<< Предыдущая

стр. 9
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

тить так, как действительно думаешь. Плавной, мяг­
кой речью.
И сейчас, когда я уже умею управлять собственным
состоянием, когда я уже владею подстройкой и веде­
нием, для меня не составляет никакого труда настро­
ить собеседника на нужную мне волну, подстроиться
к нему напрямую и начать вести его прямо к состоя­
нию, которое меня устраивает. И та мягкость, с кото­
рой все это происходит, позволяет и ему двигаться
комфортно и удобно, оставаясь в состоянии раппорта
со мной.

Влияние начинается с уважения
Помните, мы обсуждали, что порядка пяти шестых
восприятия информации передается формой и толь­
ко одна шестая — содержанием сообщения? Настало
время поговорить именно о том, что вы говорите.
О способе формирования содержания. Об оформле­
нии речи.
Правда, совсем чуть-чуть — только в контексте
подстройки и ведения.
Чебурашка подходит к крокодилу Гене:
— Гена! Верни мне мои пять рублей!
— Пять рублей? Какие еще четыре рубля? А, та самая
трешка? Ну хорошо, сейчас найду твои два рубля... Дер­
жи свой рубль.
В какой-то степени подстраиваться на уровне со­
держания мы давно умеем. Действительно, мы уже
четко знаем, что присоединение начинается с согла­
сия. С принятия взглядов другого человека. С готов­
ности выслушать его мнение и желания искать и на­
ходить общие точки на ваших картах реальности.
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир,
Пусть лучше он прогнется под нас!»
60 Jl НЛП: роли, которые играют люди

Одна из известнейших песен «Машины времени».
Кстати, в ней же есть и такие слова: «Он пробовал на
прочность каждый миг этот мир — мир оказался проч­
ней». Хотите так же?
Некоторые люди всю жизнь этим и занимаются —
подгоняют мир под форму своей карты. Ради бога! Это
их право. Как и право мухи на стекле — раз за разом
биться головой о перегородку, когда рядом открытая
форточка.
А мы с вами уже давно знаем, что за подстройкой
может следовать ведение, и как только мы приняли и
признали точку зрения другого человека, мы открыва­
ем ворота к взаимному сотрудничеству. Если вы не
посягаете на его модель мира, он уже может убрать все
свои запоры и защитные приспособления и пойти вам
навстречу.
«Сила действия равна силе противодействия», —
записал Ньютон несколько веков назад. Как только вы
соглашаетесь с оппонентом, он уже просто не в состоя­
нии спорить. Ему просто не с кем это делать! И даже
удар, нанесенный им по вашей, предельно мягкой и
гибкой, позиции, не в состоянии причинить вам ни
малейшего вреда.
Самое удивительное, что в словах, представлениях
другого человека (даже если его жизненная позиция
отличается от вашей) можно действительно почерп­
нуть весьма полезную для себя информацию.
Женщина жалуется врачу-психиатру:
— В последнее время мой муж ведет себя очень стран­
но: выпив кофе, съедает фарфоровую чашку, оставляя
только ручку.
— Странно, — говорит врач, — ведь самое вкусное — это
ручка.
И, присоединившись к идеям, проявив внимание
к мнению собеседника, мы действительно узнаем, как
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? ||| 61

устроена его карта. А зная это, нам уже не составляет
никакой сложности упаковать свои реплики в прием­
лемую для него форму. Таким образом, чтобы ему
было легче их понять и принять. Мы можем работать
в мире его понятий, говорить на его языке и вести его
к «новым мирам».
В ювелирном магазине.
— Сколько стоит это колье?
— Сто тысяч.
— Кошмар! А вон то кольцо?
— Два кошмара, мадам.
Так, используя понятные для другого слова, мож­
но намного облегчить ему мыслительную работу. А се­
бе — жизнь.
Когда в стране объявили день вежливости, на всех заво­
дах резко упала производительность труда...
А ведь некоторые все так же продолжают «опери­
ровать смысловыми единицами в понятийном поле
субъекта коммуникации». Что-нибудь поняли? Я тоже
не понял.
Интеллигент спрашивает кассиршу в бане:
— У вас баня функционирует?
— Чего?
— Баня работает?
— Работает.
— А вода в ней циркулирует?
— Чего?
— Вода, спрашиваю, есть?
— Есть.
— Тогда выпишите мне билет на одно лицо.
— А ты что, все остальное мыть не собираешься?
62 I НЛП: роли, которые играют люди

