<< Предыдущая

стр. 8
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

над ухом.
Некоторые делают это своей профессией. Страхо­
вые, торговые агенты, продавцы на рынках, представи­
тели сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие
из них владеют подстройкой. Остальные — пристают
просто так. И от всех от них нужно уметь отвязывать­
ся. Отстраняться.
Отстраиваться.
Это великое искусство — прекратить разговор тог­
да, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по воз­
можности не обидеть собеседника. Сделать это быст­
ро и легко. И здесь нам действительно очень здорово
может помочь «безраппортица», т. е. состояние, когда
раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы
выпадаете из общения.
Впрочем, выпадать — это больно. Гораздо приятнее
грамотно выйти из общения. Один из способов — на­
чать постепенно отстраиваться от другого. По тем же
параметрам, что и подстраивались, начиная с наиме­
нее заметных: уменьшить амплитуду жестов и увели­
чить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зев­
нуть или чихнуть, например.
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие
переходы: неожиданно сменить интонацию, сесть по-
другому, сделать что-то совсем неожиданное. Все это
позволяет разорвать установившийся шаблон раз­
говора.
Разрыв — использование паттернов поведения, от­
личающихся от паттернов другого человека, разруше­
ние раппорта с целью изменения направления, преры­
вания или окончания совещания или разговора.
Согласитесь, что это может быть полезно и в дру­
гих ситуациях.
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? |[ 53

Далеко не все люди, особенно это касается девушек,
умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли.
И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается
сознанием. Просто потому, что они произносят это
слово так же, как и все остальные слова. Здесь и помо­
гает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой
интонацией.
Получается фраза совсем другого рода. И она дохо­
дит до сознания. И до подсознания — до самой глуби­
ны души. Это тот отказ, который действительно явля­
ется отказом. Это уже серьезно.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать опыт­
ному коммуникатору — человеку, который сделал сво­
ей профессией искусство уговаривать.
В свое время в поисках работы довелось мне пообщать­
ся с подобным экземпляром — побывать на «собеседо­
вании» у представителей сетевого маркетинга. Кто
пробовал, тот знает — им нужно ваше время и ваши
знакомые. И больше ничего. Начинается «собеседова­
ние»:
— Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хо­
тите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить
к этому свои усилия?..
Сижу — отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все
больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдо­
та: «Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша
поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой
через несколько часов и слышат странные стуки.
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит
пластинка: "Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-
ш... Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш...
Чпок! Дружок..." Ребенок в исступлении бьется лбом об
стенку: "Хочу! Хочу! Хочу!!!"»
Вот и я так же:
— Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос!
Собеседник привычно продолжает:


.
54 If НЛП: роли, которые играют люди

— Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые?
Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими
средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?
Под конец полуторачасового обсуждения всех досто­
инств фирмы и прекрасных качеств ее товара специа­
лист по обрабатыванию потенциальных клиентов отки­
дывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе
с ним — вот вам и явная демонстрация ведения.
— Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компью­
тере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это
не деньги?!
— Ну-у-у, да, в обшем-то.
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допу­
стили — дали время подумать. Я и подумал: «Там, где
так мощно "впаривают" свой товар, ловить нечего».
И никуда перезванивать не стал.
Он всю свою речь строил так, чтобы было практи­
чески невозможно отказать. А с помощью отстройки
(в том числе интонационной) это сделать намного
проще.
В жизни встречаются совершенно разные люди,
и хотелось бы иметь возможность выбирать, как с
ними взаимодействовать. Есть, например, такие, кото­
рые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно
устали от всего этого, от постоянной борьбы, от непо­
нимания. Им не с кем и, порой, нечем поделиться. Не
на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего челове­
ка, готовы вцепиться в него клешнями и никуда от
себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда вы
от них теперь не денетесь. И если вы подстроились к
такому существу и не умеете отстраиваться, то у вас
все шансы служить ему вечной «подпоркой». Или
быть им проклятым... «Ты всегда в ответе за всех, кого
приручил», — Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький
принц» — очень НЛПерская книжка. Рекомендую.
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? | 55

В какой-то степени, раппорт действует так, что че­
ловек начинает относиться к тебе, как к самому себе.
Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он
себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособ­
ность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь
этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да
нет — скорее всего, отстроитесь. И с максимально воз­
можной скоростью.
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда
что-то делаете, учитывайте возможные последствия.
И будьте готовы к неожиданностям — развивайте гиб­
кость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве
случаев вопрос «Подстраиваться или нет?» будет ре­
шаться в пользу подстройки.


Подстройка и ведение: волшебство,
доступное каждому
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей
и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс
его построения и поддержания, учли многообразие его
влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться,
начинается самое интересное. Подстройка и ведение —
это намного больше, нежели просто построение дове­
рительных отношений и достижение согласия с дру­
гим человеком.
Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут,
видят — берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги
вылез разъяренный медведь и бросился на охотников.
Чукча — наутек, за ним русский, замыкающий — мед­
ведь. Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на
плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развер­
нулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и гово­
рит: «Однако, русский охотник — плохой охотник. За­
чем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома
добежать, а теперь кто тащить его будет?»


