<< Предыдущая

стр. 16
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

при этом, как убедительно показано в теории нейро-
1
лингвистического программирования , у каждого из
нас есть один канал, через который мы прежде всего
воспринимаем, думаем, вспоминаем. Такой канал
называется приоритетным. Говорят, что каждому
человеку присуща своя модальность (от лат. modus —
способ, качественная характеристика ощущений).
В соответствии с этим всех людей можно условно
разделить на визуалов, аудиалов и кинестетиков.
Внимательно наблюдая за собеседником, можно оп­
ределить, к какому типу он относится. Различия про­
являются в звучании голоса, особенностях жестику­
ляции, направлении движения глаз, преимуществен­
ном употреблении определенных слов, отражающих
147
Восприятие и понимание партнера по общению

природной или воспитанной наблюдательностью. У лю­
дей различны также приоритетные каналы восприятия.
Восприятие подвержено влиянию стереотипов («Я
таких людей знаю») и предыдущего опыта. Именно
опыт позволяет нам заметить в человеке то, на что
порой не обращают внимание другие.
На результат восприятия значительно влияет уста­
новка (предварительная и н ф о р м а ц и я о человеке).
Широко известны эксперименты, описанные психоло­
гом А. А. Бодалевым, в которых двум группам студен­
тов предъявили фотографию одного и того же челове­
ка, представив его по-разному: в первом случае гово­
рили, что это и з в е с т н ы й ученый, во втором —
матерый преступник. Любопытно сравнить впечат­
ления в обоих случаях. Вот характерные ответы:
Определение модальности собеседника требует
«Взгляд и выражение лица ученого говорят о том, что
наблюдательности и навыков. Для того чтобы было
он напряженно и мучительно решает какую-то про­
легче говорить на языке собеседника, рекомендуем
блему», «Этот зверюга что-то хочет понять», «Очень
потренироваться: один день употреблять в своей речи
злой взгляд» и т.д. Установка повлияла на результат
визуальные предикаты, другой день — аудиальные,
восприятия примерно трети испытуемых.
третий — кинестетические.
Ваше состояние в момент общения с партнером так­
Полезно поработать также над развитием своих
же влияет на то, каким вы его воспринимаете. Раз­
каналов восприятия. В идеале у гармоничной лично­
дражение, усталость и даже радостное возбуждение —
сти все они равнозначны.
плохие помощники. Расстроенный человек видит мир
через «черные» очки, радостный — через «розовые».
Ваша оценка может быть необъективна также из-
Особенности Глядя на человека, мы обычно
за того, что вы пристрастно относитесь к партнеру.
восприятия воспринимаем его в целом.
Плохие учителя по-разному оценивают одинаковые
человека Впечатление от одного и того
по правильности ответы любимых и нелюбимых уче­
человеком же человека у р а з н ы х людей,
ников. Для матерей их дети — самые красивые. Вы­
к а к правило, различно. Бывает, что преступника
дающийся поэт античности Лукреций Кар писал об
трудно найти потому, что фотороботы, составленные
ослепленных любовью мужчинах: «Дылду они назо­
по описаниям свидетелей, разительно отличаются
вут величавой, достоинства полной, мило щебечет
друг от друга и от истинного лица.
заика для них, а немая — стыдлива».
Почему же восприятие субъективно?
Прежде всего у людей разные возможности воспри­
ятия, что связано с особенностями зрения и слуха,
Глава 8 Восприятие и понимание партнера по общению
148 149

Существует известный закон восприятия, соглас­ гического склада человека. (Чтобы не получилось по­
но которому в любом объекте восприятия мы выделяем том: «А я и не заметил!»)
2. Стремиться получить полную информацию о
нечто главное, а все остальное служит фоном.
человеке (чтобы не домысливать).
3. Давать по возможности полную информацию о
От того, что именно мы считаем главным,
себе (чтобы не было слухов).
а что фоном, зависит впечатление от объек­
4. Говорить с партнером на его языке (учитывать
та в целом.
его приоритетный канал восприятия).
5. Беседовать с сотрудниками и партнерами в
Впечатления разных людей об одном и том же че­
удобном месте, в спокойной обстановке и в спокой­
ловеке и различаются в основном потому, что у каж­
ном состоянии.
дого это главное — свое. Оно определяется тем, что
6. Не поддаваться влиянию предварительной ин­
для человека важно в данный момент: его интереса­
формации о партнере.
ми, желаниями, надеждами, опасениями.
7. Пояснять свои действия. Говорить подчинен­
Восприятие внешнего вида и поведения человека
ным о своих ожиданиях (чтобы не было разочарова­
зависит также от усвоенных в детстве и юности эти­
ний и претензий).
ческих, эстетических и социокультурных норм и пра­
8. Не считать свое представление о нормах пове­
вил, представлений о том «что такое хорошо и что
дения единственно возможным.
такое плохо».
9. Делать для других не то, что ты считаешь нуж­
Наконец, как это ни странно на первый взгляд, во­
ным, а то, чего бы они хотели, чтобы ты делал для
сприятие другого человека зависит от нашего представ­
них. Только тогда они будут воспринимать это поло­
ления о себе. Например, неуверенный в себе начальник
жительно.
активное поведение подчиненного может восприни­
10. Быть таким, каким хочешь, чтобы тебя видели.
мать как проявление вызова, угрозу своему влиянию.
Чтобы оценка партнера была объективной, старай­
Итак, восприятие другого человека зависит от
тесь наблюдать, оценивать и делать выводы беспри­
наших, установок, нашего опыта и воспитания, наших
страстно.
желаний и опасений, и поэтому

