<< Предыдущая

стр. 5
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

Весьма эффективен и практически незаметен спо­
соб подстройки по миганиям. Проще даже придумать
сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. К тому
же, если вы начинаете видеть движения ресниц, вы
сможете заметить и дыхание партнера. А уж сильнее
подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь
дыхание — это чуть ли не самая важная функция жиз­
необеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уде­
лим достаточно времени.
А пока — практикуйтесь во всех приведенных спо­
собах подстройки: по позе, жестам, дыханию и мига­
нию. Они уже создают достаточно прочный фунда­
мент для построения эффективной коммуникации,
особенно если научиться их изящно сочетать.
Глава 2. Основа общения — доверие 1 31

За подстройкой — ведение
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить мо­
жем. Что же происходит потом, когда раппорт постро­
ен? А дальше начинается самое интересное! Бессозна­
тельно стремясь сохранить достигнутое состояние еди­
нения, ваш собеседник постепенно подстраивается под
вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью.
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы,
скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы
приводит к соответствующему изменению позы дру­
гого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов,
то не исключено, что ваши собственные жесты будут
влиять на движения собеседника. И любое влияние
может быть как прямым и непосредственным, так и
косвенным и отсроченным. Все это называется ведение.
Ведение зачастую рассматривается как критерий
достижения полноценного раппорта. С него и начина­
ется действительно серьезная работа. Подстроился —
попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт
установлен — можно начинать работу.
Подстройка и ведение — две стороны одной медали.
И эта медаль называется раппорт. Когда подстраивае­
тесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он
подстраивается. Часто бывает, что по одним парамет­
рам вы подстраиваетесь, а по другим — уже ведете.
Или в один момент ведет один, а в следующий — уже
другой. Здесь действительно уместно вспомнить о
танце, в котором ведут поочередно и партнер, и парт­
нерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохра­
нить гармонию. И бывает трудно определить, кто же
задает тон. Если, конечно, вы не пытаетесь вести со­
знательно. Ведь в каком-то смысле ведение — это спо­
соб сознательного использования бессознательной
Подстройки другого человека. И здесь возможны са­
мые различные варианты.
32 I НЛП: роли, которые играют люди

Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Послед­
няя электричка. Захожу в вагон — напротив сидит дев­
чушка. Голову повесила, грустная-грустная, чуть не пла­
чет. В такой обстановке успокаивать незнакомого чело­
века более чем странно. Да и времени всего пять минут.
Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, ми­
мику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось
поймать дыхание — слегка неровное. Чувствую: сам на­
чинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, зна­
чит. И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами
теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю поти­
хоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю соб­
ственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю
плечи, расслабляю руки — привожу себя в порядок.
И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в
девушке. Электричка доезжает до моей остановки, а на
лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула
улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства
очень даже неплохо.

Так, ведя по чисто телесным внешним признакам,
удается вести человека по состояниям. Можно ска­
зать, что произошла реальная подстройка по состоя­
нию с последующим ведением. Но подобную роскошь
может позволить себе только тот, кто уже научился
управлять собственным настроением. Иначе можно
забраться в яму и не суметь оттуда выбраться.
Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дер­
нулся пару раз — бесполезно. Ну, делать нечего, выле­
зает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы
тросом. Останавливается здоровенный джип. Оттуда
вылазит «браток» размером не на много меньше соб­
ственной машины:
— Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет
нормально!
Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четы­
ре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно
и кричит:
— Ну че, усек? Понял, как надо?!! — и газу.
Глава 2. Основа общения — доверие | 33

Ну а если вы все же решите помочь кому-то с по­
мощью ведения, то для подобных вещей есть куда бо­
лее эффективные способы.

