<< Предыдущая

стр. 4
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

ренности. Как только вы сможете ее изобразить, счи­
тайте, что дело в шляпе».
По самым приблизительным оценкам, мнение, ко­
торое складывается о человеке, примерно на пять ше­
стых определяется тем, как он говорит. На слова оста­
ется где-то одна шестая. И тем более странно, что нас
традиционно больше заботит, что сказать. Содержа­
нию отдается львиная доля внимания. В то время как
лишенная даже минимального контроля сознания
форма определяет весь исход общения. Ну, может,
и не весь. Только на пять шестых.
Разве этого мало? А ведь бывают в жизни ситуа­
ции, когда слова уходят, но общение продолжается.
Вспомните: сидишь в приятной компании, вам хо­
рошо, уютно, спокойно. Вы чувствуете, что все вокруг
свои. А разговор между тем медленно затихает, и толь­
ко редкие фразы нет-нет да нарушат тишину. В такие
минуты совсем не хочется разговаривать. Хочется
просто сидеть и смотреть. На окружающих — таких
24 1 НЛП: роли, которые играют люди

близких сейчас. А через несколько минут доносится
голос первого очнувшегося: «Содержательномолчим!»
И что удивительно — действительно содержательно!
Слов не было, а общение продолжалось.
Полагаю, вы уже догадались, что при построении
раппорта большую часть внимания мы будем уделять
именно форме общения. А чем заполнить эту форму,
вы уж всегда найдете. Конечно, словесной части ком­
муникации тоже будет уделено внимание... Вообще-
то, НЛПеры — жутко ленивые люди. Они всегда пред­
почитают делать то, что лучше всего работает. Прочие
способы остаются «про запас».
Можете прямо сейчас начинать уделять больше
внимания несловесным элементам общения. Напри­
мер, попробуйте как-нибудь посмотреть фильм на не­
знакомом языке. Вы удивитесь, как много вам удалось
понять. Просто по интонациям, по движениям. Да и по
событиям, конечно. Не исключено, что вам откроется
то, что не удалось увидеть тем, кто язык понимает, —
саму суть происходящего. Еще можно поэксперимен­
тировать с отключенным звуком, но это уже детали...
Все это научит вас читать «язык тела».
А сейчас мы продолжаем учиться на нем говорить.

Зазеркалье без зеркала
В то время как сознательно мы беседуем на уровне
слов, бессознательно мы общаемся еще и на уровне поз
и жестов. Как первая, так и вторая коммуникация мо­
гут быть и эффективными, и беспорядочными. Согла­
сие можно выразить как на языке слов, так и тела.
И если в первом случае оно начинается со сходства
мыслей, то во втором — с согласованности поз и дви­
жений, внешнего сходства.
Найдется совсем немного людей, которым совсем
не нравится подходить к зеркалу. Остальным — нра-
Глава 2. Основа общения — доверие № 25

вится. Хоть в какой-то степени. В любом случае, у зер­
кала мы успели провести достаточно много времени,
чтобы научиться воспринимать свое отражение как
себя.
Младенцам это доставляет особое удовольствие.
Когда в первый раз подносишь ребенка к зеркалу, он
удивляется: «Кто это там?» Его очень интересует то
существо за холодной перегородкой. Он принимается
живо его исследовать. Наблюдать за его движениями
и, может быть, сравнивать их со своими. Проходит не­
которое время, и малыш уже осознает, что это он сам —
только за стеклом. И очень радуется, когда в очередной
раз видит свое отражение.
На семинаре по НЛП мы делали самые разные ва­
риации упражнения «зеркало». Это могло быть упраж­
нение на идеальное отзеркаливание «живой скульпту­
ры», где один из участников старался максимально
точно отразить позу своего партнера, а еще один —
«режиссер» — помогал ему, глядя со стороны. Это мог­
ли быть просто десять-пятнадцать минут беседы на
любую тему, когда оба собеседника старались быть
зеркалом друг для друга. И за несколько минут выпол­
нения подобных простых упражнений происходили
воистину волшебные вещи. То вдруг начинаешь вос­
принимать собеседника как свое отражение, бессозна­
тельно пытаясь поправить прическу у себя, если заме­
тил недостаток у партнера. То совершенно спонтанно
появляются совсем нехарактерные для тебя жесты,
необычные ощущения, непривычные мысли. А в «жи­
вой скульптуре» сама «скульптура» ни с того ни с сего
начинает подстраиваться под зеркалящего. Чудеса, да
и только!
Сознание и тело — части единой системы, и согла­
сованность тел порождает согласие в сознании. В этом
случае действительно проще договориться с собесед­
ником, принять его точку зрения.
26 НЛП: роли, которые играют люди

