<< Предыдущая

стр. 4
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

сопоставляя всего два явления, — по аналогии. Ана­ ет другому, первое признается причиной второго. Эта
ошибка называется так: «после этого, значит, по при-
логия — самый нестрогий способ получения выводов.
чине этого». Пример подобного рассуждения: «После
Ее можно проводить только в том случае, если сопос­
прихода нового директора на предприятии участи­
тавляемые явления сходны в самых существенных
­­сь свадьбы. Значит, в этом заслуга директора».
признаках, а различия между ними незначительны.
Лишь тогда можно делать вывод о сходстве явлений Как видим, обосновать свои утверждения непро-
в остальных признаках. Аналогией часто пользуются сто. Владение логической культурой поможет избе-
врачи, когда хотят убедить больного с помощью «та­ гь ошибок в рассуждении, сделает выступление
кого же случая»; религиозные проповедники; «В тем­ ведительным.
ной комнате мы можем не видеть человека, но ощу­
щать его присутствие. Мы не видим и не слышим Вопросы
Бога, но можем ощущать его в своем сердце».
1. Почему слова некоторых людей трудно понять?
Рассуждение по аналогии можно услышать в выс­
2. Что значит ясно говорить?
туплении руководителя на совещании: «Седьмой отдел
3. Что означает выражение «голословное утверждение»?
постоянно не справляется с планом, но ведь такие же 4. На какой способ рассуждения опирается человек, ут­
условия работы у их коллег из шестого отдела: там те же верждающий: «Я вам на основании своего опыта это го-
ворю»?
объемы плановых заданий и двое в декретном отпуске.
5. Чем плохо обоснование утверждения с помощью
Так что ни о каком снижении объемов работ седьмому
цитат?
отделу не может быть и речи: они справляются, и вы
6. Какой смысл имеет выражение: «Где твоя логика?»?
сможете, если захотите». Но если бы количество работа­
ющих в отделах, информационная база или объем
3 ада н и е
заданий различались, аналогия была бы неправомерной.
Проанализируйте выступления ораторов (можно по
Еще одна разновидность вероятностного рассуж­
газетным публикациям, лучше — видеомагнитофонная за-
дения — заключение от следствия к причине. Оно
пись) с точки зрения последовательности, непротиворечиво­
делается по схеме: сти, обоснованности суждений. Обратите внимание на ис­
Если есть А, то есть и В. пользование терминов, четкость утверждений, аргументацию.
Есть В, значит, вероятно, есть А.
Например:
Если идет дождь, то асфальт мокрый.
Асфальт мокрый: значит, вероятно, был дождь.
Как сделать свою речь убедительной 35

ГЛАВА 3 Прочная убежденность в необходимости каких-то
действий, в важности предложений возникает, ког-
КАК СДЕЛАТЬ СВОЮ РЕЧЬ
да суждение обосновывается.
УБЕДИТЕЛЬНОЙ Обоснование нельзя сводить лишь к логическому
доказательству. В свое время А.И. Герцен обратил
В искусстве убеждать логики столько
внимание на то, что недостаточно доказать истину
же, сколько магии. Здесь точность
как математическую теорему, чтобы ее приняли. «В
соперничает с колдовством.
формировании убеждения и мнений участвуют не
Ж. Шандезон, А. Лансестр
только логические, но и психологические факторы
(французские психологи,
(эмоции, воля), причем последние могут иметь пре­
специалисты в области продаж)
обладающее значение».
Английский философ XIII века Р. Бэкон заметил,
Как полагал М. В. Ломоносов, «красноречие есть
что существуют четыре величайших препятствия к
искусство о всякой данной материи красно гово­
постижению истины, а именно: пример жалкого и не-
рить и тем преклонять других к своему об оной мне
достойного авторитета, постоянство привычки, мне-
нию». Это определение подчеркивает отличие крас­
ниe несведущей толпы и прикрытие собственного не-
норечия от краснобайства. Красноречивый чело­
вежества показной мудростью. Говоря другими сло-
век — тот, кто может убедить. Нередко риторику
вами, постичь истину мешают наше непонимание
называют искусством убеждать. Аристотель опре­
вопроса и нежелание признаться в этом, предрассуд-
делял риторику к а к «способность находить возмож­
ки, предубеждения, привычка подчиняться авторите-
ные способы убеждения относительно каждого дан­
там и мнению большинства.
ного предмета», а Платон называл ее искусством
Успех убеждающего воздействия зависит и от того,
управлять умами.
как настроена аудитория (или партнер): от сложив-
шегося ранее отношения к данному вопросу, готов-
Убедительна такая речь, которая вызыва­
ности разобраться в доводах, отношения к самому
ет у слушателей чувство уверенности в ис­
выступающему. «Как мало можно взять логикой, ког-
тинности выдвигаемых идей или предложений.
да человек не хочет убедиться», — писал А.И. Герцен.
И, конечно ж е , результат убеждения зависит от
профессионализма и убежденности того, кто убеж-
Когда слова Убежденность может возникнуть
дает, его авторитета в данной аудитории.
убеждают и под в л и я н и е м в н у ш е н и я —
Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно
эмоционального воздействия (прямого обращения к
хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по
чувствам). Но т а к а я убежденность не будет прочной.
данному вопросу тех людей, которых предстоит убеж-
Нередки случаи, когда договоры, подписанные под
воздействием обаятельного напористого менеджера,
на следующий день расторгаются.
Глава 3
36 Как сделать свою речь убедительной 37

