<< Предыдущая

стр. 10
(из 14 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

B. Нет.
C. Не знаю.
6. Открытый взгляд — это взгляд в глаза другому человеку, но не «бегающий» и не
исподлобья.
A. Да.
B. Нет.
C. Не понял вопроса.
7. Поза человека является закрытой, если он не образует перед собой никаких
барьеров, например, из перекрещенных рук или ног.
A. Да.
B. Нет.
C. Может быть.
8. Поза человека является открытой, если человек скрещивает на груди руки или
сидит, положив ногу на ногу.
A. Да.
B. Нет.
C. Трудно сказать.
85
9. Окружающим людям нравится, когда тот, с кем они разговаривают, без конца что-
то крутит в руках, почесывается, теребит свои волосы или усы, собирает со своей одежды
пылинки.
A. Да.
B. Окружающим людям все равно.
C. Нет, это раздражает.
10. Если к человеку очень близко, вторгаясь в интимную зону, подходит незнакомец,
то первый человек испытывает приятные чувства.
A. Да.
B. Нет, первый человек испытывает раздражение.
C. Первый человек этого не замечает.
11. Доброжелательный человек никогда не позволит себе носить неопрятную,
неаккуратную одежду.
A. Да, не позволит. Поскольку он знает, что это может быть неприятно другим.
B. Нет, он вполне может ходить в неопрятной одежде.
C. Доброжелательный человек вообще не думает о своем внешнем виде.
12. Если женщину заботит впечатление, которое она производит на окружающих, то
она никогда не придет на работу с облезшим лаком на ногтях.
A. Да, у нее должен быть безупречный маникюр.
B. Нет, у нее может быть облезший лак.
C. Состояние маникюра не влияет на общее впечатление о человеке.
13. Доброжелательный человек никогда не следит затем, как от него пахнет.
A. Да, не следит.
B. Нет, доброжелательный человек уделяет внимание запахам, так как знает, что
несвежее дыхание, запах пота, сильный запах парфюмерии могут раздражать
окружающих людей.
C. При чем здесь запахи?
14. Доброжелательный человек жует жевательную резинку только наедине с собой.
A. Да.
B. Нет.
C. Сейчас все всё жуют.
15. Доброжелательность — важнейшее профессиональное качество продавца,
кассира, администратора.
A. Да.
B. Нет.
C. Не знаю.
86
16. Доброжелательным человеком можно стать, если этого захотеть.
A. Да.
B. Нет.
C. Трудно сказать.
17. Покупатели ждут от продавца, кассира, администратора грубости, холодности в
общении и отчужденности.
A. Да.
B. Нет.
C. Кто ж их знает?
18. Покупатели ждут от продавца, кассира, администратора доброжелательности,
уважения, внимания.
A. Да.
B. Нет.
C. Покупатели хотят только сделать покупки.
19. Покупатель для продавца, кассира, администратора— это нежданный гость.
A. Да.
B. Нет, это дорогой гость.
C. При чем здесь гости?
20. Сегодня, обслуживая покупателей, я буду следить за своей
доброжелательностью.
A. Да.
B. Нет.
C. А как?
Правильные ответы
1В 2 В ЗА 4 А 5А 6А 7В 8В 9С10В НА 12 А 13 В 14 А 15 А 16 А 17 В 18
А 19 В 20 А
Посттренинговое занятие 6
Практическая работа
«Как определить потребности покупателя?»
Цели
1. Указать на изменения в поведении современных покупателей.
2. Напомнить основные требования внутрифирменного документа «Стандарт
обслуживания покупателей...».
3. Обсудить принципы обслуживания сомневающегося покупателя или того, кто
нуждается в консультации продавца (просит совета).
4. Потренироваться в определении потребностей покупателя.
5. Актуализировать знания, умения, навыки, полученные на тренинге
«Эффективное обслуживание покупателей в торговом зале».
Методика проведения практической работы
1. Администратор приветствует участников посттренингового занятия.
2. Называет тему занятия и форму его проведения.
3. Делает краткое сообщение по теме практической работы.
Тезисы сообщения.
• Современные покупатели более требовательны, более критичны, более
чувствительны, чем раньше.
• Сомневающихся покупателей или тех, кто нуждается в консультации продавца,
примерно 70 % от общего числа.
• Такие клиенты требуют больше времени на обслуживание, поэтому важно
научиться быстро и точно определять их потребности.
• Потребность — это нужда человека в чем-либо, дефицит, который он испытывает.
• Потребности каждого человека индивидуальны, но в то же время существуют и
общие их закономерности.
• Известный американский психолог А. Маслоу объединил человеческие
потребности в так называемую пирамиду.
