<< Предыдущая

стр. 29
(из 71 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

розничных счетов. Данный показатель "срезает" случайные и единовременные (нестатистические)
всплески (например, дни выплаты зарплаты) и показывает на самую стабильную составляющую остатка,
от которой можно отталкиваться в планах на следующий период.
Теперь о сроках. Для планирования доходов оптимальным считается месячный период.
Меньший срок просто не имеет смысла, больший срок может дать ошибку до 20%. При этом многие
организации планируют указанные доходы на квартал вперед. В отечественных условиях повлиять на
размер доходов могут различные побочные факторы, такие, например, как перенос выходных,
различные политические события, даты выплаты зарплаты и т.д. Медиана привлеченных средств
относительно указанных факторов, да и факторов сезонности ведет себя гораздо консервативнее,
поэтому и срок достоверного планирования выше. Привлеченные средства имеет смысл планировать на
квартал, а то и на два квартала вперед. На более длительные сроки, например на год, доходы и пассивы
можно оценить с погрешностью +30%. В планах, конечно, необходимо учитывать влияние всевозможных
проектов, реализуемых банком. Это и маркетинговые проекты, и вывод на рынок новых продуктов, и
технологические мероприятия, проводимые банком.
Расходы, как текущие, так и капитальные, вполне возможно планировать на квартал вперед. При
этом всегда необходимо иметь некий резервный фонд расходов, необходимый для оплаты
непредвиденных поломок и выхода из строя оборудования или программного обеспечения.

Экономические тенденции

Рассмотрим некоторые экономические тенденции, которые будут проявляться в ведении
"карточных" дел в ближайшие два-три года. Первое, что практически не подлежит сомнению, - рынок
будет расширяться, причем абсолютно во всех сегментах. Простор для такого расширения
колоссальный, так как карту в кошельке имеет едва ли каждый десятый житель России трудоспособного
возраста. Это означает и возможность проникновения на рынок новых игроков, и большой потенциал
роста для существующих. Доходы по валу будут возрастать, причем приличными темпами - по 20% в
год. Это, разумеется, справедливо лишь для тех банков, которые будут ставить целью извлечение
доходов из своей карточной программы. При этом относительный доход, то есть в расчете на количество
операций, будет падать, хотя и не такими высокими темпами (темп падения можно оценить в 5% в год).
Приоритетным направлением развития станет эмиссионная часть, в особенности это касается
сегмента дебетных карт для физических лиц и собственно кредитных карт разнообразного толка. Доля
процентных доходов будет увеличиваться, а операционных снижаться. Конкуренция между банками на
карточном эмиссионном поле пока не особенно сильная, но ситуация может измениться буквально за
год-два. Дело в том, что лавинообразно может трансформироваться сам рынок: из эксклюзивного и
фрагментарного, основанного на административных решениях по способу выплаты зарплаты, он может
превратиться в массовый. Это неизбежно приведет к сокращению доходности операций. В этой связи
хотелось бы предостеречь уважаемых коллег от необдуманной ценовой конкуренции.
Что касается эквайринга, то на этом рынке в ближайшие годы вполне может разразиться самый
настоящий кризис. Дело в том, что эквайринговый рынок, начавший развиваться раньше эмиссионного,
находится на более высокой ступени "зрелости". Практически все прошедшее десятилетие рынок был в
состоянии жесткой ценовой и маркетинговой конкуренции, что сильно уменьшило доходность операций.
Многие банки специально проводили в жизнь и продолжают проводить демпинговую политику. Однако
успеха они не добиваются, а рынок при этом все больше и больше концентрируется в руках одного-двух
игроков. Сумеют ли макроэквайреры (такие, как DCS, Альфа-Банк) удержать рынок от "проседания" ниже
порога рентабельности, либо придется снижать относительные издержки за счет экономии на объемах?
Ответ на этот вопрос неочевиден, а подобные кризисы уже случались. В 80-х годах во Франции
проведение эквайринговых операций оказалось под угрозой остановки по причине хронической
убыточности эквайринговых компаний и банков, стремившихся избавиться от убыточных подразделений.
Поправить ситуацию оказалось возможным только благодаря вмешательству со стороны платежных
систем, которые снизили межбанковские комиссии, но одновременно и установили нижний предельный
порог для размера MCS (Merchany Service Fee).
Что касается расходов, то на их динамику будут влиять в основном три фактора. Во-первых,
совершенствование производства, экономия на объемах, концентрация процессинга, повышающаяся
квалификация персонала при снижении ее цены. Этот фактор приведет и к абсолютному, и к
относительному сокращению персонала, непосредственно занятого в "производстве", что, в свою
очередь, повлечет за собой сокращение издержек. Во-вторых, будут неуклонно увеличиваться расходы
на рекламу, развиваться все виды promotion. Возникнет необходимость финансировать смежные и
дополняющие проекты и технологии для повышения конкурентоспособности основного продукта.
Например, обеспечение интернет-доступа клиента к своей выписке, системное интегрирование с
партнерами и клиентами. В-третьих, банкам предстоят огромные расходы по переводу операций на
микропроцессорную технологию. Это означает приобретение нового, значительно более дорогого
пластика, замену или модернизацию, доукомплектование и переоснащение всех периферийных
устройств и эмбоссеров, замену или серьезную модернизацию процессингового программного
обеспечения и средств криптографии. Оба последних фактора означают многомиллионные
дополнительные расходы.
Итак, мы подошли к завершению обзора экономических вопросов, возникающих в процессе
ведения банком операций с картами. Разумеется, изложенная точка зрения на рассматриваемые
проблемы может быть в каких-то частях субъективна и небесспорна. Однако в основе данного анализа
лежит многолетний опыт ведения реального бизнеса, и мы надеемся, что читатель сможет сделать
собственные выводы и успешно применить их в своей практической работе.
Разработка и реализация зарплатного проекта

