<< Предыдущая

стр. 17
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Образование приобретается чтени­ стве, сидит на стуле согнувшись. Совсем не такая поза
ем книг, но другое, более важное об­ у того, кто чувствует себя хозяином положения.
разование — знание мира — приоб­
Бальзак назвал походку «физиономией тела». По­
ретается только чтением людей и
ходка может быть уверенной, начальственной, упру­
изучением их различных изданий.
гой, спортивной, прыгающей, шаркающей, неуверен­
Ф. Честерфилд
ной, виноватой и т.д. Она также зависит от профес­
(английский писатель XVIII в.)
сии человека, его культурного уровня, з а н я т и й
Процесс общения наряду с речью обеспечивают и спортом. В ней отражаются и физическое самочув­
другие формы невербальной коммуникации: жесты, ствие, настроение. По походке судят и о характере
мимика, интонация, взгляд, расположение партнеров человека: спокойном или порывистом, самолюбивом
в пространстве. Иногда интонация приходит в про­ или застенчивом и т.д.
тиворечие со значением слова, и именно по ней мы
Развязные жесты не свидетельствуют о большой
определяем смысл сказанного. Так же внимательно
культуре. Но в отдельных случаях они могут быть
следует относиться и к другим невербальным формам
вызваны смущением. Скупые жесты наблюдаются у
передачи информации в общении.
спокойных, уравновешенных людей с флегматичным
темпераментом. К такой жестикуляции обязывает и
солидная должность. Бурная жестикуляция характер­
Наблюдение Целенаправленным наблюдение
на для холериков. При эмоциональном возбуждении,
за партнером за человеком становится тогда,
смущении или беспокойстве у любого человека жес-
когда знаешь: 1) на что следует обратить внимание;
ты иные, чем в спокойном состоянии.
2) что это может означать; 3) что из этого следует.
Голос к а к один из компонентов облика значитель­
Вывод можно делать на основе комплексного наблю­
но дополняет образ собеседника. По голосу можно
дения за внешним видом партнера и его поведением.
определить возраст, в большинстве случаев и физи­
Полезно вырабатывать в себе осознанную и на­
ческий тонус человека, его настроение. В звучании
правленную наблюдательность, и тогда вам многое
голоса отражаются радость, сомнение, недовольство,
расскажут о человеке его осанка, поза, походка, же­
обида, решительность, неуверенность и т.д.
сты, голос и выражение лица.
По речи можно судить о социальных корнях чело-
Осанка человека определяется привычным поло­
века, его воспитании, культуре, профессии. «Выда­
жением корпуса. Она может быть прямой, сутулова­
ет» произношение слов, ударение, длина фраз, кон­
той, гордой и т.д. и зависит от рода занятий челове­
струкции предложений, выбор лексики.
ка, его отношения к спорту и внутреннего состояния:
157
156

например, в славянской культуре поднятый большой
Выражение лица, так же к а к и взгляд, отражает
палец — «все отлично», указательный палец правой
состояние человека и его настроение. По выражению
руки слева направо под подбородком — «сыт по гор-
лица можно судить и об отношении собеседника к
ло»); регуляции межличностных отношений (жесты
вам: оно может быть приветливым и отчужденным,
приветствия, прощания, извинения), оценки чего-
признательным или недовольным и т.д. О важности
наблюдения за выражением лица писал в свое время либо (когда указательный палец правой руки вкру­
А.С.Макаренко: «Можно и нужно развивать зрение, чивается в висок, люди разных национальностей по­
просто физическое зрение... Нужно уметь читать на нимают это, к а к фамильярный жест «ты что, того...»).
человеческом лице... Ничего хитрого, ничего мисти- Если же значения жестов не совпадают, могут на­
ческого нет в том, чтобы по лицу узнавать о некото блюдаться курьезные случаи. Русский бизнесмен, го­
рых признаках душевных движений». стивший в Японии, желая показать хозяину, что он
К.Г.Паустовский советовал: для того чтобы развить наелся, сделал вышеописанный жест («сыт по горло»).
в себе это умение, нужно пытаться мысленно написать TOT побледнел и опустился на стул. В японской куль­
красками портреты незнакомых и знакомых людей. «И туре этот жест означает «Вы уволены», и японец ре­
через два-три дня вы убедитесь, что до этого вы не ви- шил, что русский сообщает ему плохую новость.
дели на лицах людей и сотой доли того, что заметили Среди других жестов, сопровождающих общение,
теперь. А через два месяца вы научитесь видеть, и вам выделяют:
уже не надо будет понуждать себя к этому». • иллюстративные жесты, которые изобража-
Наконец, манера одеваться отражает отношение ют содержание и ход наших мыслей, например: «та­
человека к себе и окружающим. Есть выражение: «Ко­ кой огромный», «с другой стороны» и т.п., обилие та­
стюм — это Я-концепция, которую мы носим на себе». ких жестов не свидетельствует о высокой языковой
культуре человека;
• жесты-регуляторы поведения: «встаньте»,
О чем говорят Жесты, позы, мимика, являясь «идите сюда», «прошу вас пройти» и т.д.;
жесты и позы невербальными средствами об- • дирижирующие жесты— сопровождают речь
щения, могут дополнять смысл слов, делать их более
плохих ораторов, которые вынуждены помогать себе
выразительными, заменять слова, противоречить им,
руками («пилят», «рубят дрова», «ввинчиваютлампоч­
заполнять паузы. Среди ж е с т о в и поз выделяют
ку»). Аудиторию это забавляет или усыпляет;
жесты-эмблемы, имеющие определенное значение,
• ораторские жесты— направлены на возбуж­
3
специфичные для каждой страны . Они используются
д е н и е определенных чувств аудитории, например:
для выражения физического и душевного состояния
«поймите меня», «я к вам взываю» и т.п. Такие жесты
были распространены в патетических речах;.
• аффективные жесты. — выражают эмоцио­
нальное состояние человека, его отношение к проис­
ходящему (жесты радости, открытости, искренности
159
158

