<< Предыдущая

стр. 6
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

мысли!

В аудиокниге для издательства Rusch, вышедшей под названием
Nie wieder sprachlos! (Никогда не молчи! (нем.) — прим. пер.), я
уже делился с вами собственными соображениями на эту тему,
сегодня у меня есть для вас новый совет.
Моя карьера чуть было не закончилась, едва начавшись. Случилось
это более двенадцати лет назад, но все, что тогда произошло, до сих
пор стоит у меня перед глазами...
Не очень крупная фирма, занимающаяся разработкой видеотехники
и оборудования для видеоконференций, пригласила меня сделать
доклад на Дидакте, ведущей выставке средств обучения и
технической поддержки конференций. Для участников этой
выставки каждый год проводится дискуссионный форум, на
котором вниманию заинтересованной публики представляются
рефераты по соответствующим вопросам.
Темой моего доклада были возможности использования и
визуальное оформление видеоконференций, не успевших тогда еще
получить широкого распространения. За такую технику фирма
должна выложить кругленькую сумму в миллион евро, но многие
компании, располагающие оборудованными надлежащим образом
помещениями, не используют их или применяют недостаточно,
потому что для этого нужно владеть особыми навыками
проведения видеоконференций, видеообработки материала,
подготовки и презентации выступлений. К тому же темп
видеоконференции должен быть очень высоким, чтобы она не
превратилась в обычное заседание с обилием участников и
минимальным коэффициентом полезного действия.
Итак, тогдашний руководитель фирмы предложил мне осветить в
своем докладе все эти моменты и одновременно объяснить на
практических примерах, какие возможности экономии времени и
средств предоставляют видеоконференции и в каких сферах
деятельности они могут использоваться. Непосредственно передо
мной выступал всем известный Хорст Рюккле со своей обычной
темой «Язык тела», которая, впрочем, с таким же успехом могла бы
присутствовать и в программе семинара по бизнес-этике.
Аудитория живо интересовалась предметом, на форуме
присутствовало около 250 участников — отличное начало.
Я постарался сделать свой часовой доклад как можно более
занимательным и, похоже, смог увлечь им присутствующих.
Практические примеры давали заинтересованным слушателям
возможность мысленно применять их к практике своей работы, а
мне — поддерживать постоянный контакт с публикой.
Практические методы визуализации понравились участникам
форума, многие одобрительно кивали, и на лицах собравшихся
можно было прочесть удовлетворение от услышанного.
Мое личное восприятие аудитории в процессе выступления было
таково: «Тебя принимают отлично! Тема подходящая, изложение
убедительное».
В конце доклада я предложил дискуссию. В зале стояли
микрофоны, так что интерактивность ситуации была обеспечена.
Первым с одного из задних рядов поднялся мужчина, по виду
типичный руководитель, в солидном костюме (большинство
собравшихся были одеты неформально) и без обязательного пакета
с информационными материалами подмышкой. Он вальяжно
прошествовал на середину зала и выдержал внушительную паузу,
ожидая, когда на нем сфокусируется внимание всех
присутствующих.
А потом начал голосом, полным сарказма и уничижительной
иронии: «Господин Бредемайер, мои комплименты. (Пауза!)
Искренне поздравляю вас с тем, что своим докладом вам удалось
полностью развалить эту в высшей степени интересную тему».
Затем он повернулся и не спеша направился к выходу.
Меня как обухом по голове ударили, такого я никак не ожидал, и
это абсолютно не соответствовало моему впечатлению от
аудитории, которая, судя по всему, относилась к моему докладу с
интересом и участием.
Мои собственные наблюдения полностью расходились с
заявлением моего оппонента. И что хуже всего, он ушел. Просто
ушел, не дожидаясь ответа, не объяснив, почему у него могло
сложиться такое негативное впечатление. Удалился, и все.
После того как я несколько пришел в себя от этого нападения, от
этого неожиданного вербального удара, мне в голову пришла
цитата, прочитанная мною в юности на доске объявлений
студенческого общежития и навсегда запечатлевшаяся в памяти.
Итак, когда мой противник повернулся и не спеша пошел к выходу,
я громким и на удивление твердым голосом (хотя мои колени
дрожали) бросил ему вслед эту цитату: «Макс Фриш сказал
однажды: "Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому,
как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ею
ему в нос, как мокрым носовым платком". В данном случае это был
именно мокрый носовой платок — к сожалению!»
Все затаили дыхание, мой оппонент замер на месте... и затем
разразился шквал аплодисментов остальных 249 участников
форума.
Ситуация была спасена, агрессор посрамлен. А аплодисменты
превратили последние оставшиеся ему до двери метры, вероятно, в
самые трудные в его жизни.
Продолжение дискуссии прошло вполне успешно: публика была
настроена по-деловому, никаких вербальных атак никто больше не
предпринимал.
Позже я еще раз увидел этого человека, на его пиджаке был бэдж,
свидетельствовавший о том, что он работал в отделе продаж
фирмы, являвшейся главным конкурентом моего заказчика.
Все закончилось благополучно. Но что бы произошло, если бы я
оказался в ступоре, если бы мог только бормотать нечто
нечленораздельное или вообще потерял дар речи? Возможно, я
никогда не решился бы отважиться еще раз выступить публично.
Из всего этого я извлек очень важный урок: в подобной ситуации
ни в коем случае нельзя молчать! В тот раз меня выручила удачная
цитата, сегодня я обычно использую ясное, четкое повторение
основной идеи выступления:
«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали
основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную
систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши
средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»
Язвительнее было бы спросить: «Еще вопросы, столь же полезные
для дальнейшего обсуждения предмета нашей дискуссии?»