• В ней выделяются следующие уровни:
- 1-й уровень потребностей «самый низший» — физиологические — потребности в
пище, отдыхе.
- 2-й уровень — потребности в безопасности и защите.
- 3-й уровень — потребности в общении с себе подобными, принятии в социальное
сообщество;
- 4-й уровень — потребности в уважении и самоуважении;
- 5-й уровень — потребности в самореализации и творчестве.
• Когда к нам приходит сомневающийся покупатель, то прямой обязанностью
продавца является выяснение его потребностей. Например, определение того, хочет ли
человек только купить продукты или ему еще важно восполнить дефицит в какой-либо
другой области самореализации, в общении или в безопасности.
4. Работа в режиме вопрос—ответ. Администратор побуждает участников ответить
на вопрос: как определить потребности покупателя?
Ответ: Нужно задавать покупателю открытые вопросы. Вопрос. Какие вопросы
называются открытыми? Ответ.
• Открытыми называются вопросы, начинающиеся со слов: кто, что, какой, какая,
чем, зачем, в связи с чем, сколько, где, когда и проч.
• Открытый вопрос предполагает расширенный ответ, на него нельзя ответить
однозначно «да» или «нет».
5. Администратор просит слушателей привести примеры любых открытых
вопросов. Если участники затрудняются, то ведущий сам начинает задавать любые
открытые вопросы.
Содержание вопросов должно соответствовать теме занятия.
- Какие яблоки Вам предложить?
- Сколько килограммов картофеля Вам взвесить?
- Что предпочитают Ваши дети на завтрак?
- Когда Вы будете готовить этот шашлык?
89
6. Администратор просит участников привести примеры открытых вопросов —
«золотых ключей» к сердцам покупателей. Эти вопросы всегда помогают точно
определить потребности сомневающегося клиента.
- Чем Вам помочь?
- Что Вам предложить?
- Какой товар Вам показать?
- Что для Вас является важным в таком-то товаре?
- Что Вы любите?
- Какую сумму Вы планируете потратить?
7. Администратор проводит практическую работу, во время которой участники
выполняют и обсуждают 3 упражнения. Ведущий может использовать упражнения,
предложенные в Руководстве, или придумать их самостоятельно, исходя из практики
работы продавцов разных отделов.
8. Администратор резюмирует: «Профессия продавца многогранна, и требует знаний
и умений из разных областей и специальностей. Он рассказывает о товарах,
представленных в магазине, как экскурсовод о музейных экспонатах. Отчасти работа
продавца похожа и на работу актера, когда нужно подстроиться под покупателя, в чем-то
подыграть ему. Но главное для продавца — быть мастером в области общения, так как
обслуживание и продажа — это не что иное, как психологически грамотное
взаимодействие человека с человеком».
9. Администратор спрашивает участников, какие есть вопросы, и отвечает на них.
При этом обсуждение не должно отклоняться в сторону от темы занятия.
10. Завершая посттренинговое занятие, администратор улыбается и благодарит
участников за совместную работу.
Планирование времени
• 3 мин на приветствие участников, название темы и освещение формы
посттренингового занятия, краткое сообщение по теме занятия.
• 2 мин администратор и участники работают в режиме вопрос—ответ.
• 12-13 мин отводится на практическую работу
• 3 мин на выполнение участниками упражнения «Как задавать открытые
вопросы?»
• 1-2 мин администратор и участники обсуждают результаты упражнения «Как
задавать открытые вопросы?»
• 1 мин участники изучают упражнение «Диалог в винном отделе».
• 3 мин администратор и участники обсуждают упражнение «Диалог в винном
отделе».
• 1 мин участники изучают упражнение «Диалог в молочном отделе».
• 3 мин администратор и участники обсуждают упражнение «Диалог в молочном
отделе».
• 2 мин администратор резюмирует, отвечает на вопросы участников
посттренингового занятия.
Раздаточные материалы
1. Бланки с упражнением «Как задавать открытые вопросы?»
2. Бланки с упражнением «Диалог в винном отделе».
3. Бланки с упражнением «Диалог в молочном отделе». Важно! Необходимо заранее
подготовить бланки с заданиями,
планшеты и ручки по числу участников.
Демонстрационные материалы
На данном занятии не требуются.
Возможные трудности и подсказки по их преодолению
Трудность 1. Участники посттренингового занятия говорят, что покупатель сам
знает, что ему нужно купить, поэтому выяснять его потребности не стоит.
Подсказка. Администратор может напомнить, что по данным исследований, в
современной Москве сомневающихся покупателей или тех, кто нуждается в консультации
продавца, примерно 70 %. Но получать внимание персонала торгового зала и ответы на
свои вопросы, качественное обслуживание должны все. И в результате они уйдут с
покупками.
