<< Предыдущая

стр. 26
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

разводились?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и
объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и
негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных
вопроса.
Правильно задавать вопросы — это такое умение, которое, как и
любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю
приятно провести время!

Задания для самопроверки

Вам предлагается пять заданий для самопроверки

Существует три возможности проверить себя.

• Вы отвечаете на вопросы вслух» записываете свои ответы
на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить
прочитанное.
• Вы отвечаете на вопросы письменно — это целесообразно,
потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два
раза быстрее и интенсивнее.
• Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого, чьи
взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете
вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь
обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе
высказывания.

I. Назовите важнейшие правила из раздела

«Магическая сила правильной постановки вопросов»
Какие это правила?
На что следует обратить внимание?
Каким образом можно подтвердить вопрос? Чем отличается
«допрашивающий» вопрос от информативного?
Что отличает негативный, или нечестный, вопрос от
позитивного, или честного?
II. Пожалуйста, расскажите,
чем отличаются следующие виды вопросов,
и приведите по три позитивных примера
Открытых вопросов Полуоткрытых вопросов Закрытых вопросов

III. Пожалуйста, ответьте,
чем отличаются следующие виды вопросов,
и приведите по три позитивных примера
Прямых вопросов Косвенных вопросов

IV. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы
вопросов, и приведите по три позитивных и негативных примера
Альтернативных вопросов
Наводящих вопросов
Вопросов-уловок
Риторических вопросов
Встречных вопросов
Вопросов, повышающих мотивацию
Шокирующих и провокационных вопросов
Контролирующих и подтверждающих вопросов
Сократовских вопросов
Карикатурных, утрированных вопросов Конкретизирующих
вопросов Интроспективных и оценочных вопросов
Информационных вопросов Повествовательных и описательных
вопросов
Вопросов-сценариев Определительных вопросов
Вопросов, направленных на достижение взаимопонимания
Интерпретационных вопросов Вопросов-мостиков Вопросов-
фильтров
Вопросов с элементом удивления и сомнения Психологических
вопросов Дифференцирующих вопросов
Вопросов, связанных с восприятием и самоанализом Вопросов-
связок

V. Сформулируйте вслух, что в целом вам дала глава «Магическая
сила правильной постановки вопросов». Само собой, допускаются
только позитивные ответы

Желаю приятно провести время.
МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА

Еще одна модель ведения разговора

Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми
риторическими, диалектическими, эристическими и
рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в
желательное русло и подводить оппонента или публику к
желательному для нас заключению и результату.

Помимо техники постановки вопросов черная риторика использует
также модель и логику различных призывов, которые помогают
доминировать в разговоре.
Моему сыну Йошу в августе 2002 исполнилось 4 года. Он
супертип.
Его стиль общения, как и многих детей его возраста, отличает
редкое использование вопросов — он не спрашивает партнеров, а
побуждает их действовать: «Папа, достань веревку!» «Привяжи
здесь крепко!» «Ну давай же, кре-е-е-е-е-пко. Крепче!» «Теперь
мне нужна лопата, давай ее сюда». «Аник, ну иди же». «Скажи
Оливеру, он должен прийти!»
Если он играет с нашей дочерью Аник и ее подругами, которым 6-7
лет, чаще всего они тоже «задействованы». Его стиль общения
последовательно строится на призывах и побуждении к действиям.
«Аник, Лиза, подвиньте трактор... Нет, возьми его за задние колеса,
Вивианна... А теперь приделай сюда распылитель, Ева...»
Он часто говорит «спасибо» и «пожалуйста», однако призывы
действовать у него на первом месте.
Конечно, нельзя не согласиться с одним старым советом: «Каждый
ребенок может выучить правила!», но жаль только, что мы,
взрослые, почти утратили способность вести разговоры, как дети,
не задавая вопросы.
Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы зачем-то
настойчиво их переучиваем.
Было бы интересно посчитать, сколько будет стоить программа
«обратного переучивания» взрослых общению
без вопросов?
Йош, конечно, тиран, хотя и симпатичный, но вот что важно: у него
есть понятная стратегия общения, основная особенность которой
— постоянное использование прямого призыва к действию, как
показано в приведенных мною примерах.
Что такое призыв?
Призыв — это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо
действие или что-то сказал.
Это указание императивного характера, которое использует прямое
обращение к партнеру.

