<< Предыдущая

стр. 8
(из 14 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>

заполненной.
8. Важно! Администратор еще раз подчеркивает, что такое обслуживание
необходимо в ситуации с сомневающимся покупателем или тем, который нуждается в
консультации продавца.
А таких покупателей в современной Москве, как известно, 70 %!
Если же покупатель не нуждается в помощи продавца, то необходимо осуществить
только 2 этапа обслуживания — вступление в контакт и выход из контакта, ответив на
простой вопрос покупателя или отдав ему товар через прилавок.
9. Если остается время, то администратор подкрепляет предложенную схему
примером. Раздает каждому участнику заранее распечатанный диалог продавца и
покупателя. (Текст диалога приведен в приложении к занятию.)
10. Администратор просит участников про себя прочитать этот диалог.
11. Затем организует обсуждение фраз, которые произносит продавец, таким
образом, чтобы участники сказали, какой фразе соответствует какой прием из только что
заполненной схемы «Управление беседой с покупателем».
Объяснение диалога:
Это диалог с сомневающимся покупателем, который нуждается в помощи продавца,
о чем и говорит его первый вопрос.
«Доброе утро! Чем я могу вам помочь?» Это вступление в контакт с покупателем и
открытый вопрос.
«Что в вашем понимании является быстрым и не вредным?» Еще один уточняющий
открытый вопрос для выявления потребности покупателя.
«Замороженные овощи?» Это парафраз, возвращение сомневающемуся покупателю
ответственности за его решение.
«У нас есть замороженные овощи вида А и вида В». Предложение альтернатив.
«Отличный выбор! Спасибо за покупку. Могу Вам предложить к замороженным
овощам свежую зелень. Отличный аромат и витамины!» Таким образом осуществляется
выход из контакта, допродажа и аргу-. ментация с пользой для покупателя.
67
12. Администратор спрашивает у участников, какие у них есть вопросы и отвечает
на них. При этом обсуждение не должно отклоняться в сторону от темы занятия.
Планирование времени
• 1 мин на вступительное слово администратора.
• 2 мин участники обдумывают вопрос, заявленный в теме дискуссии.
• 4-5 мин на обмен мнениями.
• 5-8 мин администратор и участники вместе заполняют схему «Управление
беседой с покупателем».
• 2 мин на ответы администратора на вопросы слушателей.
• При наличии времени: 2 -3 мин на разбор примера из диалога.
Раздаточные материалы
1. Листы формата А4 со схемой «Управление беседой с покупателем». Внимание!
«Воронка обслуживания» на схеме не заполнена.
2. Листы с примером «Диалог покупателя и продавца», подкрепляющий схему
«Управление беседой с покупателем».
Важно! Необходимо заранее подготовить бланки с заданиями, а также планшеты и
ручки по числу участников.
Демонстрационные материалы
На данном посттренинговом занятии не требуются.
Возможные трудности и подсказки по их преодолению
Трудность 1. Участники говорят, что забыли, как управлять беседой с покупателем.
Подсказка 1, Можно сказать, что посттренинговое занятие как раз и проводится для
того, чтобы это вспомнить.
Подсказка 2. Можно обратить внимание на то, что эффективное обслуживание
покупателей, то есть работа по стандарту предполагает, что именно продавец управляет
беседой с клиентом, а не наоборот. Поэтому важно вспомнить основные этапы и правила
общения с сомневающимся покупателем.
Подсказка 3. Можно напомнить, что продавец, следующий в беседе с покупателем
определенной логике, изложенной на схеме, воспринимается как специалист, уверенный в
своей профессиональной компетентности. Неуверенный персонал торгового зала
непривлекателен для покупателей. Поэтому сейчас важно обсудить, как же управлять
беседой с клиентом.
Трудность 2. Участники сопротивляются: говорят, что беседовать так, как
рекомендует стандарт обслуживания и схема «Управление беседой с покупателем»
невозможно — не хватает времени, тратится много сил и проч.
