<< Предыдущая

стр. 6
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

ся некоторые элементы перекрестного отзеркалива-
ния. Присоединяемся дыханием, но — через раз. Вы
еще помните про резонанс? Качели можно раскачать,
помогая им и каждый раз, и через раз, и через два,
три... Подстроились, а ритм дыхания близок к при­
вычному.
Наигрались? Теперь попробуйте действительно
перекрестную подстройку. Того же ребенка, напри­
мер, можно укачивать на руках в ритм его дыхания.
Й, постепенно замедляя покачивания, усыпить его.
Едва заметное раскачивание ноги может оказать до-
38 | НЛП: роли, которые играют люди

вольно значительное действие на состояние собесед­
ника, практически никак не влияя на ваше собственное.
Выбор здесь действительно практически не огра­
ничен. Ваш партнер любит кресло-качалку или офис­
ное кресло, свободно вращающееся вокруг своей оси, —
подстройте к его движениям движения шариковой
ручки, находящейся у вас в руке. Собеседник, нервни­
чая, выстукивает барабанную дробь по столу — подыг­
райте ему, ловя хотя бы каждый пятый или десятый
раз движением своего пальца. К тому же нет никакой
необходимости превращаться для этого в счетную ма­
шинку. Доверьтесь своему бессознательному! Сделать
это гораздо проще, чем петь или играть на музыкаль­
ных инструментах.
Если вам достался скрипучий стул и его скрип еще
никому не успел надоесть, можете создавать ритм его
звуком. Только лучше через раз или два. И обращайте
внимание на то, увеличивает ли это ваш раппорт. Пере­
числение всевозможных способов ритмической под­
стройки может занять слишком много времени. А меж­
ду тем, они требуют только внимания к другому чело­
веку и совсем немного фантазии.
Часто важна именно динамика изменения поведе­
ния собеседников, темп и ритм их общения. Пользу­
ясь этим критерием, можно легко оценить наличие
раппорта в компании людей, насколько они уже. ста­
ли единой системой. Присмотревшись повниматель­
нее, порой можно заметить действительно забавные
вещи. Девушка поправила прическу, и по всей компа­
нии побежала волна изменений: один прикоснулся к
лицу, другой потеребил бороду, третья потрогала се­
режку, а четвертый — пересел поудобнее. Впечатле­
ние такое, словно они связаны тысячью различных
ниточек, и жест одного приводит в движение всю ком­
панию. А кто-то живет совершенно отдельной жиз­
нью. И выпадает из коллектива.


J
Глава 2. Основа общения — доверие 1|| 39

Зная динамику движения, можно легко опреде­
лить, какая мелодия сейчас будет больше всего умест­
на в этой группе. И этим нередко пользуются иску­
шенные работодатели, чтобы ускорить работу своих
сотрудников. Или наоборот — намекнуть посетите­
лям, скажем, ресторана, что можно никуда не торо­
питься и посидеть еще часок.
Посетитель ресторана обращается к музыкантам:
— Не могли бы вы играть медленнее — мой коллега не
успевает так быстро есть.
И если вам уже наскучило подстраиваться по кон­
кретным параметрам: по позе, жестам, мимике, дыха­
нию... По скорости, громкости и высоте голоса, по са­
мым различным ритмам. Если вы уже достаточно на­
игрались с их комбинированием и ваша цель — просто
построить раппорт, попробуйте отразить динамику
изменения поведения собеседника. Или собеседников.
И пусть каждому действию вашего партнера по об­
щению, каждой его невербальной реплике отвечает
какое-нибудь другое (или точно такое же) ваше дей­
ствие.

