить программу
поставок?»

Негативные примеры шокирующих и провокационных вопросов

• «Вы восхищаетесь техническими возможностями
компьютеров, а сами-то можете что-нибудь сделать, кроме
как воткнуть вилку в розетку?»
• «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали
руководящие посты, но в личной-то жизни вы
предпочитаете другой пол, не так ли?»
• «Вы голосуете за быстрый вывод нового продукта на
рынок, потому что никак не можете продать старый?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.
Контролирующие и подтверждающие вопросы
Данный тип вопросов служит для контроля достигнутых
договоренностей, их одобрения или подтверждения.
Позитивные целевые установки для данного типа вопросов —
закрепить консенсус, достигнутый при обсуждении нескольких или
промежуточных тем, или напомнить участникам разговора главную
идею.
Негативные целевые установки характерны для таких ситуаций,
когда между собеседниками возникают противоречия и нужно
поэтапно подвести партнера к консенсусу. Если он не принимает
вашей общей позиции, нужно добиться от него согласия по
отдельным пунктам.

Примеры позитивных вопросов

• «Вы одобряете это изменение?» «Да».
• «Вы согласны?» «Да».

Примеры негативных вопросов

• «Я не вызываю у вас симпатии?» «Ну что вы, но...»
• «Результат вас раздражает. Но вы ведь признаете данные
факты?» «Да».

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных
ответов)

Этот прием был основой метода преподавания (иногда его так и
называют — «сократика») древнегреческого философа Сократа,
который задавал своим ученикам целый ряд последовательных
вопросов и таким образом подводил воспитанников к важному
выводу, который они делали самостоятельно.
Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному
выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину,
либо постепенно его подводят к такой позиции, которая допускает
только один логичный ответ.
Позитивные цели сократовских вопросов — сделать так, чтобы
собеседник, отвечая на вопросы, пришел к пониманию истин,
которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение,
сочетающее новый взгляд на определенные идеи и вещи, но
одновременно не противоречащее важным для него ценностям,
нормам и представлениям о мире.
Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется
в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник
воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный
тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом,
логически вытекающим из предыдущих.

Позитивные примеры

• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий
каждого ее участника?» «Да».
• «Вы выкладываетесь полностью?» «Да».
• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» «Да».
• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить
солидарность и для общего успеха каждый из нас должен
согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?»
«Да».

Негативные примеры

• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в ин-
теллектуальном плане?» «Да».
• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?»
«Да».
• «Вы заметили, что это происходило постепенно?»
• «Да!»
• «Это началось у него примерно между сорока и пятью-
десятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы
это тоже замечали?» «Да».
• «Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок,
постепенно умственно деградируют, сами того не замечая.
Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так
ли?» «—».

Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные
или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их
использование требует значительного времени и умения не только
«вести» собеседника в нужном направлении, но при этом еще и
получать от него конкретные, нужные вам ответы.

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Карикатурные, утрированные вопросы

Карикатурные вопросы — смешны, преувеличены, утрированы. С
помощью юмористического или сатирического подчеркивания
каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание
собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или
сатирическую заостренность.
Позитивные цели карикатурных вопросов — это стремление,
используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить
свое высказывание.
Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы
высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или
саркастических высказываний.

Позитивные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических
примерах — а где они?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но
изменились ли живущие там люди?»

Негативные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических при-
мерах — мы "только можем" или мы "даже можем"?»
• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите
откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там
совершенно не изменились?»
• «Вы говорите, что в землях бывшей ГДР и в жизни
живущих там людей очень многое изменилось, но почему-
то делаете вид, будто с переменами не стоило
торопиться!?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Конкретизирующие вопросы

Конкретизация — это более детальное, более подробное
определение или разъяснение положения вещей, ситуации или
эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные
вопросы.
В типичных формулировках используются такие уточняющие
слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в
деталях».
Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать
высказывание, сделать его более понятным или сформулировать
окончательный вывод.
Негативная цель — это стремление показать, что собеседник в
своих высказываниях принимает во внимание влияние и
последствия только своих идей или доказать, что он просто говорит
вздор.

Позитивные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной
нищете" — что конкретно вы под этим понимаете?»
• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»
• «Что конкретно обозначает понятие "социальная
справедливость"?»

Негативные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной
нищете" — а как вы на практике разрешите этот
теоретический парадокс?»
• «Каким содержанием вы готовы наполнить обобщенное
понятие "социальная справедливость"?»
• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает
это в данном случае?»

Упражнение

<< Предыдущая

стр. 23
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>