.
56 II НЛП: роли, которые играют люди

Применяя подстройку и ведение, можно достичь
куда более значительных результатов, чем исполь­
зуя одно только состояние раппорта. Повести другого
можно практически куда угодно, важно только сохра­
нять подстройку. (Надеюсь, вы пока еще помните, что
все обобщения ложные.) Можно, например, букваль­
но механически отвести человека туда, куда нужно
вам. Идем, беседуем — зубы друг другу заговариваем,
а ноги сами несут куда глаза глядят. Точнее, куда вы
поведете...
Так работают, например, зазывалы: «Не проходите
мимо! Заходите к нам! У нас классно!» А некоторые из
них подходят, интересуются, завязывают беседу и
приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко
и ненавязчиво.
Кстати, о ведении в процессе движения. Бывало
когда-нибудь, что ваша спутница (спутник) шла с дру­
гой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы
хотели бы продлить общение... Слишком медленно —
а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно про­
сто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте ша­
гов) и начать постепенно вести. Ускоряться или за­
медляться — до удобной для вас скорости.
Вам нужно усыпить ребенка? Вы знаете, что надо
сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбуше­
вавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые
учителя даже не догадываются, что они напрямую
управляют уровнем активности школьников громко­
стью своего голоса. А кто находит (создает) подобный
ключик, у того в классе тишина и покой. Или радост­
ное возбуждение — когда оно полезно.
Подстраиваться можно к чему угодно. Даже к соб­
ственному организму. Очень часто он хочет нам что-
то сообщить, но у нас нет на него времени. Мы не на­
ходим времени для себя! И начинаются приключения.
Сигналы тела становятся все настойчивей и настойчи-
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? 1 57

вей. Пока не превращаются в болезнь. Если не пода­
шь им минутку своего драгоценного внимания. Дра-
оценного, потому что его отсутствие очень дорого
бходится вашему телу.
Остановитесь! Обратите внимание на свою позу,
ам удобно? Ничто не затекло, не устало? Как пожи-
ают ваши глаза? Им еще не нужен отдых? Где имен-
о в вашем теле прячется усталость? Какие мышцы
апряжены? Насколько сильно? Какие еще ощуще-
ия сейчас присутствуют в вашем теле? Подстройтесь
нему. Выясните, чего вам не хватает, что бы вам хо-
елось сделать прямо сейчас?
Так можно работать с любыми чувствами и эмоция-
и, которые, бывает, властвуют над нами. Хотите ра-
обраться со своими страхами? Тогда выясните, где
ни живут в вашем теле. Просто внимательно наблю­
дите за ними. Где, какого размера, какой формы, веса,
емпературы, цвета, прозрачности? С какой нотой
ссоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если
вижутся, то с какой скоростью? Если пульсируют,
о с какой частотой? Вспомните все характеристики,
акие только знаете, и опишите свои ощущения.
Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам
вое переживание. И потихоньку можете пробовать
едение. По любым характеристикам, которые вам
роще всего поддаются. Измените цвет на более ком-
ортный, убавьте воображаемый звук, замедлите
вижение или выведите ощущение за пределы тела.
равда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе
нформации. Свою порцию внимания они получили.
Зачастую одними только подстройкой и ведением
дается снять головную боль, преодолеть неуверен-
ость, избавиться от тоски. Зная, как устроено пере-
ивание, можно легко найти то, что нужно в нем из-
енить, чтобы оно стало позитивным. Просто прояви-
е внимание к телу и поведите его за собой.
НЛП: роли, которые играют люди
58

А вы, посвятив несколько минут своему телу, мо­
жете вновь окунуться в мир безграничных возможно­
стей подстройки и ведения. Знаете ли вы, что под­
стройка может здорово помочь вам перехватить ини­
циативу общения в группе и сконцентрировать все ее
внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть
свой «текущий» лидер — он прямо сейчас и «вещает».
Его слушают, и пока внимательно — с интересом. Ваша
задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Букваль­
но следить за каждым вашим словом. Знаете, как?
Дождитесь ближайшей паузы в речи оратора, и на­
чинайте говорить сами. Продолжите его мысль, може­
те буквально повторить последнюю фразу — с теми же
интонациями, ритмом, с такой же скоростью, громко­
стью, высотой. Слушатели уже настроены на этот го­
лос, и они будут внимать вам так же, как и вашему
предшественнику. И, что удивительно, многие даже не
обратят внимания на то, что говорит уже другой чело­
век, а не тот, которого они начинали слушать.
Можно сделать еще забавнее: подстроиться не
только к звуковым характеристикам, но и буквально
встать ближе к центру внимания людей. Они все обер­
нулись и следят глазами за нынешним лидером — по­
дойдите к нему. И, начиная говорить, уведите все
взгляды за собой. Буквально. Вы еще помните, что
движущийся объект вызывает куда больший интерес
у биологических существ, чем неподвижный?
Есть еще один момент, на котором я хотел бы оста­
новиться. На использовании ведения по состояниям.
Когда мне нужно обсудить что-то важное для меня,
бывает просто необходимо соответствующее настрое­
ние. Без излишней игривости и веселости. Без «под­
колок» и «наездов». Такое спокойное, серьезное,
вдумчивое состояние. Комфортное и уютное — без­
опасное. Подобное медленно текущей речке. Очень ти­
хое и гармоничное. Когда есть время подумать и отве-
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? ||| 59

<< Предыдущая

стр. 8
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>