Начинаем тренироваться
Овладеть искусством устанавливать невербальный
контакт с другим человеком так же интересно и полез­
но, как научиться читать и писать. И, как и любое дру­
гое, умение подстраиваться к собеседнику требует
некоторого времени на освоение. Раппорт учатся со­
здавать шаг за шагом. Постепенно и постоянно. Посте­
пенно, чтобы каждый новый навык успел стать при-
в
Ь1чным, бессознательным. Постоянно — чтобы это
Произошло как можно скорее.
Возьмите в обыкновение подстройку к каждому
н
овому человеку, с которым свела вас жизнь. Поиграв
40 I НЛП: роли, которые играют люди

в подстройку по позе несколько дней, уже не прихо­
дится заботиться о ней постоянно. В работу включа­
ется бессознательное, а вы сможете уделить больше
внимания содержанию беседы. Или очередному спо­
собу подстройки.
Можно подстраиваться в транспорте к сидящим
рядом пассажирам, это уникальная возможность тре­
нировать именно подстройку без необходимости под­
держивать беседу. Там же можно отрабатывать веде­
ние, ведь это тренирует внимательность, а каждая но­
вая удача стимулирует совершенствоваться еще
больше. Используйте все способы, которые только
знаете. Научившись делать это действительно изящ­
но и незаметно, вы сумеете превратить раппорт в ис­
кусство, и будете щедро вознаграждены.
Начинающие изучать подстройку часто задают
вопрос: «Что делать, если я не вижу дыхания собесед­
ника?» Как будто других способов построить раппорт
вовсе не существует! Мой любимый ответ в таких слу­
чаях: «Подстраивайтесь к тому, что видите прямо сей­
час, а не к тому, что хотели бы увидеть». Именно здесь
приходит на помощь многообразие средств, которыми
вы уже обладаете.
По телефону, например, вы вообще не видите собе­
седника, и едва ли сможете отследить его дыхание.
Вам не удастся отразить его позу и жесты. Вам не ясна
его мимика... Зато у вас есть его голос\ Его речь. А у го­
лоса — множество характеристик, которые можно от­
ражать.
Начнем со скорости речи. Она напрямую связана со
скоростью, с которой собеседник в состоянии обраба­
тывать информацию. Будете говорить быстрее, он
либо пропустит часть ваших слов мимо ушей, либо
станет постоянно переспрашивать. Медленнее — за­
ставите его ждать, а то и торопить вас. Зато при пра­
вильно заданном темпе разговора вы можете быть уве-
Глава 2. Основа общения — доверие 41

рены, что на том конце провода осознают все ваши
аргументы и поймут каждое слово.
Теперь громкость. Люди говорят с громкостью, ко­
торая для них наиболее комфортна. Более тихий голос
заставляет напрягаться, прислушиваясь. Громкий —
отшатываться. Подстройтесь, и вы произведете впе­
чатление воистину приятного собеседника!
Так же можно работать с высотой голоса, ритми­
кой речи, динамикой изменения каждого из парамет­
ров. Скажем, на том конце провода привыкли начи­
нать реплику громко и быстро, заканчивать — тихо
и медленно. Это тоже интересно исследовать.
И все же! Как поймать дыхание другого человека?
Во-первых, здесь действительно помогает слух. Неко­
торые буквально «пыхтят» как паровозы, особенно
когда в крови много адреналина. Те же, кто не «пых­
тят», все равно издают самые различные звуки при
дыхании. Во-вторых, хорошим индикатором может
служить одежда, особенно воротники и складки.
Прекрасно помогает холодный воздух, то есть пар,
выходящий при дыхании на морозе. Или, что анало­
гично, сигаретный дым. Увидел струйку, будь уве­
рен — человек выдыхает. А самый общий совет — рас­
слабьтесь. Расфокусируйте взгляд, и через несколько
секунд ваше периферийное зрение «засечет» легчай­
шие ритмичные колебания на теле собеседника.
Периферийное зрение — специально разработан­
ное тысячелетиями эволюции приспособление для
выживания. Краем глаза легче всего заметить подкра­
дывающуюся сбоку опасность. Для того чтобы под­
страиваться под движения, не нужно даже смотреть
прямо на человека. Пусть себе сидит на периферии.
Краем глаза легче заметить не только дыхание, но
и пульсирующую жилку, моргание, да и глотание.
Кстати, весьма эффективный способ привлечения
внимания — сделать небольшое движение в области
42 I НЛП: роли, которые играют люди

периферийного зрения человека. Чуть в стороне от
того места, куда он смотрит. Сделали жест, поймали
взгляд и можете начинать говорить. Поверьте, некото­
рых это привлечет куда сильнее, чем называние по
имени или похлопывание по плечу. Такова человече­
ская природа.
И самое главное: пользуйтесь каждой возможно­
стью для подстройки. Принимайте все подарки, кото­
рые дарит вам собеседник. Присоединиться к случай­
но замеченному дыханию куда легче, чем напряженно
смотреть партнеру (а особенно, партнерше) на грудь.
Почувствовали пульс сидящего рядом — подстрой­
тесь. Ваша знакомая напевает песенку — поймайте ее
ритм, это ритм, в котором она сейчас живет. А если
позволяет ситуация — подпойте. Постепенно вы на­
учитесь замечать и использовать то, что необходимо
вам в данный момент.