В настоящем разделе будут рассмотрены в хронологическом порядке все этапы, возникающие
по ходу работы банка с зарплатным проектом, и дан пример расчета экономической эффективности
проекта.

Определение и основные характеристики зарплатного проекта

Под зарплатным проектом для организации-клиента понимается организованная банком система
расчетных взаимоотношений "банк - сотрудники организации - организация". Назначением такой
системы является обслуживание расчетов организации и ее сотрудников по заработной плате и другим
выплатам социального характера. Банк, обслуживая указанные расчеты, имеет целью получение
доходов в виде:
- комиссионных за обслуживание счетов/операций сотрудников организации;
- комиссионных за обслуживание операций перечисления денежных средств организацией;
- доходов от конверсионных операций, поступающих на счета сотрудников средств в виде
курсовой разницы;
- косвенных доходов, получаемых от размещения привлеченных на счета средств.
Возможно также получение банком доходов в виде комбинации всех или некоторых из
перечисленных выше видов доходов.
В общем случае зарплатный проект может быть реализован как с использованием технологии
банковских карт, так и без таковой - за счет использования счетов "до востребования". Мы здесь
рассматриваем зарплатные проекты только на основе карточной технологии, но применяемая
методология в более простом варианте может быть использована и для "некарточных" технологий. При
этом следует отметить, что далеко не всегда применение карточной технологии является оправданным.
Лучше избегать проектов, в которых карточная технология навязана или притянута за уши, так как в этом
случае образуется неустойчивая бизнес-система, в конечном итоге неэффективная.

Целевая аудитория

В качестве потенциальных клиентов для зарплатных проектов могут рассматриваться любые
предприятия любых форм собственности и любой географической расположенности (компактной,
распределенной по населенному пункту или по регионам России и зарубежных стран). При этом наличие
филиала банка в том или ином регионе необходимо, только если предприятие выдвигает требование
создания элементов инфраструктуры, то есть пунктов выдачи наличных.
Одним из критериев эффективности зарплатного проекта может служить величина средних
ежемесячных поступлений на картсчет. В качестве грубой оценочной величины можно считать, что
зарплатные проекты с использованием карточной технологии эффективны, начиная со значения
$200/картсчет/месяц.