Перекрестные подстройка и ведение
Мы начали с прямой подстройки — когда некоторая
часть вашего поведения буквально отражает действия
другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего по­
лучается буквальным: вы откинулись назад — он от­
кинулся. Вы подняли руку — он поднял. Правда, слу­
чается, что все происходит совсем не так, как вы пред­
полагали. В этом вы убедитесь, как только начнете
активно применять подстройку и ведение в собствен­
ной жизни.
Существует еще один способ построения раппор­
та — это перекрестные подстройка и ведение. Они по­
зволяют создавать раппорт, не погружаясь в эмоции со­
беседника. Вы можете оставаться в своем — очень
удобном и комфортном состоянии. Или абсолютно
дискомфортном — это уж кому как нравится. И при
этом все-таки подстраиваться.
Сидит в яме человек. Орет — просит о помощи. Сам
он оттуда выбраться не может. Вы шли мимо, услыша­
ли или увидели. Решили помочь. Дальше у вас как
минимум два варианта действий. Первый — это за­
лезть в ту же яму и попытаться выбраться уже вместе.
С двойным грузом. Вариант второй — кинуть ему ве­
ревку и вытягивать, стоя на твердой почве. Если не
брать в расчет проверку собственных возможностей,
то этот вариант представляется несколько более пред­
почтительным.
Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно,
например, отразить положение ног положением рук.
Подстраиваться под смену позы сменой своей позы
или даже темы разговора — такое тоже возможно. Го-
2 Зак.№271
34 НЛП: роли, которые играют люди

ворить громче, когда нужно присоединиться к актив­
ному движению, и тише, когда эту активность надо
слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уров­
не, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем —
когда низкий.
Получается, что его действия связаны с вашими.
Например, если жестам собеседника соответствуют
движения ваших пальцев (он поднял руку, вы — па­
лец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он сво­
ей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То
есть от движения его руки зависит, куда направится
ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай — рап­
порт) установлена, можно начать вести. И тогда вы
сможете в той или иной степени контролировать его
жесты одними только пальцами.
По крайней мере, попытаться связать можно что
угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось
связывать уровень интенсивности переживаний (эмо­
ций) другого человека с положением моей руки (или
рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повыше­
ния настроения». Опишу тот ее вариант, где вам не
нужно скрывать свои действия от партнера по обще­
нию. (Того, кому будем повышать настроение, назо­
вем Клиентом.)
Введите шкалу оценки интенсивности пережива­
ния. Попросите Клиента оценить свое текущее состоя­
ние по этой шкале. «Если бы это была шкала твоего
настроения (жест снизу вверх; рекомендую от уровня
живота до уровня лица) и вот это положение (пока­
жите нижнюю часть «шкалы» ) означало бы самое
плохое настроение, а это (жест в самый верх «шка­
лы») — самое наилучшее, какое только возможно, то
где бы на этой шкале ты оказался сейчас?» Клиент по­
казывает на какой-то из уровней, возможно, стоит по­
мочь ему определиться, медленно перемещая руку
вдоль «шкалы».
Глава 2. Основа общения — доверие [И 35

После этого помещаем руку туда, куда показал
Клиент. Подстройка произведена. Теперь положение
вашей руки связано с настроением Клиента, и «шка­
ла» превращается в реальную шкалу. А рука — это ука­
затель на шкале.
Установите динамическую связь. Попросите Кли­
ента заметить изменение своего настроения при мини­
мальных изменениях положения руки. Чуть подня­
лась рука — чуть приподнялось настроение. Рука при­
спустилась — настроение стало похуже. При этом для
закрепления связи рекомендуется периодически воз­
вращаться к «исходному положению» на шкале.
Воспользуйтесь шкалой для повышения настрое­
ния. Как минимум можно установить требуемый уро­
вень. Как максимум (и мне этот вариант нравится
даже больше) — можно буквально «подкинуть» на­
строение вверх. Этому поможет быстрый взмах рукой
от исходного положения вверх на уровень, значитель­
но превышающий уровень самого лучшего состояния.
При этом у Клиента «дух захватывает». А настроение
потом все равно спускается до комфортного уровня.
И он оказывается гораздо выше прежнего.
Вариантов этой техники довольно много. Можно
использовать практически любые переживания, раз­
ные жесты. Более того, с эмоциями человека можно
связывать не только жесты положения (расположе­
ния в пространстве), но и скорость движения, степень
ритмичности жестов и т. п. Кроме метафоры «повыше­
ния настроения» мне еще нравится «количество сча­
стья». Здесь то же самое, только счастье будет «изме­
ряться» расстоянием между ладонями. Свели вмес­
те — мало счастья. Раскинули руки в стороны — море.
Кстати, а кто вам мешает сделать «Технику повыше­
ния настроения» для себя? Нарисуйте в воображении
шкалу, найдите на ней текущее состояние - и управ­
ляйте им на здоровье...
36 1 НЛП: роли, которые играют люди