Памятка на память
¦ При общении большая часть сообщения передает­
ся невербальным образом — с помощью мимики,
жестов, позы, интонаций и т. п. Таким образом,
большее влияние на исход коммуникации оказыва­
ет форма сообщения, а не его содержание.
¦ Раппорт — процесс построения и поддержания от­
ношения взаимного доверия, гармонии и взаимопо­
нимания между двумя и более людьми. Это состоя­
ние наиболее эффективного взаимодействия в си­
стеме живых организмов.
¦ Раппорт начинается с подстройки — заимствова­
ния (отражения и повторения) характерных дета­
лей поведения другого человека. Ее также иногда
называют присоединением и отзеркаливанием.
¦ К невербальным формам присоединения можно
отнести подстройку по позе, жестам, мимике, ды-
Глава 2. Основа общения — доверие [ 43

ханию, ритмам, скорости речи, ее громкости, высо­
те и особенностям интонации.
¦ При буквальном отражении поведения другого че­
ловека — прямой подстройке — происходит переда­
ча состояния этого человека тому, кто подстраива­
ется. При этом люди настроены на поиск общего в
своих моделях мира, на согласие с точкой зрения
другого человека.
¦ Перекрестная подстройка заключается в отраже­
нии языка тела человека с использованием движе­
ния другого типа. Например, подстройка качанием
ноги к ритму его речи. В этом случае передачи со­
стояния не происходит. Понятно, что остальные
свойства раппорта сохраняются.
¦ После качественной подстройки возможно веде­
ние — изменение поведения другого человека в со­
стоянии раппорта посредством изменения соб­
ственного поведения. Ведение — это критерий по­
строения раппорта.
¦ Подстройка и ведение — две стороны раппорта. Ког­
да подстраиваетесь вы, ведет другой. И наоборот.
Это естественный процесс, который регулярно на­
блюдается между любыми собеседниками.
¦ Ведение также может быть сознательно использо­
вано для каких-либо целей ведущего. Скажем, ве­
дение по громкости речи может помочь утихоми­
рить разбушевавшихся спорщиков.
Глава 3 Доверие есть. Что дальше?

Толерантность — терпимость, спо­
собность уважать инакомыслие, на­
чинать общение с позиции поиска
точек соприкосновения, объеди­
няющих мотивов и целей; своим
поведением, мимикой и аргумента­
цией показывать искреннее уваже­
ние и к самому собеседнику, и к его
позиции, точке зрения.
Словарь риторики
Тема использования раппорта настолько же безгра­
нична, насколько неоднозначна. Здесь есть огромные
возможности и неисчерпаемые варианты. Здесь есть
место для приятных неожиданностей и чудесных от­
крытий. И в то же время практически нет стопроцент­
ных рецептов, работающих при любых обстоятель­
ствах и с любым партнером. Раппорт действительно
можно испытывать и испытывать. И порой результа­
ты, которые он дает, удивляют самого подстраиваю­
щегося.
Звонит женщина в магазин «Ткани»:
— У вас «веселенькие» расцветки есть?
— Приезжай, обхохочешься...
С подстройки уместно начинать знакомство с но­
вым человеком. Приступая к общению с присоедине­
ния, мы можем значительно ускорить построение до­
верительных и легких отношений. Собеседник еще о
вас ничего не знает, а бессознательно — чувствует, что
сойтись с вами ему будет очень легко. Вы уже настрое­
ны на одну волну, уже немного ближе друг к другу.
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? ||| 45

Может быть, вы еще не обменялись и парой слов, но
невербально уже давно подстроены. И понимаете друг
друга.
Раппорт позволяет где-то уменьшить взаимную

<< Предыдущая

стр. 6
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>