Совет
Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед
каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну
забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего
послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы
сможете устоять на ногах в любой критической ситуации,
способной сложиться в ходе дискуссии. К тому же она обязательно
укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего вашего
выступления.

Как сформулировать основную мысль?

Удачная формулировка основной мысли характеризуется наличием
трех факторов:

• она концентрирует в себе содержание разговора или речи;
• она содержит название фирмы и закрепляет его в сознании
слушателей (иначе как же они смогут связать ваше имя с
тем, что вы старались довести до их сведения?!);
• она дает четко выраженную оценку продукта, который вы
представляете (в конце концов, вы прекрасно знаете,
каковы ваши успехи и достижения!).

Вспомните предыдущий пример.

«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали
основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную
систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши
средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»
Название фирмы закрепляется в сознании слушателей, оценка
присутствует, в одном предложении сконцентрирован смысл всего
вышесказанного!

Удачное определение роли невозможнопереоценить...
Режиссируйте свои выступления

Уже в течение нескольких лет Йоханнес Pay из Вупперталя
занимает пост президента ФРГ, придя на смену такой
харизматической личности, как Рихард фон Вайцзеккер, и такому
интеллектуалу, как Роман Герцог. До сих пор в политике Pay
выглядел достаточно бледно. Впрочем, на то есть и объективные
причины: с одной стороны, это злосчастное расследование по
поводу авиаперелетов, оплаченных банком West LB, с другой —
последовавшие затем проблемы со здоровьем, тяжелая операция,
затянувшийся на многие месяцы процесс выздоровления. И вот уже
средства массовой информации всех мастей и оттенков,
представленных в дремучем лесу под названием мультимедиа, в
один голос упрекают Pay в том, что он не справился с ролью, что в
отличие от Вайцзеккера у него слишком мало харизмы и что по
сравнению с Герцогом он недостаточно драматичен.
В этом свете абсолютно логичным выглядит следующее замечание
Вольфа Лепениеса: «Хорошей идеи недостаточно. Критическое
значение имеет постановочное решение. В политике нужна поза».
Вначале идея хороша сама по себе, но затем идет проверка ее
жизнеспособности, обеспечивается ее постоянное присутствие в
сознании публики, генерируется сила ее воздействия — начинается
спектакль, игра, в которой у каждого своя роль. Хорошая идея,
конечно, дороже золота, однако пользу она принесет только в том
случае, если ее удастся реализовать.
Тот, кому есть что сказать, должен говорить, должен выходить
вперед, к рампе, и во всеуслышание заявлять о себе и своих
предложениях.
Интересные результаты получил в ходе проведенных им
экспериментов Зигфрид Фрей, ученый, занимающийся
исследованиями в области теории коммуникации. Он и его
сотрудники демонстрировали участникам контрольной
группы короткие неозвученные видеоклипы с записью отрывков из
выступлений различных политиков. Наблюдая за реакцией
человеческого организма на увиденное, они фиксировали
физиологические сигналы восприятия — изменение частоты
пульса, дыхания, температуры тела, для того чтобы затем сравнить
полученные данные с результатами опроса, отражавшими
субъективное впечатление от просмотренных видеороликов.
В это трудно поверить, но оказалось, что зрительное восприятие
позволяет человеку за какие-то доли секунды сформировать
подсознательную оценку увиденного и вынести категорическое
суждение: симпатичный, несимпатичный, угодливый, скромный,
высокомерный. Это плюс, это минус. Такие в достаточной степени
рефлексивные оценки чрезвычайно устойчивы и практически не
поддаются корректировке впоследствии, когда в распоряжении