Наблюдение и восприятие другого человека
Механизмы Основные механизмы восприя-
содержит информацию и о нас самих.
восприятия тия — стереотипизация и инди-
и понимания видуализация. Они включаются
Зная, что есть причины, приводящие к необъектив­
одновременно, но в зависимости от ситуации обще­
ности восприятия, можно попытаться учесть их влияние.
ния, наших склонностей и профессии у нас больше
Опираясь на изложенные особенности восприятия,
работает тот или другой.
деловому человеку можно посоветовать:
Стереотипизация — сопоставление образа дан­
1. Развивать наблюдательность, обращать внима­
ного человека с имеющимися в сознании стереотипа-
ние на все особенности внешнего облика и психоло-
151
Восприятие и понимание партнера по общению
Глава 8
150

гипертрофированное «я» или «ты» — это оказывается
ми: образами представителей различных социально-де­
вовсе не безразлично для проявления нашего умения
мографических групп, психологическими типами, к
глубоко проникать в другую личность и правильно стро­
которым, на наш взгляд, относится этот человек. Су­
ить с ней взаимоотношения», — пишет А.А. Бодалев в
ществуют стереотипные представления об учителях,
работе «Восприятие и понимание человека человеком».
студентах, бизнесменах, стариках, подростках, старых
холостяках, цыганах, американцах и т.д. Мы относим
человека к какой-то группе на основе того общего, что
Можно ли Слова «Я от него этого не ожидал»,
объединяет данного человека и существующий образ.
предвидеть к сожалению, нередко можно ус-
Зная особенности поведения этой группы людей, мож­
поведение лышать в деловом общении.
но в какой-то мере предвидеть поведение партнера.
партнера Обычно их произносят с недоуме­
Индивидуализация — восприятие человека во
нием и обидой. Еще бы! За ними может стоять несо­
всей его неповторимости, со всеми присущими ему стоявшаяся сделка, неожиданный переход сотрудни­
особенностями. При этом мы обращаем внимание на ка в другую фирму, переговоры с конкурентами и
отличия нашего собеседника от представителей той тому подобные неприятные сюрпризы. Между тем,
социальной группы, к которой он относится или может если спросить «непредсказуемого», почему он так по­
относиться, на его психологические особенности. ступил, с его точки зрения все окажется логичным и
В деловом общении важны оба механизма. Каж­ порядочным. Способность взглянуть на события гла­
дый человек относится к какой-то социально-демог­ зами другого человека называется децентрацией.
рафической группе, психологическому типу и имеет Децентрация — это «механизм преодоления эгоцен­
свои, неповторимые черты. Восприятие и правиль­ тризма и означает преобразование собственных обра­
ная оценка общего и особенного, присущего вашему зов, понятий и представлений путем принятия в рас­
1
чет возможных точек зрения других людей» .
партнеру, позволяет прогнозировать его поведение.
Общаясь с партнером, мы, конечно, не просто на­ «Стать другим» на время удается не всем. Эта
блюдаем за ним, а вместе проживаем те минуты. В способность зависит от эмоционального склада лично­
процессе общения люди проникаются чувствами друг сти, ее склонности к сопереживанию, навыков обще­
друга (эмпатия), способны рассуждать с позиции дру­ ния, воспитания и жизненного опыта. Развитые эмпа­
т и я и рефлексия помогают децентрации. А вот отож­
гого человека (рефлексия), отождествлять себя с ним
дествление себя с другим человеком может сослужить
(идентификация). Понимать партнера — значит пред­
плохую службу в том случае, если этот человек не по­
ставлять, как он рассуждает и что чувствует в дан­
хож на нас. Если мы ставим себя на место другого
ной ситуации.
человека и ждем от него таких поступков, которые
«Главное, с чего начинается понимание других
свойственны нам, в этом случае нас может ждать глу­
людей, — это формирование у человека такой направ­
бокое (и естественное) разочарование.
ленности, при которой другие люди стояли бы не на
периферии, а непременно в центре складывающейся у
него системы ценностей. Что в этой системе будет —
Глава 8 Восприятие и понимание партнера по общению 153