Подсказка 1. Можно напомнить, что персонал торгового зала в нашем магазине
работает по «Стандарту обслуживания покупателей», утвержденному генеральным
директором. Таким образом формируется новый фирменный стиль обслуживания, работа
над которым ведется уже больше года. Стандарт как раз и описывает, как беседовать с
покупателем. Нужно принять и использовать данную систему работы. Таковы требования
нашей компании.
Подсказка 2. Можно сослаться на опыт тех специалистов, которые с успехом
прошли обучение на тренинге по эффективному обслуживанию покупателей и сразу стали
работать по стандарту. Эти сотрудники утверждают, что так трудиться легче и приятнее.
Тратится меньше сил, появляются постоянные покупатели. Просто надо любить свою
работу.
Трудность 3. Участники говорят, что эффективное обслуживание, которому учат на
тренинге, и такая беседа покупателям не нужны. Якобы, покупатели пугаются, думают,
что продавцы и кассиры какие-то странные и проч.
Подсказка. Стоит сказать, что не надо недооценивать московских покупателей. Это
образованные люди с широким кругозором, которые бывают за границей и знают, каким
качественным может быть обслуживание. Тот же МакДональдс, не говоря о других
предприятиях, существует в Москве уже более 10 лет, и потребители уже привыкли к
качественному сервису. Поэтому и в наших магазинах важно поднимать уровень
обслуживания, эффективно работать с покупателями, привлекая их к нам таким же
образом.
Трудность 4. Участники ссылаются на низкую, по их мнению, зарплату и говорят,
что работать по стандарту за такие деньги невозможно.
Подсказка 1. Можно сравнить зарплату продавца, кассира с зарплатой врача,
учителя, библиотекаря. Упомянуть уровень образования, сложность, интенсивность,
интеллектуальные затраты работни-
69
ков других профессий, которые получают значительно меньше, чем продавцы,
кассиры. Необходимо напомнить о бесплатном питании, предоставлении сотрудникам
дисконтной карты, дающей право на по-купку товаров со скидкой 7 % в сети универсамов
«Магнолия», чтобы подчеркнуть существующие позитивные моменты.
Подсказка 2. Можно напомнить о свободе выбора, о том, что никто никого не
принуждает насильно работать на предприятии с низкой оплатой труда.
Также см. данный раздел посттренингового занятия 2.
Схема анализа занятия
Анализ каждого посттренингового занятия администратор осуществляет с целью
совершенствования навыков проведения подобных мероприятий и развития умений в
области управления персоналом.
По окончании каждого занятия администратор подводит итоги. Для этого он в
особом журнале отмечает присутствовавших на пост-тренинговом занятии участников,
указывает, кто был особенно активен, внимателен, а кто демонстрировал безразличие,
сопротивление.
Себе администратор задает такие вопросы:
1. Что у меня, как у ведущего посттренинговое занятие, получилось хорошо? Чем я
доволен в своем поведении на занятии?
2. Что в следующий раз можно улучшить?
3. О чем мне необходимо проконсультироваться в Службе персонала, у тренера-
консультанта, у начальника смены, у директора магазина?
4. Кого из моих коллег и руководителей и о чем я должен проинформировать по
итогам посттренингового занятия?
5. С кем из подчиненных нужно поработать индивидуально (похвалить,
конструктивно покритиковать, объяснить что-либо)? Когда и как я это сделаю?
Дополнительная литература
ХодаковА. И. Психология успешных продаж. СПб.: Питер, 2001.
Справочные материалы
Рабочая тетрадь участника тренинга «Эффективное обслуживание покупателей в
торговом зале».
70
Приложение
Диалог для ролевой игры
Продавец: «Доброе утро! Чем я могу вам помочь?»
Покупатель: «Скажите, что у вас есть из продуктов быстрого приготовления, но
такое, не вредное».
П р о д а в е ц: «А что для вас быстрое и не вредное?»
Покупатель: «Овощи, может быть, какие-то замороженные».
Продавец: «То есть замороженные овощи».