убеждать, и в сбответствии с этим построить обо- Кроме того, один и тот же аргумент может действо-
снование своих идей, предварительно вызвав у слу- вать и как логический, и к а к психологический. На-
шателей желание их воспринять. ример, соображения об экономической выгоде де-
лового предложения имеют силу логического дово-
дa. Но они же являются и психологическими, так как
Формулировка Идею или предложение (тезис) вызывают определенные чувства.
тезиса нужно сформулировать не толь­ На выбор тех или иных аргументов большое влия-
ко предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели ние оказывает представление об отношении аудито­
были заинтересованы, уловили личностную значи- рии или партнера к данным идеям или предложени-
мостъ суждения. В ином случае утверждение воспри- ям. Если известно, что аудитория не расположена к
нимается к а к неубедительное и не возникает жела- ним, надо найти психологические доводы, которые
ния вникать в его обоснование. Сравним: «Написа- вызову определенные чувства и тем самым проло-
н и е и н д е к с а о т д е л е н и я с в я з и необходимо для жат дорогу логическому доказательству.
ускорения доставки корреспонденции» и «С индек- Печально известны психологические доводы, ко-
сом ваше письмо дойдет в два раза быстрее». торые помогли убедить президента США Ф.Рузвельта
Когда «Комсомольская правда» обратилась к чита- в необходимости создания первой атомной бомбы.
телям с просьбой выразить свою позицию по вопросу Ему напомнили исторический факт: Наполеон отка-
в о й н ы в Чечне, о н а п р е д л о ж и л а д в а в а р и а н т а зался слушать доводы изобретателя парохода Фултона.
формулировки: «Хватит — навоевались, обойдемся без Приоритет в производстве пароходов оказался у Анг-
Чечни» и то же самое: «Немедленный вывод войск и лии, что привело к поражению Франции в войне.
выход Чечни из состава РФ». Или «Переговоры хоть с Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство
чертом, но Россия должна быть неделимой». И по-дру­ долга государственного деятеля перед страной, воз­
гому: «Поэтапный вывод войск и широкомасштабные можно, было задето и тщеславие.
мирные переговоры, имеющие целью сохранение Возбудив у слушателей желание хорошо выглядеть,
Чечни в составе РФ (с особым статусом)». идти в ногу со временем, можно переходить к логи-
Суждение, которое понятно аудитории и вызывает ческому обоснованию необходимости приобретения
ее определенные эмоции, легче обосновать. тренажеров и других подобных устройств. Вызвав у
слушателей чувство хозяина, легче переходить к раз­
говору о введении новшеств на фирме и т.д.
Какие Одни из аргументов оказывают О магической силе «попавших в точку» психоло­
аргументы большее воздействие на разум гических доводов известно с незапамятных времен.
лучше убеждают человека, другие — на его чув- «Нет ничего важнее в речи, чем склонить слушате­
ства. Конечно, рациональное и эмоциональное у лю­ лей на сторону оратора, и для этого слушатель дол­
дей взаимосвязано, поэтому деление на «логические» жен быть так потрясен, чтобы им больше руководи­
и «психологические» аргументы является условным. ли сильное душевное волнение, экстаз, чем сила
39
Глава 3
38