Вот так и получается, что нас вроде бы хотят по­
нять, но как-то не удается. Потому что мы забыли под­
строиться по семантике. В смысле, по словам, кото­
рые употребляет наш собеседник. И по тому, что он
под этими словами понимает.
Есть и более изощренные способы использования
подстройки и ведения на уровне содержания. Слыша­
ли когда-нибудь о «согласии по инерции»? Это когда
собеседник автоматически отвечает «да», если перед
этим он уже неоднократно соглашался. Его так и на­
зывают: «да — да — да». Профессиональные коммуни­
каторы всех времен и народов используют этот прием
всегда, когда только могут.

Нищий заходит в булочную:
— У вас черный хлеб есть?
— Есть.
— Теплый?
— А как же!
— Ну, тогда подайте, Христа ради.
Вопрос только в том, насколько изящно реализует­
ся принцип подстройки и ведения. Мы с вами можем
довести его до совершенства. Ведь нам же приходится
общаться с самыми разными людьми, с мужчинами и
женщинами, с успешными и не очень. Иногда нам уда­
ется прекрасно с ними ладить, иногда — нет, и благо­
даря раппорту с каждым днем у нас будет получаться
это все лучше и лучше.
Технику проследили?
Зерно, зароненное на подготовленную почву, дает
лучшие всходы. Если мы тщательно взрыхлили зем­
лю, очистили ее от сорняков, полили ее и добавили
удобрений, то урожай получится действительно хоро­
шим. Раз за разом произнося верные высказывания,
те, что соответствуют карте другого человека, мы на-
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? I 63

страиваем его на состояние согласия. И, находясь в этом
состоянии, ему просто физически трудно спорить с ва­
ми. Гораздо проще сказать «да», и согласиться с таким
хорошим оратором.
Это и есть — профессиональное ведение на уровне
содержания.
Одно время по телевизору любили крутить реклам­
ный ролик одного из напитков. На фоне соответствую­
щего видеоряда выделялись слова: «Шипящий, про­
зрачный, освежающий». Два верных утверждения и
одно — дополнительное. (Предпочтительнее, правда,
немного другая формула: «4 — 1». Четыре утвержде­
ния, которые легко проверить, и последнее — внуше­
ние.) Причем говорится все максимально плавно, на
одной волне, когда каждое утверждение незаметно
перетекает в следующее, через связующие элементы
нашего языка — союзы. Сравните с предыдущим вари­
антом: «Шипящий, прозрачный и освежающий».
Правда, мягче получилось?

Помните об экологии
Закрывая эту тему, мне хотелось бы напомнить вам об
экологии. Когда вы делаете что-то с применением ин­
струментов современной практической психологии,
будьте предельно внимательны. Прежде чем начинать
влиять на окружающих, подумайте, кому это нужно.
Кто выиграет от ваших действий, а кто — проиграет?
Все ли ваши игры так уж безобидны?
Вы, конечно, можете попытаться «продавать эски­
мосам снег» с помощью подстройки и ведения на
уровне содержания. И не исключено, что у вас это по­
лучится. Только ведь они придут домой с покупкой и
серьезно задумаются, зачем им покупной снег, когда
вокруг полно бесплатного. И преисполнятся к вам са­
мых сильных и разных чувств.
64 I НЛП: роли, которые играют люди