или смятения, беспокойства, недоверия). Жесты, вы
ражающие внутреннее состояние человека, как пра
вило, не контролируются.
По мнению ряда исследователей (А.Пиз, Д.Нирен-
берг, Г.Калеро и др.), большинству людей свойствен-
но выражать свое внутреннее состояние сходным
образом, так что можно признать существование осо-
бого языка поз и жестов. Понимание этого языка и
называют «чтением» партнера. За исключением жес-
тов-эмблем, жесты не однозначны, поэтому выраже-
ние «язык жестов» весьма условное. Тем не менее
жесты и поза действительно несут информацию, и
ее можно научиться понимать.
Для овладения языком жестов нужно время. По-
может наблюдение за поведением других людей в
общественных местах, просмотр телепередач без зву-
ка, контроль за собственными жестами и позами.
Правила Приступая к изучению языка те-
Есть люди, наделенные особым талантом управ-
чтения лодвижений, следует помнить,
ления своим телом (актеры, политики, аферисты).
жестов и поз что между конкретной позой или
Стараться подделать язык тела не нужно, но полезно
жестом человека и его внутренним состоянием не во
использовать положительные, открытые жесты для
всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не до­
создания благоприятной атмосферы общения с дело-
­­­тить ошибки, рекомендуется помнить правила чте­
вым партнером. Кроме того, во время проведения
н и я жестов и поз, которые сводятся к следующему.
делового разговора важно представлять, каково от-
1. Поза и жесты человека могут быть обусловле­
ношение к вам партнера и каковы его намерения,
ны внешними обстоятельствами (холодно, неудобно
чтобы вовремя повлиять на его решение.
сидеть и т.д.).
По отношению к вам может проявляться заинте-
ресованность, недоверие, критическая оценка, сомне- 2. Поза и жесты могут быть вызваны причинами,
ние в том, что вы говорите, недовольство, отрицание не связанными с настроением человека (болит жи-
или обратное отношение. Партнер может находить- вот, чешется нос и т.п.).
ся в затруднительном положении или лгать. Он мо- 3. Наблюдать надо за совокупностью жестов. Тол­
жет прийти к положительному или отрицательному к о в а н и е жеста, «вырванного из контекста», не имеет
решению по интересующему вас вопросу. Обо всем смысла.
этом расскажет положение его головы, корпуса, рук 4. Интерпретация поз и жестов зависит от лично­
и ног, мимика, что иллюстрирует рис. 6. с т и того, кто интерпретирует.
161
Как "читать" партнера по деловому разговору
160