да они более или менее удовлетворены, становятся
разумного рассуждения. Ведь люди судят гораздо
актуальными потребности более высоких уровней,
чаще под влиянием ненависти, любви, страдания,
которые играют основную роль в регуляции поведе­
раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения,
ния человека.
вообще под влиянием душевного движения, чем со­
образно с истиной, с правовыми нормами», — писал
Цицерон, живший в I в. н.э. С тех пор люди мало Секрет успеха убеждающего воздействия в
изменились. Правда, в деловом мире не принято под­ том, чтобы определить, что именую больше
даваться эмоциям, но и деловые партнеры — люди. всего волнует в данный момент партнера или
И подобрать те доводы, которые могут оказать на аудиторию.
них эмоциональное воздействие, необходимо.
При подборе «эмоциональных» аргументов важно
Самое сильное психологическое воздействие представлять, какие именно чувства они могут выз-
оказывают те аргументы, которые пробужда­ вать у слушателей. Зимним вечером в районном го-
ют у слушателей эмоции, вызванные желани­ родке майор милиции выступал с лекцией на тему:
ем удовлетворить насущные потребности. "Роль общественных организаций в предупреждении
преступности". Слушатели узнали, что преступность
в районе растет, и обстановка становится все более
Так, потребность вписаться в определенную со­
тревожной. А для того, чтобы они полностью осозна-
циальную группу, например преуспевающих бизнес­
ли, что нужна помощь общественности, лектор при-
менов, вызывает интерес к приобретению машины
вел примеры происшествия именно в этом городе и
такой марки, к а к «у них», и информация о продаже
завершил рассказом об убийстве на соседней улице,
таких машин способна вызвать сильные эмоции у
Лекция закончилась, но люди не расходились. Удив­
того, кто заботится о соответствующем имидже.
ленный лектор понял, что они боятся идти домой, а
Чтобы привести эмоционально значимые аргумен­
некоторые прямо заявили: «Теперь на дружину — ни
ты, нужно хорошо знать актуальные потребности тех
за что!» Люди совершают определенные действия,
людей, к которым обращаешься с речью.
повинуясь своим желаниям и потребностям. В данном
Человеческие потребности весьма разнообразны.
случае потребность в безопасности оказалась сильнее
Это и желание избавиться от жизненных неудач, при­
потребности исполнения общественного долга.
обрести уверенность в завтрашнем дне, и стремле­
На примере политической пропаганды видно, что
ние к достижению успеха, пониманию, одобрению и
правильный учет интересов и потребностей масс опре-
признанию, многочисленные познавательные и эсте­
деляет ее успех. Именно этим объясняли психологи из­
тические потребности. Наверху пирамиды потребно­
брание в российскую Думу лидера ЛДПР В.Жириновс-
стей, предложенной а м е р и к а н с к и м психологом
А.Маслоу, — потребность в самореализации, раскры­ кого. «Голосование за Жириновского... это не рациональ­
тии своих возможностей. Самая низшая ступень пи­ ный, рассудочный, а эмоциональный выбор... Он взял
рамиды — физиологические потребности. Лишь ког- голоса бедных и беднеющих... Жириновский, факти-
41
40 Глава 3 Как сделать свою речь убедительной

чески единственный из всех политических деятелей,
имеет привлекательную идеологическую концепцию,
близкую определенным слоям населения». дать. И здесь успех будет зависеть от «знания того,
А вот как ориентировался на интересы населения как стать на точку зрения партнера, чтобы доказать
другой политический деятель. Во время предвыборной ему с его собственных позиций»,— считает француз­
кампании распространялись программные материа- ский психолог Ж. Пиаже.
лы каждого кандидата, носящие рекламный характер. Приводя логические доводы — теоретическое обо­
У этого кандидата было четыре варианта буклетов: для снование, факты, законы, статистические данные,
женщин, молодежи, мужчин и колхозников. На всех соображения здравого смысла и др., нужно добивать-
буклетах — разные фотографии претендента. Специ- ся, чтобы они были понятны. Когда'сложные бухгал­
алисты подбирали тот имидж, который импонирует со- терские расчеты демонстрируют человеку, который
ответствующей части населения. На каждом буклете в них не разбирается, он никогда до конца не бывает
убежден. «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а
по-разному сформулировано главное направление де­
то, что он понимает»,— заметил французский спе-
ятельности кандидата. Например, на обложке буклета
циалист по маркетингу М. Шапотэн.
для колхозников — «Справедливость и порядок», а на
Для того чтобы слушатели не сомневались в ис-
обложке для молодежи — «Европа, независимость, бу­
тинности приводимых доводов, нужно ссылаться на
дущее». Различались и доводы, с которыми обращался
источник, авторитетный для них, и помнить: то, что
кандидат к разным социальным группам. В листовке
уважают одни, могут презирать другие.
для женщин упоминалось его желание, чтобы их «сы­
Вызывают доверие те аргументы, которые взяты
новья, мужья и братья не проливали кровь» на чужби­
из сферы деятельности слушателей, близки им, опира­
не. В материале для молодежи назывались нужды мо­
­тся на их опыт. Так, примеры из сферы предприни-
лодых семей, студентов, спортсменов, удовлетворить
мательства не годятся в аудитории учителей, поскольку
которые кандидат считает необходимым. В буклете для
не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учи-
жителей села содержалось обещание больше платить
тывать приемлемость информации. Женская, мужская,
крестьянам за хлеб и картошку.
молодежная аудитория, аудитория пенсионеров — все
Хорошее знание интересов партнера или аудито­
они имеют свои особенности. Есть вопросы, которые в
рии позволяет отыскать самые действенные доводы.
конкретной аудитории могут вызвать нежелательную
Чем лучше знаешь интересы и потребности будущих
реакцию, а этого надо избегать.
слушателей, тем больше шансов повлиять на них.
По возможности аргументы следует делать нагляд­
Однако до встречи все учесть невозможно. В ходе
ными — использовать плакаты, диаграммы, таблицы,
выступления отношение слушателей к проблеме уточ­
фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет
нится. Оратору нужно быть готовым к тому, что, воз­
о новом товаре, демонстрация его принесет больше
можно, придется не только убеждать, но и переубеж- пользы, чем перечисление достоинств.
В крайнем случае, можно создать у слушателей сло­
весный образ. Словесное описание, образы, созданные
оратором, помогают донести его мысли до слушателей
и убедить их. Например, вместо слов «это удобно» мож-
42 Глава 3 43
Как сделать свою речь убедительной

но подробно описать, что испытывает человек, кото­ можно применить сравнение и сопоставление фак-

<< Предыдущая

стр. 4
(из 34 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>