Описанная здесь техника представляет собой част­
ный случай разработки Андрея Плигина «Шкалиро­
вание якорей», изучаемой на курсе НЛП-практик в
«Московском Центре НЛП в образовании». Правда,
настолько переработанной, что в таком варианте ее
узнают далеко не все НЛПеры.
Как вы понимаете, подобным методом можно кон­
тролировать самые разные вещи. Так, интенсивность
возражений спорщика можно связать с громкостью
собственного голоса, а потом начать говорить все
тише и тише... И человек, сам того не замечая, начина­
ет успокаиваться и вникать в ваши слова. И еще одно:
применение подобных техник тем эффективнее, чем
лучше вы установили раппорт.
Заходит как-то прапорщик к полковнику и видит — си­
дит полковник перед аквариумом и пальцем на стекле
восьмерку рисует. А в аквариуме рыбка тоже по вось­
мерке плавает...
— ???
— А это я испытываю влияние высшего разума! Видишь,
рыбка мне подчиняется!
— !!!
— Ну, я сейчас выйду, а ты тоже иди потренируйся.
Через полчаса полковник возвращается и видит прапор­
щика: тот сидит перед аквариумом и беззвучно то от­
крывает, то закрывает рот...
Как видите, перекрестное ведение имеет самые раз­
личные сферы применения. Вплоть до управления дру­
гими живыми организмами, не только людьми. Согла­
ситесь — прямая подстройка здесь была бы не только
неуместна, да и просто невозможна. Какие еще есть
способы перекрестной подстройки? Самые разные.
Например, попробуйте подстраиваться под дыха­
ние мелодикой речи. Буквально говорить на выдохе
собеседника. Желательно в тот момент, когда вас слу-
Глава 2. Основа общения — доверие !|| 37

тают. Люди всегда говорят, выдыхая. Такая уж у нас
конструктивная особенность. На вдохе говорить весь­
ма неудобно. Зато на выдохе — легко! Поэтому когда
ваша речь согласована с дыханием слушателя, он мо-
лсет принять ваши слова за свои мысли. А может и не
принять, но в любом случае они куда быстрее преодо­
леют барьеры сознания — и вы уже в раппорте.
Можно использовать и другую особенность речи:
она зачастую имеет четко выраженный ритм, чем весь­
ма напоминает декламацию с выделением каждой
фразы и даже пение. Сидишь себе спокойненько и
киваешь в такт собеседнику. Он выделяет голосом,
вы — кивками. Или другими жестами. И это тоже очень
хороший способ подстройки по ритму.
Подстраиваться по ритмам очень естественно. Здесь
имеется действительно большой простор для ваших
действий. Конечно же, можно подстраиваться к рит­
мам напрямую — что заметил, то и отразил. Очень про­
сто и удобно — кажется, даже думать не надо. И все-
таки иногда надо. Вы же не станете примерять на себя
дыхание задыхающегося астматика! У него-то навык
выхода из приступа уже выработался. А у вас — нет.
Довольно сложно напрямую подстроиться под
дыхание ребенка: больно дышит часто. Или спорт­
смена — слишком редко. В этом случае применяют­

<< Предыдущая

стр. 5
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>