Покупатель (кивает головой): «Да».
П р о д а в е ц: «У нас есть замороженные овощи вида А и вида В».
П о к у п а т е л ь: «Я возьму овощи А».
Продавец (дает пакет в руки покупателю): «Отличный выбор! Спасибо за покупку.
Могу вам предложить к замороженным овощам свежую зелень. Вы получаете отличный
аромат и витамины».
Покупатель (говорит, подумав): «Ну, давайте, для аромата как раз подойдет.
Спасибо, что напомнили».
Посттренинговое занятие 4
Выполнение тестового задания «Из чего складывается эффективное обслуживание?»
Цели
1. Подчеркнуть важность эффективного обслуживания покупателей для усиления
конкурентоспособности магазинов на рынке торговых предприятий.
2. Напомнить основные элементы поведения продавца, кассира при эффективном
обслуживании.
3. Формировать ответственное отношение к своим профессиональным
обязанностям.
4. Закрепить обучающий эффект тренинга «Эффективное обслуживание
покупателей в торговом зале» с помощью выполнения тестового задания
Методика работы с тестовым заданием
1. Администратор приветствует участников посттренингового занятия.
2. Объявляет тему.
3. Раздает участникам бланки с тестовым заданием.
4. Просит участников прочитать инструкцию.
5. Затем еще раз поясняет инструкцию к тестовом}7 заданию.
6. Спрашивает, понятно ли, как отвечать на вопросы и что отметить в полученном
бланке.
11
7. Информирует участников о том, что на выполнение задания отводится 6-8 мин.
8. Сообщает, когда начинается отсчет времени и когда выполнение тестового
задания необходимо закончить. Задача администратора на этом этапе — следить за тем,
чтобы каждый участник отвечал на вопросы самостоятельно.
9. После того как все участники выполнили тестовое задание, администратор
организует групповое обсуждение результатов.
10. Для этого он просит участников по очереди зачитывать по 2 варианта каждого
ответа, которые они считают правильным продолжением незаконченного предложения.
11. Администратор мягко, но настойчиво побуждает высказываться каждого, не
принимая отговорки типа: «Я не знаю», «Я не понял».
12. Администратор или подтверждает правильность ответов, или спрашивает, есть
ли другие варианты. Важно не превращать обсуждение результатов теста в спор.
Напротив, необходимо поддерживать доброжелательную атмосферу и быть чутким к
каждому мнению.
13. Администратор не просто выслушивает участников, но использует любую
возможность прокомментировать правильные ответы и привести примеры из опыта
работы.
14. Администратор напоминает о том, что целесообразно отмечать по ходу
обсуждения какой вариант правильный, а какой — нет, для того чтобы узнать, насколько
мнение участника совпадает с ключом.
15. Когда все 20 предложений проверены, администратор спрашивает: «Есть ли
среди нас такой человек, все ответы которого совпали с правильными?» Если есть,
администратор обязательно хвалит его.
16. Затем администратор задает вопрос всем участникам: «Вы вспомнили, что такое
эффективное обслуживание?»
17. При любом ответе администратор предлагает: «Давайте вместе подведем итоги».
18. Спрашивает: «Какие этапы эффективного обслуживания покупателей вы
знаете?» и побуждает участников отвечать.
Ответ.
> Вступление в контакт с покупателем (невербальные сигналы
доброжелательности, приветствие).
> Определение потребностей покупателя (открытые, альтернативные вопросы,
техника парафраза).
> Аргументация с пользой для покупателя (выгоды, которые получит покупатель от
покупки данного товара).
> Выход из контакта (невербальные сигналы доброжелательности, прощание).
73
19. Администратор резюмирует: «Давайте сегодня, после этого занятия, в процессе
непосредственной работы с покупателями обратим внимание на... этап обслуживания. Для
этого тщательно проследим за своими действиями на данном этапе и отметим, что у
каждого из нас получается хорошо, а над чем еще дополнительно потрудиться».