Словарь иностранных слов Duden (новое издание) сообщает
следующее:

Ар/pell, cler; s, -e (lat., frz.) Aufruf, Mahnruf (zu einem bestimmten
Verhalten) (Milit.) Aufstellung, Antreten (zur Befehlausgabe u.a.)
Gehorsam cles (Jagcl)Hundes (Ар/pell — призыв, обращение,
воззвание, меж. р. (лат., франц.) Воззвание, призыв (к
определенному поведению) (Воен.) Перекличка, построение (для
дачи приказаний и пр.) Послушание (охотничьей) собаки)
В моей, по крайней мере десять раз переизданной книге Provokative
Rhetorik? Schlagfertigkeit! я уже обсуждал призывы. Все, о чем там
сообщается, актуально и сейчас, посему предлагаю это здесь
вашему вниманию.

Новое измерение призывов

Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы
просто поддерживать беседу.
Кто-то хочет повлиять на мотивы поступков и поведение
собеседника, поэтому он посылает ему призыв к действию («Ты
должен, наконец, сделать то-то и то-то!»). Продавец,
«обрабатывающий» потенциального клиента, используя призывы,
подводит его к заключительному вопросу: «В таком случае нет
причины, мешающей вам присоединить эту модель к своей
коллекции, не так ли?» Содержание призывов может быть разным:
совершить поступок, подумать, купить, сделать или не делать что-
либо.
Их «калейдоскоп» так же разноцветен, как и спектр тем разговоров.
Иногда с призывом обращаются прямо, иногда завуалированно или
с разными оговорками.
Но в этой книге вводится новое понятие призыва, с которым мы
встречаемся во многих сферах нашей жизни и, не в последнюю
очередь, в профессиональном общении. Часто для того, чтобы
призывать и требовать, нам не хватает мужества пойти на
конфронтацию, поэтому мы сообщаем собеседнику о том, что нам
от него что-то нужно, в мягкой, уклончивой форме, прикрытой
красивыми словами.
«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» — к сожалению,
данное правило редко срабатывает, так как мы часто не
отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и
желаниями.
Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не
оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так
любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что
именно мы услышим, между Слышать и Понимать, между
Понимать и Соглашаться.
Какие конкретно призывы можно использовать?
К нашим услугам широкая палитра возможностей, с которыми мы
встречаемся каждый день.

Черно-белый менталитет призыва

Многие призывы предлагают сделать на когнитивном и
эмоциональном уровнях психологический выбор между «черным»
и «белым». Такой призыв делит наше окружение, действия и мысли
на хорошие/плохие, враждебные/дружественные,
моральные/аморальные и другие подобные категории. Подобно
тому, как в древнем Риме во время гладиаторских боев зрителю,
которого призывали решить судьбу гладиатора, достаточно было
всего лишь покачать или кивнуть головой, поднять или опустить
большой палец, — процедура вынесения приговора упрощена.
Понятным для западного мира такой образ мыслей стал после того,
как Ирак 2 августа 1990 года оккупировал Кувейт. Свой призыв
защитить свободный мир, и в частности Кувейт, американский
президент Джордж Буш выразил всего в нескольких словах: «Враги
моих врагов — мои друзья!» Подобное банальное «черно-белое»
мышление, простейшую схему «или друг или враг» Буш
использовал для того, чтобы заклеймить Ирак и лично Саддама
Хусейна как врага, что потом отразила во многих карикатурах
«свободная» пресса.
Мишенью подобного призыва может стать каждый, чей личный
опыт противоположен опыту оппонента и кто тем самым угрожает
пошатнуть убеждения последнего или просто демонстрирует
другой образ действий или мыслей. Еще одним примером может
служить ток-шоу Эриха Беме «Talk im Turm» на телеканале Sat-1,
во время которого приглашенные в студию гости (речь шла о
миротворческих миссиях с использованием военного контингента
ООН) в конце концов зашли в тупик, следуя схеме «Если ты не
пацифист, то потенциальный убийца» (говорил ли кто-то вообще о
«миротворческих миссиях»?). Призывы могут способствовать
«мутации» образа оппонента в образ врага.