Привлечение клиентов

Зарплатные проекты могут предлагаться клиентской службой банка как уже обслуживающимся в
банке организациям, так и вновь привлекаемым клиентам. Для улучшения продуктивности к переговорам
целесообразно привлекать сотрудников картцентра банка и его руководство. Возможно использование
какой-либо специальной маркетинговой технологии.
Для убеждения клиента и раскрытия преимуществ использования зарплатной схемы можно
использовать следующие аргументы.
Выплата заработной платы через карты является разновидностью безналичной выплаты
заработной платы, таким образом, основной смысл схемы - минимизация налично-денежного оборота в
организации. Это, в свою очередь, означает:
- сокращение труда бухгалтерской службы и кассиров;
- минимизацию рисков, связанных с хранением наличных в кассе;
- конфиденциальность при выплатах (меньше персонала осведомлено о размерах выплат);
- скорость (день в день) выплаты денег независимо от размера фонда оплаты труда, кассового
плана организации, имеющегося запаса наличных в обслуживающем банке, количества сотрудников.
Использование различных финансовых схем может дать экономию на налогах.
Формирование имиджа компании как прогрессивной и западно-ориентированной (карта -
составляющая имиджа компании).
Карта - инструмент дифференцированного отношения к персоналу и инструмент управления
мотивацией. Тип выпущенной карты (Maestro, Standart, Gold) может подчеркнуть место сотрудника в
служебной иерархии, степень доверия к сотруднику, срок службы в компании и т.д.
Банкомат на территории организации - удобство обслуживания сотрудников, выдача зарплаты в
валюте по желанию и, опять же, имидж организации.
Остатки на картсчетах сотрудников и обороты по зачислению на картсчета - хороший вклад в
репутацию организации перед банком, что является хорошей преамбулой для, например, услуг по
корпоративному кредитованию.
Ведение картсчетов в валюте предоставляет сотрудникам инструмент накопления доходов. При
этом, учитывая безналичный характер начислений, 1-процентный налог на покупку наличной
иностранной валюты не взимается.
Дополнительные плюсы приносит зарплатная схема с элементами кредитования (овердрафтное
кредитование картсчетов сотрудников).
Кредитная карта - это инструмент:
- "привязки" персонала к работодателю;
- поощрения персонала работодателем;
- наработки кредитной истории сотрудником;
- наработки кредитной истории организацией.
Возможность получения денег за счет овердрафта уменьшает чувствительность персонала к
регулярности выплаты заработной платы организацией. То есть возможна своего рода "подкредитовка"
для покрытия краткосрочного дефицита оборотных средств.
Возможность для организации краткосрочного кредитования сотрудника, не уменьшая
собственных оборотных средств.
Несмотря на указанные выше преимущества, зарплатные схемы для организации и ее
сотрудников (например, для менеджера банка по привлечению клиентов) в ряде случаев несут
определенные сложности, которые следует иметь в виду.
1. Зарплатная схема стоит организации денег, причем живых, а не косвенных "расходов на
обслуживание налично-денежного обращения", которых, как правило, никто не считает. Реальный
экономический эффект для организации может проявиться, когда сотрудников не менее 200 чел.
2. Организация может занять позицию по принципу "все расходы - на сотрудников". Такое
отношение в целом не мешает внедрению проекта. Однако это может вызвать неприятие и
сопротивление персонала, выражающиеся в умышленной порче карт, надуманных препятствиях,
жалобах и возражениях, направленных к возврату к наличным. Все это ведет к увеличению
операционных и административных издержек.
3. Карточная технология может оказаться в новинку как для финансово-бухгалтерской службы,
так и для сотрудников, особенно низкооплачиваемых или работающих по трудовым соглашениям. Это
обстоятельство также может привести к последствиям, указанным в п. 2.
4. Перспектива перехода на любую безналичную форму выплат возбуждает синдром недоверия
к банковской системе как таковой у сотрудников организации. Это зачастую парадоксально касается и
руководства организации, когда дело доходит до их личных денег.
5. Безналичная форма выплат - намного более доступная форма денежного потока с точки
зрения различных контролирующих органов. Поэтому для организации, выплачивающей зарплату "в
конверте", переход на карты означает необходимость увеличить расходы на фонд оплаты труда (на
сумму ранее минимизированных налогов)*(95).