Трудность 2. Участники посттренингового занятия говорят, что на разговор с
сомневающимся покупателем, на выяснение его потребностей, требуется много времени, а
его нет.
Подсказка. Администратор может сообщить, что грамотно выясняя потребность
покупателя, задавая правильные вопросы в нужный момент, профессиональный продавец,
кассир экономит свое время и силы. В этом случае и покупатель бывает довольным, так
как с ним
91
разговаривают обстоятельно и по делу. Если же продавец, кассир не следует логике
обслуживания (изложенной во внутрифирменном документе «Стандарт обслуживания
покупателей»), то время действительно тратится впустую и клиент бывает недоволен.
Трудность 3. Участники посттренингового занятия говорят, что внутрифирменный
документ «Стандарт обслуживания покупателей» заставляет всех работников торгового
зала говорить одинаково, по шаблону.
Подсказка. Администратор может сказать, что «Стандарт обслуживания
покупателей в сети универсамов "Магнолия"» предназначен для того, чтобы подчеркнуть
особенный, фирменный стиль нашего обслуживания. Стандарт нужен, чтобы наши
магазины отличались от других. Он описывает логику обслуживания покупателей, но и не
исключает творчества. Стандарт не отрицает индивидуальность каждого сотрудника, а
напротив, предоставляет возможность проявить свою уникальность и свой подход к
покупателю. Важно лишь помнить, что покупатель в нашем магазине — это дорогой
гость, и следовать алгоритму обслуживания, описанному в стандарте.
Трудность 4. Участники посттренингового занятия говорят, что требования к
обслуживанию, изложенные в стандарте, трудно освоить, так как они очень отличаются от
привычного стиля работы.
Подсказка. Администратору важно проявить понимание относительно высказанных
опасений и согласиться с ними. Например: «Да, действительно, привычка сильно влияет
на стиль работы. Преодолевать свои привычки бывает сложно». Администратор может
сказать, что в мире нет ничего постоянного, меняемся и мы сами, и наши покупатели.
«Стандарт обслуживания покупателей...» введен специально для того, чтобы идти в ногу
со временем. Чтобы привыкнуть работать по стандарту, важно понять следующее.
1. Обслуживание по стандарту — это веление времени.
2. Это приказ генерального директора компании.
3. Обслуживать покупателей по стандарту легче и приятнее.
4. Наши покупатели ждут именно такого стиля обслуживания, который описан во
внутрифирменном документе «Стандарт обслуживания покупателей...».
Схема анализа занятия
Анализ каждого посттренингового занятия администратор осуществляет с целью
совершенствования навыков проведения подобных .мероприятий и развития умений в
области управления персоналом.
92
По окончании каждого занятия администратор подводит итоги. Для этого он в
журнале отмечает присутствовавших на посттренинго-вом занятии участников, указывает,
кто был особенно активен, внимателен, а кто демонстрировал безразличие,
сопротивление.
Себе администратор задает такие вопросы:
1. Что у меня, как у ведущего посттренинговое занятие, получилось хорошо? Чем я
доволен в своем поведении на занятии?
2. Что в следующий раз можно улучшить?
3. О чем мне необходимо проконсультироваться в Службе персонала, у тренера-
консультанта, у начальника смены, у директора магазина?
4. Кого из моих коллег и руководителей и о чем я должен проинформировать по
итогам посттренингового занятия?
5. С кем из подчиненных нужно поработать индивидуально (похвалить,
конструктивно покритиковать, объяснить что-либо)? Когда и как я это сделаю?
Дополнительная литература
{.Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие.
т., 2ооо.
2. ХодаковА. И. Психология успешных продаж. СПб.: Питер, 2001.
Справочные материалы
Рабочая тетрадь участника тренинга «Эффективное обслуживание покупателей в
торговом зале».
Приложение
Практическая работа «Как задавать открытые вопрос ы?»
1. Администратор раздает участникам посттренингового занятия заранее
подготовленные бланки с упражнением «Как задавать открытые вопросы?»
2. Далее просит каждого участника прочитать инструкцию к упражнению.
3. Еще раз поясняет для всех инструкцию к упражнению.
4. Сообщает, что на выполнение упражнения отводится 3 мин. Говорит, когда
начинается отсчет времени, и когда выполнение задания следует закончить.
93
5. Участники выполняют упражнение, записывая варианты открытых вопросов на
полученном бланке.
Упражнение
«Как задавать открытые вопросы?»

<< Предыдущая

стр. 10
(из 14 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>