Можно наживаться на человеческом доверии. Но
ведь доверие нужно оправдывать. Иначе никакая под­
стройка не поможет. Куда нам против людской молвы!
Вам это надо?
Помните: каждое наше действие имеет свои по­
следствия, и они могут быть совершенно неожидан­
ными. Даже если вы просто взялись кому-то помогать
без его ведома — вы уверены, что ему это надо? Что он
хочет именно этого?
Чем эффективнее инструменты, которые мы упот­
ребляем, тем строже правила техники безопасности.
С циркулярной пилой следует быть намного осторож­
нее, чем с ножовкой. У станка больше шансов повре­
дить работнику, чем у простого молотка. Но это не
повод не пользоваться хорошими вещами — пользуй­
тесь на здоровье!
Это просто призыв к большей внимательности.

Памятка на память
¦ Раппорт полезен при знакомстве с новыми людьми.
Он позволяет ускорить процесс построения дове­
рительных и эффективных отношений, облегчает
взаимопонимание. При этом он влияет как на дру­
гого человека, так и на вас самих. Изменяется ваше
отношение друг к другу — в лучшую сторону.
¦ В некоторых случаях бывает полезным отсутствие
раппорта, точнее — отстройка, когда вы, напротив,
рассогласовываете свои действия и действия дру­
гого. Отстройка необходима для завершения не­
нужной коммуникации и в случаях, когда нужно
отказать собеседнику, а также в ситуациях, когда
нежелательно взаимное влияние каких-либо людей.
¦ Передача состояния при прямой подстройке хорошо
помогает «подзаряжаться энергией» от окружаю­
щих. Вы просто подстраиваетесь к ним и начинаете
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? I 65

чувствовать то же, что и они. Это относится к пере­
носу любого ресурсного состояния.
Подстройку и ведение используют не только для
создания хороших отношений с окружающими
людьми. С их помощью можно управлять собствен­
ными переживаниями: ощущениями, чувствами и
эмоциями. Для этого нужно описать свои пережи­
вания (страхи, обиды и т. д.) с помощью различных
характеристик (цвета, звука, формы и проч.) и
постепенно их изменять, наблюдая за трансформа­
циями, происходящими в теле.
Ведение можно использовать как способ мягкого
и незаметного влияния на другого человека, начи­
ная от использования его «напора» в собственных
целях и заканчивая буквальным изменением дета­
лей его поведения. В том числе — настроения.
Раппорт действует как на уровне формы общения,
так и на уровне его содержания. Подстройка начи­
нается с буквального согласия, далее проявляется
ведение в виде уточнения и прояснения позиции
собеседника — мы знакомимся с его моделью мира
и признаем ее важность. Этим мы обеспечиваем
возможность принятия им нашей точки зрения.
Знание карты другого человека позволяет опериро­
вать в мире близких ему понятий, что облегчает по­
нимание им вашей позиции. Этот метод широко ис­
пользуется как в обучении, так и при дискуссиях.
Подстройка и ведение также могут проявляться
в эффективном построении речи. Здесь предлага­
ется сделать подряд несколько утверждений, соот­
ветствующих модели мира слушателей (так назы­
ваемые «верные» утверждения), затем добавить
нечто, с чем они согласятся «по инерции». Мягко­
сти перехода способствует использование союзов и
прочих связующих конструкций языка {«и», «что­
бы», «потому что», «чем... тем», «как только» и т. п.).
Зак. №271
Глава 4 Свой собственный
реальный мир

Почему ты счастлив? — Потому что
мой лотерейный билет выиграл. Глу­
по. Хозяином твоей души становится
лотерейный билет... Почему счастлив
я? — Потому что я это выбрал. Мне
это нравится.
Николай Козлов
Есть мир, в котором вы обладаете абсолютной вла­
стью, где правите вы и только вы. И если там распоря­
жается кто-то еще, то это только с вашего разрешения.
Мы создаем свой собственный реальный мир! Он реа­
лен только для нас, и только мы делаем в нем погоду.
Только мы отвечаем за то, что там творится.

<< Предыдущая

стр. 9
(из 22 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>