Этапы и методы подготовки и заключения соглашения

Методика строится исходя из того, что зарплатный проект - относительно сложное коммерческое
мероприятие, главными характерными чертами которого являются:
- долгосрочность взаимоотношений;
- длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи);
- необходимость целевых инвестиций со стороны банка и клиента (не всегда, но часто);
- необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае
требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы);
- необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для
формирования экономически оправданного предложения.
Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов
переговоров). Указанные ниже этапы перечислены в их идеальной логической последовательности, но в
реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени.
Этап 1. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для
банка и формирования коммерческого предложения.
Наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их
привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации.
Фонд заработной платы (иных выплат).
Количество сотрудников в распределении по местам географической сосредоточенности (с
адресами).
Требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт.
Выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при
существующем месторасположении филиала.
Предварительные сведения по наличию и качеству коммуникаций в зданиях/помещениях, в
которых заказчик желает установить банкоматы или организовать операционные кассы. Специально
необходимо поинтересоваться наличием некоммутируемых каналов передачи данных.
Этап 2. Экономический анализ проекта.
Полученная на первом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления
внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту (см. пример в конце раздела). Экономически
эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ < 15% (пороговая ставка может меняться). Указанный
критерий означает, что зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный
доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15% годовых. При этом расчетный срок
проекта не должен быть меньше трех лет.
Термин ВНДОХ является дословным названием встроенной финансовой функции в программе
Excel.
В справочной системе эта функция называется внутренней скоростью оборота, что экономически
безграмотно - переводчик дословно перевел английский термин Internal Rate of Return (IRR).
На самом деле более корректное русское название - внутренняя норма доходности, либо
внутренняя норма рентабельности (совершенно адекватного русского термина просто нет). Этот термин
означает в нормальном экономическом языке следующее. Пусть, например, мы являемся инвесторами
некоторого проекта, растянутого на несколько периодов. Это могут быть годы, могут быть месяцы. В
каждый такой период мы либо делаем чистую инвестицию (маржа по денежному потоку отрицательна),
либо получаем чистый доход (маржа положительна). Проект имеет тенденцию к окупаемости, то есть
вложенные деньги постепенно возвращаются. Логично задать вопрос: если бы мы не занимались
инвестициями, а просто положили деньги на банковский депозит, то какая депозитная ставка была бы
эквивалентна отдаче от нашего инвестиционного проекта? Эта виртуальная ставка и есть IRR. Приведем
математическую формулу для определения IRR.

t
Пусть К - чистый денежный поток (маржа) t-го периода; N - количество
периодов. Тогда:

t
K
IRR = сумма (t = 0 до n) (---------------)
t
(1 + IRR)

Как видно из формулы, это уравнение степени t относительно IRR, и аналитическое решение
существует далеко не всегда. По этой причине IRR рассчитывается приближенно методом итераций для
отыскания корней многочленов. В Excel применяется именно этот метод. Поэтому в большинстве
случаев важно задавать прогнозное значение IRR для сходимости итерационного процесса.
В случае если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу:
а) на предмет сокращения затрат:
- сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено
приобрести банкоматы за свой счет);
- упрощение типов карт;
- отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений;
б) на предмет повышения доходов:
- увеличение ставок оборотных комиссий;
- увеличение комиссий за выпуск карт.
В результате выполнения указанных этапов должны быть подобраны оптимальные параметры
проекта.
Ввиду того, что зарплатные проекты требуют от участников углубленного сотрудничества,
зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать
использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться
рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе
финансовые):
по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или
другой собственности организации-партнера, а именно:
- строительство или реконструкция помещения под операционную кассу;
- реконструкция помещения для установки банкомата;
- прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и
другие сопроводительные работы и услуги;
- прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и/или
территориям клиента;
- устройство специальных радиотрансляционных средств связи;
по оказанию услуг системного интегрирования;
по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредственно не относящегося к
ведению операций:
- оборудования связи;
- систем ограничения доступа в помещения;
- нештатных для банкоматов систем видеонаблюдения, сигнализации, электропитания и т.д.;
по оплате услуг связи, подаче электроэнергии;
по охране помещений (за исключением высполнения специальных требований, предписанных

<< Предыдущая

стр. 29
(из 71 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>