Основная идея резюме администратора: «Именно так, через самонаблюдение и
анализ разных ситуаций обслуживания, формируется профессионализм!»
Администратор сам выбирает, на какой этап следует обратить внимание,
ориентируясь на актуальную ситуацию и особенности участников посттренингового
занятия. Например, можно устроить:
• «День улыбки»,
• «День контакта» или день под девизом «Есть контакт!»,
• «День вопросов»,
• «День знатоков» (тренировка аргументации, «языка пользы») или день под
девизом «Расскажу о пользе все, что знаю!»
20. Администратор спрашивает у участников, какие есть вопросы, и отвечает на них.
При этом обсуждение не должно отклоняться в сторону от темы занятия.
21. Завершая посттренинговое занятие, администратор улыбается и благодарит
участников за совместную работу.
Планирование времени:
• 1-2 мин на приветствие, объявление темы, знакомство с инструкцией к тестовому
заданию.
• 6-8 мин на выполнение задания.
• 6-8 мин на обсуждение результатов тестового задания.
• 1-2 мин на резюме администратора.
Раздаточные материалы:
Бланк тестового задания «Из чего складывается эффективное обслуживание?»
Важно! Необходимо заранее подготовить бланки с заданиями, планшеты и ручки
для каждого участника.
Демонстрационные материалы
Внутрифирменный документ «Стандарты обслуживания покупателей в сети
универсамов "Магнолия"».
74
Возможные трудности и подсказки по их преодолению
Трудность 1. Участник не понял инструкцию к тестовому заданию.
Подсказка. Спокойно объяснить инструкцию, используя другие формулировки.
Трудность 2. Участник говорит, что не понял вопроса в тестовом задании.
Подсказка. Коротко пояснить вопрос, используя другие формулировки.
Трудность 3. Участник слишком долго размышляет, какой ответ выбрать.
Подсказка. Можно сказать, что при выполнении любого теста первая мысль,
пришедшая в голову, обычно и бывает верной.
Трудность 4. Участник говорит, что вопросы легкие.
Подсказка 1. Можно порадоваться вместе с участником, что ему легко отвечать.
Подсказка 2. Сообщить, что ответы на предложенные вопросы нужны для
дальнейшего обсуждения.
Трудность 5. Участник говорит, что не был на тренинге для продавцов и кассиров и
поэтому не знает, что отвечать.
Подсказка 1. Можно посоветовать ему поставить себя на место покупателя,
вспомнить собственный опыт выполнения этой роли.
Подсказка 2. Можно посоветовать участнику самому проявлять активность и
напоминать администратору, чтобы его скорее направили на тренинг.
Схема анализа занятия
Анализ каждого посттренингового занятия администратор осуществляет с целью
совершенствования навыков проведения подобных мероприятий и развития умений в
области управления персоналом.
По окончании каждого занятия администратор подводит итоги. Для этого он в
специальном журнале отмечает присутствовавших участников, указывает, кто был
особенно активен, внимателен, а кто демонстрировал безразличие, сопротивление.
Себе администратор задает такие вопросы.
1. Что у меня, как у ведущего, получилось хорошо? Чем я доволен в своем
поведении на занятии?
2. Что в следующий раз можно улучшить?
75
3. О чем мне необходимо проконсультироваться в службе персонала, у тренера-
консультанта, у начальника смены, у директора магазина?
4. Кого из моих коллег и руководителей и о чем я должен проинформировать по
итогам занятия?
5. С кем из подчиненных нужно поработать индивидуально (похвалить,
конструктивно покритиковать, объяснить что-либо)? Когда и как я это сделаю?
Дополнительная литература
1. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие. М., 2000.
2. Ходаков А. И. Психология успешных продаж. СПб.: Питер, 2001.
Справочные материалы
Рабочая тетрадь участника тренинга «Эффективное обслуживание покупателей в
торговом зале».
Приложение

<< Предыдущая

стр. 8
(из 14 стр.)

ОГЛАВЛЕНИЕ

Следующая >>