— Можете объединиться в пары для следующего упраж­
нения, — в группе занимающихся НЛП происходит не­
которое движение, и через какое-то время каждый уже
нашел себе партнера или партнершу. — Сейчас вы выбе­
рете две темы для разговора. В первом случае вы полно­
стью друг с другом согласны, во втором — абсолютно не
согласны.
Проходит несколько минут, и группа уже готова слу­
шать дальнейшие инструкции. А инструкции примерно
такие: «В следующие несколько минут вы будете, сидя
в совершенно разных позах, обсуждать тему, в которой
ваши мнения сходятся. Через некоторое время попро­
буйте сделать наоборот: позы совпадают, а мнения раз­
личаются».
Время пошло. Ученики честно пытаются следовать ин­
струкциям, но... Разговор не клеится. Вроде бы и соглас­
ны во всем... Ан нет — уже не во всем. Поторопились,
видно, выбрав эту тему. Да и как вообще можно гово­
рить с человеком, сидит в такой позе, что сразу видно —
спорить собрался. Другие пары выглядят немного по-
другому. Идет живое обсуждение. Тема действительно
настолько животрепещущая! У нас так много общего!
Смотришь на такую пару, и понимаешь: «Про задание
они уже забыли». Позы, которые должны были быть раз­
ными, буквально после нескольких фраз становятся все
более и более похожими... Они, конечно, иногда спохва­
тываются и садятся «как положено». Но тема берет
свое... Стоит ли говорить, что как только ученики при­
нялись за вторую фазу упражнения (с одинаковыми по­
зами), спорить совершенно расхотелось. Или позы мо­
ментально разладились.

Цель этого упражнения — просто продемонстриро­
вать возможности и силу отзеркаливания позы собе­
седника. На «ученическом» уровне понимания рап­
порта выполнить его правильно очень и очень слож­
но. Более «продвинутые» специалисты делают его
легко и непринужденно, получая тот результат, кото­
рого хотят они.


.
Глава 2. Основа общения — доверие ||| 27

Немного теории для любопытных
Почему работает раппорт, точно и абсолютно правиль­
но объяснить я вам не смогу. Точнее, какие-то идеи по
этому поводу есть, но это не более чем модель. Карта.
А карта — это не территория. Вот как построить и
поддержать эффективное общение, как это сделать
действительно изящно и эффективно, как воспользо­
ваться — это пожаилуста. А «Почему?» — это какой-то
«не НЛПерский» вопрос.
Поэтому теории действительно немного.
— Поручик, вы ведро водки выпьете?
— Ведро не выпью. Но отхлебну порядочно!
Начнем со школьного и давно знакомого. Резонанс.
Этим эффектом все пользовались еще в детстве. Пом­
ните качели? Их может раскачать и ребенок, и взрос­
лый, независимо от физических данных. Достаточно
просто их периодически подталкивать в нужную сторо­
ну и в определенные моменты времени. Просто согласо­
вывать свои действия с ритмом движения качелей.
Очень простой принцип. А по-научному, резо­
нанс — это резкое возрастание амплитуды колебаний
системы при совпадении частоты ее собственных ко­
лебаний с частотой колебаний внешней силы, воздей­
ствующей на систему. Вроде ничего не наврал... В ме­
ханике это — одно из наиболее энергетически выгод­
ных состояний. Здесь каждое действие направлено на
увеличение энергии системы. Ничто ничему не меша­
ет. Только помогает.
А еще говорят, что несколько маятников, повешен­
ных на одну стену, через некоторое время начинают
качаться согласованно. Так уж устроена природа.
Очень рационально и выгодно.
В двадцатом веке было достаточно много различ­
ных исследований по поводу самоорганизующихся си-
28 1 НЛП: роли, которые играют люди