реципиента оказывается гораздо больше времени. Первое
впечатление, как правило, подтверждается.
На примере картины Сандро Боттичелли «Мадонна Магнификат»
Фрей убедительно доказал, что за незначительным изменением
подаваемых сигналов обязательно следует изменение оценки
зрителем того, что он видит на экране, высокомерная госпожа
очень быстро превращается в обычную женщину, покорно
принимающую все, что ей уготовано.
Однако следует подчеркнуть еще раз: в ходе экспериментов перед
глазами зрителей проходил ряд неозвученных кадров, передающих
в первую очередь сигналы тела и другие невербальные сигналы.
В интервью журналу Focus (45/1999) Фрей подвел итоги
демонстрации видеоклипов с выступлениями 180 по большей части
неизвестных аудитории политиков из США, Германии и Франции:
«Некоторые политики создают себе проблемы уже на
невербальном уровне. К таковым можно отнести, например, Оскара
Лафонтена, оказавшегося на последнем, 180-м месте в списке всех
политиков, чьи выступления были показаны зрителям. На
американскую аудиторию, совершенно с ним незнакомую, он
произвел впечатление особенно "некомпетентного, нечестного и
высокомерного человека"».
Фрей приводит и противоположный пример. Экс-президент США
Рональд Рейган, по его мнению, является классическим образцом
для демонстрации понятия «теф-лоновый эффект»: к нему не
пристает ничего дурного. Похожий пример: Билл Клинтон,
который вопреки всему, несмотря на все негативные публикации в
прессе, каждым своим выступлением по телевидению повышал
собственный рейтинг популярности.
Итак, если визуальные сигналы способны оказывать на нас столь
мощное воздействие, было бы жаль не воспользоваться этим
козырем, оставив его напрасно лежать в колоде.


Совет
В своих собственных интересах требуйте от окружающих четко
выраженной обратной реакции, решительно реагируйте сами,
используйте ясные и определенные формулировки ответов,
работайте над своей ролью и прилагайте усилия для того, чтобы ей
соответствовать.

К сожалению, на практических занятиях мне нередко приходится
констатировать, что именно менеджеры высшего звена теряются
больше других, когда от них требуется самостоятельно выбрать для
себя какую-либо роль или разработать предложенную.
Определяйте свою роль, заранее планируйте и разрабатывайте
сценарий своих выступлений.
Возможно, вы хорошо работали до вашего доклада и будете
прекрасно работать после него — но все это не имеет никакого
значения, если вы не в состоянии выгодно «продать» себя, когда
берете слово.

Два примера

Вновь назначенный председатель правления одной известной
фирмы с первых дней работы в должности составлял сценарии всех
своих выступлений, я помогал ему в этом, мы вместе
анализировали его роль, работали над формулировками,
фокусировали основные мысли и разбирали все возможные
варианты реакции слушателей.
Он активно занимался своим имиджем, продумывал свою роль.
Его выступления всегда имели успех. Через год необходимость в
регулярных занятиях отпала, и руководитель обращался ко мне за
помощью лишь в отдельных случаях.
Иначе повела себя директор другой известной фирмы. Она
проконсультировалась со мной перед ответственным выступлением
по телевидению, но не сконцентрировала на нем все свое внимание,
отнеслась к тому, что ей предстояло, как к тягостной обязанности,
которую, однако, необходимо выполнить.
Ведущий основательно подготовился к программе, техника
работала безупречно, в определенный момент у выступавшей сдали
нервы, и все закончилось хаосом, так и не вышедшим, впрочем, за
рамки приличий. Жаль, теперь заниматься восстановлением
собственного имиджа ей придется еще очень долго.


Совет
На индивидуальном уровне мы оказываемся перед необходимостью
играть разнообразные роли, и профессиональный подход к
собственной личности требует упорной работы над ними.
Активно занимайтесь этой стороной своей деловой жизни.

<< Предыдущая

стр. 6
(из 28 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>