Синдром помощи в призывах

Различные учреждения, организации и предприятия
провозглашают призывы, используя «синдром помощи».
Например, помощь Германии развивающимся странам про-
ходит под девизом «Помогая им, мы помогаем и себе», который
ругают столь же часто, сколь и цитируют! Мы рождены, чтобы
помогать людям в этом мире, где столько нуждающихся в помощи.
Только вот сомнительно, действительно ли за этим стоит искренняя
забота о других людях и «ориентация на другого человека». В
любом случае такая форма призыва охотно используется, так как
она укрепляет и повышает нашу самооценку, ибо кому не нравится
чувствовать себя этаким бескорыстным помощником, молодчиной,
современным добрым самаритянином, рыцарем-крестоносцем при
очевидном дефиците подобных героев в современном мире?

Модель «козла отпущения» и призыв

Вы найдете примеры использования этой модели в любой
предвыборной кампании, потому что призыв выбрать ту или иную
партию часто подкрепляется поисками «козла отпущения». Так, в
1990 году эту роль играла СПГ, потому что объявлялось, что она
способствовала «засилью иностранного» в Германии (слово-то
какое нашли — «засилье»!). В 1994 году предвыборная кампания
ясно показала, что программы так называемых «гражданских»
партий предусматривали сохранение безработицы в стране, но
врагами («коммунистами» или «неонацистами» — по крайней мере
потенциальными) решительно объявлялись все, кто отдал свой
голос не за «гражданские» партии. Тех, кто проголосовал за
«зеленых» в условиях экономического спада, называли людьми,
«далекими от реальности». Еще больше досталось избирателям,
игнорировавшим выборы, чья пассивность, оказывается, «помогала
экстремистам». Признаю, мое описание несколько утрированно, но
это горькая ирония. Кто может утверждать, что мир перед 16 ок-
тября 1994 года* выглядел дружелюбнее, чем обычно (Гельмут
Коль — Рудольфу Шарпингу: «Я говорю вам: 16 октября
непременно наступит!»)?
* Победа Гельмута Коля и партии ХДС на выборах. — Прим. пер.
Mutantis mutandis* — одни «козлы отпущения» в призывах и
обращениях могут быть легко заменены на других. Если идейный
климат, особенности эпохи и ситуация благоприятны — мир не
обязательно делится на виноватых и жертв: вместо последних
появляются герои, которые осмелились объявить войну злым
демонам.
В любом случае — наше глубокое признание этим сегодняшним
победителям драконов, чей девиз «На том я стою и не могу иначе»
представляется нам пафосом уютным, домашним.

«Эффект победителя» и призыв

При проведении выборов выяснилось, что на тех избирателей,
которые еще не сделали свой выбор, сильно влияют результаты
социологических опросов. Партия, которая по результатам опросов
лидирует, получает от этой группы избирателей «премию
победителя», а тем самым и больше шансов на победу по
сравнению с партиями-аутсайдерами. Подобная тенденция
просматривается и в призывах, адресованных различным целевым
группам,
В данном случае оратор апеллирует к своей аудитории и пытается
использовать «эффект победителя», одновременно связав его с
определенными действиями или образом мыслей, которые он
стремится навязать слушателям.

<< Предыдущая

стр. 26
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>