<< Предыдущая

стр. 25
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Вопросы-мостики

Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса
он содержит и какое-то утверждение — констатацию фактов или
даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет
содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор
фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг
содержания заданного вопроса.
Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему
утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять
(или отвергнуть), а затем уже ответить.
Позитивная цель подобных вопросов так же, как и мотивационных,
состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой
вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику.
Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-
то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не
по существу.

Позитивные примеры

• «Вы — эксперт в области управления проектами. Как вы
считаете, мы учли все необходимые критерии?»
• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то
осталось невыясненным?»
• «Коммуникация — это ваша профессия. Где вы этому
учились?»
Негативные примеры

• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите
готовить?»
• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но,
может быть, хотите высказать какие-то замечания?»
• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже
провалили, а вам уже удалось найти финансирование для
новых?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что
шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и
негативных вопроса.

Вопросы-фильтры

Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и
фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или
высказывании. Их функция — ограничить тематику и содержание
дискуссии какими-то рамками.
Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем
или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую
болтовню) собеседника.
Негативная целевая установка — задавать обстоятельные
вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику
проявить свое красноречие.

Позитивные примеры

• «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако огра-
ничимся пока сегодняшним днем — чем вы сейчас
занимаетесь?»
• «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть
много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения,
было самым важным?»
• «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто
оказал на вас особенно глубокое впечатление?»

Негативные примеры

• «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно
рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако,
сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»
• «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы
реализации проекта, и все они интересны, но что было
определяющим для успеха всего проекта в целом?»
• «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих ин-
тересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один,
которого мы знаем?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Вопросы с элементом удивления и сомнения

Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение
сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное
удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по
отношению к его заявлениям.
Большую роль здесь играет тон — часто основную смысловую
нагрузку несут именно интонация и междометия.
Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании
собеседника, чтобы он продолжал разговор.
Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им.

Позитивные примеры

• «А потом!?»
• «Нет, правда!?»
• «Вот это да!?»
Негативные примеры

• Насмешливо: «Ну что вы...»
• «И правда» вы!?»
• «Ужасно интересно!» (зевая)

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что
шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и
негативных вопроса.

Психологические вопросы

Психология — наука о душе, психических состояниях и
психическом опыте.
Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать
сознательные, бессознательные и подсознательные чувства,
переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его
описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и
различные изменения в поведении.
Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том,
чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать
участнику разговора возможность описать пережитое им
состояние.
Задача негативной целевой установки — привнести в беседу
эмоции, заставить собеседника оправдываться.

Позитивные примеры

• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»
• «Как вы пережили потерю работы?»
• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили заве-
щание?»

Негативные примеры

• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после
этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»
• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало
на это ваше окружение?»
• «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя
покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитив-
ные и негативные цели вопросов, о которых только что
шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и
негативных вопроса.

Дифференцирующие вопросы

Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника од-
нозначного и точного указания отличий двух или нескольких
сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или
взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений.
Многозначность языка и точность употребления слов выступают в
этом случае на первый план.
В данном типе открытых вопросов, в отличие от определительных,
где при ответе требуется дать точную дефиницию, достаточно
описания или объяснения.
Их позитивная цель состоит в том, чтобы выяснить значение
терминов и понятий, так как это нужно для продолжения разговора,
а негативная — задать собеседнику вопросы, на которые сложно
ответить непрофессионалу.

Позитивные примеры

• «Вы сказали "предприниматель" — может быть, стоит
объяснить, что вы подразумевали?»
• «И какие же именно особые формы культуры существуют,
профессор Мюллер?»
• «Как психиатр объясните, пожалуйста, как вы различаете
паранойю и шизофрению?»

Негативные примеры
• «Спорим, вы не знаете о трех основных критериях,
отличающих паранойю от шизофрении?»
• «Существует 250 разных определений понятия "совесть".
Вы можете описать различия дефиниций, данных этому
термину психологом Ханной Арендт и философом
Иммануилом Кантом?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом

Это такие вопросы, которые еще раз привлекают внимание к
высказываниям собеседника и предлагают ему вновь
проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора
рекомендуют переосмыслить свои высказывания и проверить
выводы, которые могут быть сделаны на их основании.
Одновременно такие вопросы сигнализируют об особом интересе
задающего их к углубленному обсуждению данной темы.
Их позитивная цель — побудить собеседника еще раз задуматься.
Негативная проявляется в открытой конфронтации или в
однозначной и бескомпромиссной оценке данной темы человекбм,
задающим вопрос.

Позитивные примеры

• «Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы
исправить указанные вами недостатки?»
• «Достаточно ли грамотно составлен, по вашему мнению,
текст закона, чтобы учесть возможные чрезвычайные
обстоятельства и ситуации?»

Негативные примеры

• «Вы отдаете себе отчет в том, что даете правоэкстре-
мистское толкование закона?»
• «Какую ответственность вследствие этого будут нести те,
кто унаследует фирму?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.

Вопросы-связки

Эти вопросы построены на переносе высказываний или выводов из
одной тематической области в другую. Они открывают параллели в
поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят
разговор на другой уровень, логически вытекающий из ранее
сказанного.
Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном
переводе разговора с одной темы на другую или установлении
логических связей между темами.
Негативная целевая установка выражается в переносе негативного
опыта из одной сферы в другую или в переводе разговора на
неприятную и невыгодную для собеседника тему.

Позитивные примеры

• «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии
игры и, наверняка, сохраняете самообладание даже тогда,
когда в фирме все идет вверх дном?»
• «Вы отличный тренер любительской футбольной команды.
Скорее всего, вы применяете ваш тренерский опыт и в
бизнесе, и он помогает вам успешно руководить
подчиненными?»

Негативные примеры

• «Очевидно, вы широко использовали в вашей новой пьесе
тяжелые и неприятные воспоминания о вашем
• детстве?»
• «Как вообще вы можете руководить, если уже три раза

<< Предыдущая

стр. 25
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>