Неумение встать на п о з и ц и ю другого человека мо­ 2. Мы ошиблись, отнеся этого человека к опреде­
л е н н о м у стереотипу.
ж е т привести к н е п о н и м а н и ю и к о н ф л и к т а м . Р.Фи­
3. Мы не ошиблись, отнеся этого человека к д а н ­
ш е р и Г.Юри в книге «Путь к согласию или Переговоры
ному стереотипу, но у н а с неверное представление о
без поражения» приводят в качестве п р и м е р а отноше­
п о в е д е н и и или х а р а к т е р е людей этой группы.
н и я х о з я й к и и к в а р т и р о с ъ е м щ и к а . Х о з я й к а считает,
4. Поведение этого человека отличается от пове­
что студент д о л ж е н ц е н и т ь ее о т н о ш е н и е к нему: она
д е н и я стереотипа в силу его индивидуальных особен­
берет небольшую плату за комнату, не в м е ш и в а е т с я
н о с т е й , а мы не учли этого.
в его дела. Студентом она недовольна: по вечерам у
5. Мы недостаточно з н а е м ситуацию, в которой
него гремит музыка, о к в а р т п л а т е приходится напо­
оказался п а р т н е р .
м и н а т ь . Студент же полагает, что он платит больше,
6. Мы рассуждаем по схеме: «Я бы на его месте
чем следовало бы, и в срок, что он — хороший постоя­
поступил так», вместо того чтобы представлять, к а к
лец, т а к к а к по в е ч е р а м всегда дома, а х о з я й к а —
поступит в этой с и т у а ц и и он.
сухая и ч е р с т в а я ж е н щ и н а , поскольку никогда ни о
Плодотворное наблюдение за п а р т н е р о м и пони­
чем не с п р а ш и в а е т . Р е ш е н и е х о з я й к и о т к а з а т ь сту­
м а н и е его в о з м о ж н ы л и ш ь п р и ж и в о м интересе к это-
денту в к в а р т и р е он в о с п р и н и м а е т с удивлением и
му человеку. «Тот, кто не и м е е т и н т е р е с а к другому
возмущением. Она же удивится, не услышав слов бла­
человеку, м о ж е т с п а т ь спокойно — общаться он не
годарности за хорошее о т н о ш е н и е .
н а у ч и т с я никогда», — заметил и з в е с т н ы й психотера­
п е в т В. Леви. Мир бизнеса — это м и р деловых кон­
Чтобы предвидеть поведение партнера, т а к т о в , в котором преуспевают наблюдательные, вдум­
ч и в ы е , доброжелательные люди.
нужно взглянуть на ситуацию его глазами.

Вопросы
Когда поведение п а р т н е р а не удается предвидеть,
1. Почему иногда впечатление о человеке расходится
мы т е р з а е м с я вопросом: «Почему он т а к поступил?»
с предварительным представлением о нем?
При этом мы склонны п р и н и м а т ь свои страхи и опа­
2. Что нужно учесть, чтобы сделать правильный про­
сения за н а м е р е н и я другой с т о р о н ы . Чтобы этого не
гноз поведения партнера?
произошло, в п о и с к а х п р и ч и н ы п о в е д е н и я п а р т н е р а 3. Почему нелегко взглянуть на ситуацию глазами парт­
нужно п р о а н а л и з и р о в а т ь все, ч т о известно о нем, о нера?
с и т у а ц и и и об условиях, в к о т о р ы х он оказался, при­
влечь на помощь свой ж и з н е н н ы й опыт. Задания
Ошибки в прогнозировании поведения партнера 1. Ненавязчиво наблюдая за незнакомцем в автобусе,
в основном в ы з в а н ы следующими п р и ч и н а м и : попытайтесь представить его возраст, профессию, семейное
положение, настроение. Попробуйте завязать с ним раз­
1. Мы недостаточно знаем партнера: судим о его ха­
говор и проверьте свои предположения.
рактере на основе одного значимого поступка или вы­
2. Как вы полагаете, какое впечатление вы производи­
страиваем его образ, представляя лишь отдельные черты.
те (ваш внешний вид и поведение)?
Как "читать" партнера по деловому разговору 155

уверенности в себе, самодовольства или, наоборот,
ГЛАВА 9
растерянности, подавленности и т.п.
КАК «ЧИТАТЬ» ПАРТНЕРА О многом может сказать и поза. Человек, чувству­
ПО ДЕЛОВОМУ РАЗГОВОРУ ю щ и й свою зависимость, неуверенность в себе, стре­
мится занять как можно меньше места в простран-

<< Предыдущая

стр. 16
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>