стем. В основном — биологических. Там было введе­
но понятие, которое мне кажется очень близким, если
не родственным, к понятию раппорта, — гомеостазис.
Это такое состояние системы, при котором она нахо­
дится в устойчивом равновесии сразу по нескольким
параметрам. Так, для организма это может быть энер­
гетический, тепловой, механический, химический ба­
ланс. Любой из параметров сохраняется в положении
равновесия, и изменение одного из них может приве­
сти в действие всю систему — для восстановления утра­
ченной гармонии или для поиска нового оптимума.
Таким образом, гомеостазис — это очень устойчивое
и долговременное состояние.
Можно предположить, что, когда люди начинают об­
щаться, они образуют новую систему. Она может стать
устойчивой и эффективной или неустойчивой и бес­
полезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, опре­
деляется наличием раппорта. Или его отсутствием.
Объяснение похоже на правду, но теория — это
только набор неких предположений и идей. Поэтому
я оставляю за собой право на ошибку.

Как подстроиться к собеседнику
Итак, раппорт начинается с подстройки, присоедине­
ния, отражения, с того момента, когда вы настроили
себя на собеседника. С чего же обычно начинают изу­
чать подстройку? Правильный ответ — с позы.
Подстройка по позе — это один из самых простых
и верных способов. Здесь даже не требуется особой
внимательности и наблюдательности. Свою позу в кар­
ман не спрячешь — она всегда на виду. Причем воз­
можности для творчества здесь определяются только
вашей собственной фантазией.
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша пра­
вая рука «отражает» левую руку партнера, левая —
Глава 2. Основа общения — доверие [| 29

правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: пра­
вое соответствует правому, левое — левому. Если
угодно — ноги отражают зеркально, руки — букваль­
но. При желании, степень подстройки легко регулиру­
ется. Присоединитесь, например, только к наклону ту­
ловища и к положению ног — это тоже вариант по­
строения раппорта.
Не забудьте про возможность подстраиваться по
жестам. Вряд ли ваш визави в течение всего разгово­
ра будет абсолютно неподвижен, словно истукан. Он
же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. На­
против — он будет двигаться, жестикулировать, выде­
лять жестами свои главные мысли, ставить акценты.
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она
уже требует определенного искусства: движения куда
больше подвержены сознательному вниманию. Если
совпадение поз может быть случайным, то неуклюжее
повторение жестов сильно смахивает на передразни­
вание.
— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня!
— Вовочка, не корчи из себя идиота!
Дабы не получить столь нежелательных эффектов
и соблюсти приличия, придется искать более изощ­
ренные способы отзеркаливания. Здесь вам нужно
проявить всю свою фантазию. -
К общим приемам можно отнести уменьшение ам­
плитуды движения. Он сделал широкий жест рукой,
подстройтесь к нему движением по более узкой траек­
тории. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете — не­
достатки отражать — себе дороже будет.
Заика подходит к ларьку:
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
— П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
30 I НЛП: роли, которые играют люди

— Скажите, сигареты еще не завезли?
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиен­
та. — Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!
Еще можно подстраиваться с запаздыванием. Не­
много погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он
расставляет акценты, делая жест указательным паль­
цем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно
для статичных положений. Скрещенные руки, напри­
мер, можно отразить с запаздыванием секунд в два­
дцать.
А пока — просто положите одну руку себе на грудь.
Так вы реализуете следующий способ неявной под­
стройки: повторение обобщенного движения, а не кон­
кретного. Он потер затылок — поправьте свою причес­
ку. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу
или грызть ногти, даже если вам достался такой собе­
седник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на
«рука в кармане». Да мало ли чего еще!

<< Предыдущая

стр. 4
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>