тивно относится к вашей информации, а быть может, и
Последнее правило сформулировал английский пси
к вам (рис. 8). Прямое, с небольшим наклоном вперед
холог Беннетт, который обратил внимание на то, что один
положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют
и тот же жест или поза разными людьми толкуется по-
разному, а одно и то же толкование может вызвать раз- о некоторой агрессивности.
личные эмоции. Это зависит от настроения, установки
психологического склада тех, кто наблюдает. Не всегда
то, что человек полагает, соответствует тому, что есть.
Полезно знать общие закономерности соответствия
жестов и поз внутреннему состоянию человека, помня
о том, что существуют и индивидуальные особенности


Положение Наклоненная в сторону голова сви-
рук у лица детельствует о некоторой заинтерс-
сованности. Если кулак при этом подпирает щеку — вас
очень внимательно слушают. Если партнер к тому же
оценивает информацию, его указательный палец будет
вытянут и упрется в висок (рис. 7 ) . Если при этом боль-
шой палец поддерживает подбородок — партнер нега-


Когда человек говорит неправду или полагает, что
слышит ее, он невольно направляет руку ко рту. Так
бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего
закрыт одним пальцем или кулаком, палец может по­
тирать место под носом. В любом случае рука у рта —
жест, который партнер может расценить как выра­
ж е н и е смущения или недоверия к его информации.


Положение Наблюдение за руками и ногами
рук и ног собеседника даст вам дополни­
тельную информацию об его внутреннем состоянии.
Раскрытые ладони рук говорят об открытости парт­
нера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, —
о стремлении быть искренним.
Как "читать" партнера по деловому разговору 163
162 Глава 9

Беспокойные движения кистей, вращение боль-
шого пальца свидетельствуют о нервозности, диском-
форте партнера. Иногда в таком состоянии руки спо-
койны, а «пляшет» нога.
Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе,
говорят о том, что собеседник в напряжении, он со­
бран или раздражен, но старается этого не показать.
Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной
позой. Но в большинстве случаев они говорят об оп-
ределенной настороженности партнера. Если при
этом пальцы сжимают предплечье — партнер нахо­
дится в напряженном состоянии; если пальцы впи­
лись в руки — он уже еле сдерживает себя.
Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно
(рис. 9), в других случаях эта поза отражает напря-
женное состояние человека (рис. 10).



В состоянии напряжения некоторые прижимают
друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в
то время как колени разведены.


Как можно Заметив какие-либо негативные
повлиять позы или жесты, надо постарать-
на партнера ся повлиять на партнера так, что­
бы его состояние или настроение изменилось. Владе­
ние языком телодвижений позволяет передать собе­
седнику свое расположение и доверие и тем самым
вызвать у него положительную реакцию.
Если есть возможность выбора места за столом
переговоров, лучше не садиться друг против друга, а
использовать угловое расположение. Это снижает
ощущение конфронтации, неизбежное при располо­
жении напротив, позволяет наблюдать за положени-
164 Как "читать" партнера по деловому разговору
Глава 9 165


ем рук и ног партнера, использовать свой язык те­ Партнеру при этом станет легче разговаривать, он
лодвижений. будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам
Зная, что информация лучше усваивается, когда не понимая почему. Сознательно копировать можно
собеседник смотрит в глаза, можно использовать руч­ и жесты (рис. 12), это дает не меньший эффект, чем
ку, расположив ее на линии, соединяющей ваши гла­ повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен
за и глаза партнера по общению (рис. 11). быть отработан, иначе, увлекшись копированием парт­
нера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно!




Еще лучше — заставить партнера подражать себе.
Это необходимо, если собеседник напряжен и насто­
Психологи установили, что в процессе общения
рожен или явно скрывает негативные мысли, свои
происходит невольное неконтролируемое подражание
возражения. В первом случае рекомендуется принять
позам и жестам собеседника. При этом точность и
длительность п о д р а ж а н и я зависят от отношения открытую позу, разжать руки. Через некоторое вре­
людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, мя партнер скорее всего сделает то же самое. При
согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. этом его настроение улучшится!
Во втором случае подражание столь слабо, что можно Во втором случае можно с улыбкой чуть прибли­
говорить о неподражании. При этом партнер ощущает зить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову,
напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Ка­
его причину. В процессе разговора поза подражания кие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку
свидетельствует о добром отношении к собеседнику стула. При этом в поле зрения партнера должна быть
или о подчиненности ему. Принимает ее человек раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите
невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. партнера высказаться, а это очень важно: ведь если
167
Как "читать" партнера по деловому разговору
166 Глава 9

с к р е щ е н н ы е руки, взгляд исподлобья, т а к о й вопрос

<< Предыдущая

стр. 17
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>